外贸流程以及报价贴的关键要素整理（连载四）
四、合适的报价技巧。下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧，希望能给大家一些启示： 1）削弱参照物法。这个办法其实说起来很简单，一句话，就是让客人很难找到参照物，让价格没有可比性。打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到200%之间都有。 可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人， 告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的 销售策略做好，就等他确定如何改动了。 这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。而且我占据主 动地位，同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走，很多人会报不出来，很多人就算核出来比我低，客人来压我价，我也有转圜的余地，比如再做些更改之类的。所以很可能的情况，客人在找不到什么参照物 的情况下，只能凭经验跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。 而且这种报价的好处是虚虚实实，不怕同行来套价格。 其实一招用的好是很厉害的！不但能让你提高利润，还能让客人觉得你很专业，可是一举两得的哦。 我们再反过来看，很多朋友其实很死板，收到询价后总喜欢问客人各种信息，问东问西，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清楚后再报价，以为这样比较准确。这想法没错，但是现实情况是，客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么？更何况，很多客人也是中间商，他的终端客人只给他一张图，或者简单的一两句描述，其他东西也没有。所以他没法给你更多的信息，因为他也不知道。这个时候他就没法回答你。 如果有别的聪明点的供应商给出自己方案，给出建议了，客人觉得不错，他就会把别人的一些参数发给你，让你去核价。这个时候你就头痛了，发现尺寸不是常规的，包装方式也和自己的不一样，材料貌似也有点改动，没办法，只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价，结果三催四催，价格报出来还不一定准确。因为是别人的方案，你被别人牵着鼻子走，自然很被动了。 如果给出方案的那个人是你，那客人拿你的方案去你同行那边询价，这个时候头痛的就是他们了，需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏，你就牢牢占据主动位置。所以不但要给出几套方案，而且速度要快，要首先占据客人的主观思维，让他按照你的游戏规则玩下去。 2）大买家鼓励法。大买家很多客人都知道，同行业当中的大客人和知名客人，能让很多人心生景仰。如果你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢？我相信答案是肯定的。 如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用，很多时候会有惊人的效果哦。我们做个假设，有客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括说明书，彩盒设计稿，pdq图片等等，包括价格和外箱资料，如果是带有知名大买家logo的图片，那说服 力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！最后我会补充一句，如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。这样就可以了。 买家的心态是什么？只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。我一般找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就是专不专业。我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国好几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。 如果是写开发信，或者是初次面对客人的询价，这里面就更讲究了，我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大家平时有时间可以仔细研究研究。 3）捆绑策略法。我的捆绑策略比较特殊，不是把几个产品放在一起捆绑销售，而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来，让他很难独善其身。 你想啊，如果他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要换，消费者会习惯么？会怎么想？我以前做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡，同时产品给他最低价，但是他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！！！ 我给他的回报是，所有的纸卡都是同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人很满意。但是这样一来，他超市里整个货架的产品都是我供的，而且用 的是我的牌子。几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不接受也得接受，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略，一个 集成订单，很多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。客人一旦做起来了，半年一年后，我就可以把以前亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同，把所有 的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意可以做得很长久。 有些客人可能会问，你们能不能接受OEM？有没有自己的品牌？这种情况下一定要给出肯定答复，我 们可以贴牌，同时也有自己品牌。另外你一定要想办法让客人用你们自己的品牌，这样才能达到捆绑策略的效果。甚至可以考虑给客人适当降一些价格，多给一些优惠，尽量让它选择你的牌子。 一旦客人上了你这条“贼船”，像下来就不是那么容易喽。
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