如何把报错价变成好事?诚信不是靠自己说,而是要靠行动

ledpan · 发表于 2016-7-28 10:52:06

Q: 如何把报错价变成好事?
A:价格报错了啊
Q:这个客户给了我一个极大的启示：你是否诚信不是靠自己说的，更不是花钱向第三方买个标签贴到自己脸上客人就觉得你诚信了，而是要靠实实在在的行动。因此,既然那么多企业向第三方花钱买个诚信标签贴在脸上以示自己很诚信，希望客人看到后青睐他们，那么我为什么不把这部分钱直接分配到客户身上以此赢得他们的信任呢？都说诚信无价，如果能以可控的小代价赢得客户的信任，岂不是一笔大大划算的生意。
昨晚和一个做LED灯具照明的朋友说到诚信两个字。所以写了一些东西
A:那就和客户说要有起订量哦
Q:有一次去讲课，听课的人全部是在外贸圈工作五年以上的外贸经理。讲课前问了他们一个问题：谁把价格报错过请举手？大家都默默地举起了手。结果在意料之中。
俗话说常在河边走哪有不湿鞋，工作时间久了，出错很正常。关键是价格出错后应该如何补救，是及时纠正，
还是讲错就错？或者故意用报错价做做文章。
一般来说，业务员报错价分为两种，报低或者报高。报低了自己亏钱，报高了把客人吓跑。今天我们重点讲讲前一种情况：即当业务员把价格报低的时候应该怎么做。
据我所知，绝大多数的业务员在这种情况下会找客户解释，有的客户可以理解，接受价格变更，有时候客人本身是中间商，假如他已经跟终端客户谈妥各项条款，这个时候工厂忽然要说价格报错要涨价，客户会非常恼火，此时订单很容易OVER。
总而言之，很少有工厂会在明知亏钱的情况下做生意，我曾问过很多个工厂的老板，问他们是否会在明知亏钱的情况下做生意，回答全部是否定，有几个说除非这家工厂快倒闭了，才可能接不赚钱或者赔钱的订单苟延残喘。
从上面的分析来看，价格报错后如果客人不接受价格更改，工厂随时面临着丢掉订单的风险。
但是，有没有一种可能，业务员通过报错价来长期绑定一个客户。
我曾经有一个波兰的客户，虽然跟他合作了三年，但关系一直处于不温不火的状态。这个人极端理智，就像一个机器人，在工作中从来不掺杂个人感情。我屡次想和他建立一些私人关系，无奈没有任何突破口。有一次他选中了一个新款，打算在订单中加100台新款作为试单。新款比老款的单价高5美金，但是报价的时候我在PI上报成了和老款一样的价格。一直到客人付完定金我才发现价格报错了，但当时我并没有马上跟他说，一直到出货前我才告诉客人新款的价格之前报错了。
客户听我这么说就问我要怎么办？
我说既然是我们这次的工作失误，那么我们理应承担后果，总金额还是按照原始PI执行，只是下次如果还有新款的订单，我们希望恢复正确的价格。
这个客户当时也没说什么，只是后来他在我这边的订单逐渐增多了。
一次我问他市场是不是变好了，他一如既往冷冰冰地说：“没有。”
我说：“看到你订单量增多，以为你那边市场变好了。”
他说：“我愿意和诚信落实到行动上的人打交道，而不是只停留在语言上。”
这个客户给了我一个极大的启示：你是否诚信不是靠自己说的，更不是花钱向第三方买个标签贴到自己脸上客人就觉得你诚信了，而是要靠实实在在的行动。因此,既然那么多企业向第三方花钱买个诚信标签贴在脸上以示自己很诚信，希望客人看到后青睐他们，那么我为什么不把这部分钱直接分配到客户身上以此赢得他们的信任呢？都说诚信无价，如果能以可控的