外贸流程以及报价贴的关键要素整理（连载五）
4）狮子大开口法。如果你的产品相对比较冷门，竞争的同行不是太多，那不妨试一试这招。但是用这招有个前提，就是你对于产品、行情、特别是目标市场有很准确的了解，对于业务老手来说，这招是经常会使用的老套路了。 对于有经验的买手来说，不论你报的价格是高是低，他都会说很贵很贵，要你降价。所以大部门买家的心理是什么？他们往往买的不是“便宜”，而是“占便宜”！就像百货商店里很多服装品牌，一件普通的夏装卖600元，你觉得好贵，等到换季的时候，直接给你打7折，很多朋友明知这个时候没法穿，但是感觉占 了便宜，还是会去买，心想买来以后可以放到明年穿，但往往没想到明年自己是不是还会喜欢这件衣服。这个时候大批的人会把商场给挤爆，这就是占便宜的心态。这东西真的便宜么？未必，市场上很多没有这个牌子的同样的衣服，价格可能只有300块不到，但是东西便宜，你不一定会要，你要的是那种占便宜的感觉，这才是很多买家的真正心态。 如果你卖电视机，即使你说，onedollar/pc，有经验的买手还是会回答，that'stooexpensive! 这个时候其实更多是一种博弈，价格已经不再和产品完全挂钩，而更多取决于谈判的好坏。只要你的产品够冷门，同行很少，国外的销售价你知道，这个时候完全可以搞那么一点点差异化，然后报个好价格，静静等待客人还价，然后一轮一轮谈判。谈价格，谈价格，价格更多时候是谈出来的，所以不要害怕会把客人吓走，你不谈又怎么知道不行呢？ 美国前国务卿基辛格就说过一句很耐人寻味的话：“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己 要求的能力。” 所以开出高于自己预期的条件，其实很重要。 这一招不仅可以用于报价，也可以用于砍价，甚至在求职过程中谈薪酬问题也是屡试不爽的。 以上这些只是报价和谈判过程中一些简单的技巧而已，但要注意，技巧只是对于谈判起到辅助作用，而不是决定作用，真正起到决定作用的，还是事先充分的准备、回复的效率、以及对产品和行情的专业！《孙子兵法》里有一段很有意思的话：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！商业谈判也一样，要以实力为后盾，就是以正合；然后再辅之以一些技巧来促成谈判的成功，就是以奇胜。所以出奇制胜的关键还在于真正的实力，从外贸角度上看，就是你的产品以及你自身的专业程度！即便以诸葛亮之才，空城计也只能用一次，不是么？ 五、业务人员的个人素质。等到以上四点都掌握了，甚至运用得炉火纯青，那剩下的最后一点，同时也是最难掌握的一点，就是业务人员的个人素质。 其实用素质这个词不太准确，我想表达的是老外对于业务员的一种主观印象。这不完全和你能力挂钩，而是你展现给他的一个整体的综合的感觉。 有的时候客人会跟我讲，某某公司的业务员很棒，我很喜欢这个人。但是这个好的印象是怎么来的？我相信不仅仅是因为他们的产品好、价格好，而是因为这个业务员有一种特质，能够让客人愿意跟他多接触。用言语形容可能很微妙，很难表述，但事实就是这样。我相信很多朋友做sales，也会接触不同的工厂， 你怎么判断你的供应商呢？当然产品很重要、价格也很重要，但是接下来呢？肯定是哪家工厂的销售人员或者老板你觉得他人不错，你才会下单给他，才会考虑跟他多谈一些东西，才会考虑跟他长久合作， 对吧？ 贸易公司需要找稳定和长久的供应商支持自己，工厂同样需要找稳定和长久的配套工厂配合自己，那客人呢？同样如此！这种心态对所有的买家来说都是一致的。 问题来了，那这种能让客人觉得你这人不错的这种特质是怎么形成的呢？归根到底我觉得，两个方面， 一是专业，二是细节。对产品的专业、对市场的敏感、对价格的老到，以及在各种知识层面上构建出来的信息，能让客人觉得
心里踏实。 而细节的把握又能体现自己的细心和敏锐，能有效防范问题，把事情做得更加完美。什么叫完美？完美并不是没有错误，这个世界上任何东西都有错，都需要修改和修正，没有绝对的正确，而对于细节的再三考虑能让错误发生的概率大大降低，减少风险。这就是业务员的个人素质了。 如果你还能讲一口纽约口音的英语，写一手流畅的邮件，那就perfect了。 我这边家具的订单比较特殊，供应商的利润都很高。你要知道，家具组套在美国是有固定的终端销售价的，比如2个椅子1个茶几的普通组套，一般情况下美国的销售价是199美元，那就意味着我们采购的 FOB 价格在66美元一下，客人就可以接受。
Cotation=quotation，英文里简写很多，比如 thanks=tks，或者 thnx都可以；please=pls；with=w/； without=w/o；comfirm=cfm；from=fr；today=tdy；industries=ind；还有很多很多很多种情况。如果跟熟悉的美国客人聊skype,MSN或写邮件，我通常就很简单的一两句话，如果是新手，恐怕看起来就吃 力了。下面给大家看几封我和客人的邮件：C,Pls cfm pos w/ king co &plt inc tdy w/o any delay.thnx. whalen-----------------HiWhalen,Atched revised dtls fr kingco & plt inc fo yr ref. Kdly pls cfm by rtn tdy.Tks. Btw, any cmts frJessie?Rgds, C
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