LED盘-参展懂这些细节可以节省上万费用 分享大家关心的问题
《备注:上次展会前的分享:周三LED盘会员分享:关于如何备战展会的干货,越分享越进》展会最重要就是,激发客户兴趣,建立客户信任,挖掘客户需求,围绕着三点最重要
激发兴趣的目的让客户愿意听说
建立信任后,客户愿意讲出他的需求
而是挖掘客户需求背后的痛点,呈现自己的方案
所以多带去一点行业知识,资讯,客户当地的竞争对手等信息更有价值,没事多看LED盘,了解更多LED照明灯具外贸行业的知识,知己知彼,方能百战不殆!
哈喽,大家下午好,很荣幸在这里和大家分享《参展懂这些细节可以节省上万费用》这个话题。
我先自我介绍一下:
我英文名Eliza,刚毕业第一年就从跟单-业务-经理-招聘-带新人等流程都过了一遍,后来换了一家公司只专注做Warlmart, Costco等大型零售商客户,参加展会很多次,申请展位--筹展--撤展--展后跟进等有丰富的经验,客户都是从展会和老客户介绍的,每年订单销售额保持一百万美金左右
首先给大家分享几个最近大家都很关心的问题。
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一)很多朋友问广交会是否需要门票?
首先跟大家普及一下广交会一般有哪些证,证件主要分为工作证、参展商证、临时代表证、采购商证、筹展证、撤展证、大会搬运证及车证八大类
TIP: 采购商证只有外商或港澳台商才可以办长期的采购商证。中国人如果不提前办证,直接去是不可以办的,只能找有采购商证的人带,一个采购商证一天只能帮忙办两个采购助理证。
一般问是否需要门票这个朋友,应该是对广交会不太了解,而且一般问这个问题的同学都是在想要去的前一天才问,如下两张截图供大家参考,我就不一一写了,如下这张截图是几年前一个SOHO朋友问我广交会想去看看,应该怎么办证,没有经验,所以我把每一条能遇到的都写了,写的会有点罗嗦,希望能帮到大家
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还有一种办法就是找展览公司办理,因为我发现他们的价格比广交会现场的“黄牛”老外的便宜,而且还节约时间。
关于临时去办证费用的问题,这里再提示一下,因为很多人都很关心的;
很多朋友都是临时提前一天问怎么办证,怎么进。提前一天太晚了,一般要至少提前一周会比较好,越提前,节约的费用越多。比如说提前一周,可以找展览公司帮忙办,一般350元/天,如果时间越近那么价格会调到380元/天,如果只提前2-3天说的话,价格在400元/天,如果只提前一天,展览公司不接单了,办不了,这些费用说的是比较实惠的展览公司收的费用,有的展览公司都是收的450元/天。 如果实在是很急的,只能找展会门口的“黄牛”老外,或者有采购商证的,他们一般收的费用在500左右,那么一天的费用估计要花850元,相比提前办还是贵了,很多人听了就退缩了。这种情况一般都是很急的人才会办,一般只是去打酱油的一般肯定退缩了
我给大家分享一下我之前的经历,有一个朋友,是打算在广交会找供应商的,她刚回国不太了解,当时我也不太了解广交会在没有证的情况下是这么进的,而且当天她也没有提前跟我说,是已经到了广交会门口进不去才叫我帮忙,我当时只能去广交会办证的地方询问应该怎么办?等他给我讲解完,发现最便宜的办法就是在门口随便找一个老外,然后需要对方采购商证上的编码以及身份证号码那些,找到好几个老外,刚开始聊的很好,说可以帮忙,可是到了填资料的时候,因为涉及到证件号码,他们就不愿意了,毕竟不认识,最终只能找门口的“黄牛”一天要收500元,填好资料还要走广交会的正常流程,拍照,缴350元交易团要收的费用,等拿到证基本上半天就浪费了。
二)申请展位需要多少钱?
我把我们之前申请到的展位通知给大家看看
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我们每届都申请两个展位,因为两家工厂,基本上,一届广交会的展位费(两个展位标摊)一个是一万多,另一个是两万多,基本上总共四万左右就可以了,(如下这个图包含了一届广交会从办证到展会结束的零碎的费用,供大家参考,每一届都会有小的变动,比如要交保证金,交完再退,还有如果没有按照他们要求的时间办证,如果错过了,他们会在广州有个临时的代办点,就需要去广州办一些撤展证之类的资料和费用,如下附图交易团给到的地址)
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这是正常以公司名义申请的开销,广交会每个省都有指标,一般有个硬性指标,每年的出口额和积分达到要求才有资格申请。每个市的标准不同,企业多的话,位置不够,很难申请。有些甚至达到要求的都有可能申请不到展位,一般每年都有展位的企业通过率比从来没申请过的高。但是如果一直都有展位,突然有一期申请不到,春交会没有展位,那么秋交会也不会有,那么第二年就要格外注意了,一般要想办法申请到,不然隔得越久,申请不到的话后面更难申请到了。
给大家分享一下深圳交易团的分配办法,每个地方的都不一样。
广交会深圳交易团展位分配管理办法
我分享一下我们之前有一年也没有申请到展位,正常我们每年都有展位,但是突然有一期就没有分配到展位,分配展位后,如果没有展位也没有提醒的,一般快要分配展位的时候需要多关注一下,如果一直都没有那么就需要打电话给交易团询问。 他会告诉你大概什么原因,会说根据很多原因评分,还有出口额是否有达到等等问题。但是这些基本上分配了之后没有分配到展位的话,就算你把所有资料都备齐去理论,当届也是没有展位的了, 那一年我问了交易团什么原因后,我把所有要收集的资料全部收集了,把一整年的海关数据和出口额,还有找会计给到一张我们全年的净利润是2千万,所以基本上是达到要求的,但是他们说我们自己提供的不行,他们是跟进海关那边给到的数据来判定的,还说是根据海关编码与申请的是否一致等等问题。
还有一种小企业一般是达不到要求的,很多人想要参展去找中介买摊位,一般都很贵,每个行业,需求不一样,价格不一样,更可怕的是广交会中介骗子很多,一不小心,还有可能被骗定金,因此不熟的中介,最好不要轻易相信,把定金打过去。
三)有同学问,同事的参展商证在同事离开之后,是否自己可以拿来用?
这种情况是绝对不可以的,有验参展证和人脸识别的机器,如果一旦发现是会被列入黑名单的。两个人都受影响,如果很久之前就打算部分同事只能去一两天的话,就办临时代表证。如果临近广交会才做的决定那就只能找展览公司办临时证。
好,聊完大家的疑惑,咱们来聊一聊关于展会要怎样做好哪些细节。
参展之前必须提前发展会邀请函,邀请函包含如下几种:
(1)展会名称
(2)展出日期、时间
(3)展出地点
(4)展厅展位、展区、厅、展位号码
(5)展示内容/展位特色【会展活动的具体内容介绍,包括新产品推广、新服务介绍、展会期促销活动】
(6)个性化约会安排【产品推广展示、疑难问题解决、高层会谈】
(7)联系人【电话、邮件、即时沟通平台】
也可以附上图片,图片中包含展会信息:
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邀请函可以通过哪些渠道?
1. 公司官网
2. B2B平台
3. 邮件(签名,自动回复)
4. 邀请信
5. Linkdin
6. facebook
7. Youtube
8. TWITTER
9. What’s app
10. Wechat
展前准备的工具(可以根据自己公司情况准备)
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发前一天:就是查漏补缺。
为了确保展会全心全意接待客人,要避免期间不断接到同事的电话,在出发前的工作交待很有必要,提前预想同事可能会需要哪些文件,出货和装柜待办的装箱资料等文件在哪里 要交待清楚,放在电脑桌面,提醒同事查看。自己也存档在手提电脑上,怕万一同事找不到,可以应应急。
这里分享2个小技巧:
1. 把产品报价单/ 产品宣传介绍图片/ 或者公司目录做成PDF,还有展后跟进的模板,可以自己先拟写好个大概的。接待完客户后按照实际情况再修改。
记得带笔记本电脑,随时可以发资料给客户。手机里面也可以存一些产品信息,可以在展会谈判的时候,随时能给客户看。
非常走心的小细节,大家可以用起来。
2 把展会可能用到的所有资料都提前整理好,随时调取,参展期间哪怕你在吃饭,在酒店或者在路上都能发送文件,不用客户等,谁也不知道,你的稍微一点延迟会不会错过机会。
吸引人流量小技巧:
1)请Model,各种类型的
2)准备一些小赠品
3)糖果盘,跟客户谈判时可以让气氛更轻松,不会那么严肃拘谨
也有些客户走累了,看到有糖果,过来拿颗糖果,做一做,刚好遇到有感兴趣的客户。
4)带烧水的壶和茶叶。用来烧热水喝,或者泡咖啡 给客户喝(转接头在筹展的那天去一条龙服务那里申请)
展中分辨客户小技巧
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可以通过买家胸牌挂绳颜色辨别对方是什么身份:
蓝色是采购商,紫色是参展商,绿色是参展代表证,也就是大家说的临时证。
有些参展商看到对方是紫色的一般不让进展位的,也有的不让拍照,如果你是作为参展商只是好奇逛逛展位的话,就尽量不要进去,还有想要看同行或者有意要借鉴一下别人的话,可以远远的用手机拍照,哈哈,现在华为手机很强大了,可以放大很多倍。这个小技巧一般人我不告诉他。还有苹果手机有个好处就是万一被抓到要删除照片,你可以当着她的面删除,但是手机自带的删除后还有记录的,又可以恢复。(这个是题外话了,哈哈)
展中---------工作要求:
1 服装要求:正式,统一
2 时刻准备接待客户 :摊位各个角度都有人盯梢
3 时刻保持热情和微笑
4 要团队合作,同事在接待客户中可以拍照,或者请旁边展位的人帮忙拍照(照片里最好包含产品,客户,自己。这样做的好处是可以在发邮件的时候照片也发给客户,毕竟展会上见到的人太多了,可以增加客户对你的影响,也可以自己增加影响,不要在展会收集了一大堆名片,回到后不记得谁是谁,要什么产品了)
5 重要客户要邀请合照,当场要求加Skype 。
6.有些客户不愿意给名片或者已经发完的情况下, 可以让客户把邮箱地址写在笔记本上。
7 当晚回酒店立即跟进客户,发照片以及买家感兴趣产品信息给买家
8 ,客户走后,把客户的名片用订书机订在笔记本上,并标记好客户对什么产品感兴趣,并写明具体要求,是要打样还是需要后续的开发样品等。
分享一个小TIP: 展会结束后或者参展期间可以抽空去广交会里面有卖采购商名录的,也可以在展会外面也有。展馆里面的是红色封面,展馆外面是蓝色封面的
展后跟进和总结
1.感谢信
2. 分类客户制定个性化跟进方案
3. 总结
1)感谢信
(1)在展中和展后实时发送感谢信和欢迎信给客户--标明展位图,号码,方便客户寻找,附上展会合照)
分类客户制定个性化跟进方案
A=热门客户(Hot lead)有购买预算,计划3-6个月购买,需电话联系
B=潜在客户(Warm lead)对你的产品有明确的订购意向,需进跟进确定具体细节的客户
C=远期客户(Long-term lead)2年后的采购计划,目前仅仅需要提供参考目录
D=非客户(Non-lead) 不需要跟进。
1 重点客户筛选
2 不需要回到深圳再跟进客户,酒店就可以直接跟进
3邀约客户到深圳工厂
4展后一个星期内保持紧密的跟进
展会过后:高效的跟进和各种工具的利用 ,可以短时间内迅速获得展会客人的回头率。
拼的是专业,是热情,更是某种厚积薄发的个人素质。
展会过后,可能会有比较密集的看厂安排,这个时候作好记录,也是很有必要的,客人不辞辛苦的来看工厂,自然也是值得我们作出相应的准备,有些大客户,可能还需要老板调动所有部门配合验厂。
最后,给大家分享一个案例。
有一个客户是意大利的,在展会认识,他们在全球有上百家档口,在香港也有档口,在展会上没有很强烈的印象。只是拍了照片。展会后我们把跟进客户邮件与客户的合照发给客户后,客户表示很开心,说他没有这个照片很感谢我们发给他照片,说我们很专业。(说开心是后续合作的时候客户亲口说的)。展会后我们对客户也没有特别的印象,客户也没有对我们特别的印象。
后来因为跟客户打电话沟通,客户邀请我们去她香港档口看他们的色卡,以及产品要求。
然后客户来我们工厂,当然来厂期间也是要有优势的,比如我们本身就跟沃尔玛,COSTCO这些大型的零售商合作,然后带她看厂,还有带他详细介绍车间每个部门,以及吃饭的时候问他们喜欢什么,他们说不用那么客气,吃麦当劳,最后去麦当劳肯德基都买了他们需要的食物,最后客户走的时候表示很感谢。
就是因为那张照片给客户带来很好的印象,后续与客户沟通开发的具体细节以及后面下单出货,都很顺利。
今天的分享就到这里,我个人做展会经历比较多,目前先分享这些给大家,展会需要做到的很多小细节都需要注意的,一下子想不了那么全面,也许之前实际工作中做过很多暖心的小细节,以后想起来再给大家补充,大家如果有什么问题需要了解的,可以加我微信,我看到后会在第一时间回复大家问题。祝大家参展顺利,美金多多!!
如果有对自己口语不自信的,我这里有一份整理的展会口语资料,和买的历年的广交会采购商名录和展会相关的资料,如果有需要的可以直接加我微信,免费分享给你们。还有May老师之前分享的找客户的N种方法资料,如果有需要的也可以分享给你们,祝大家订单多多。
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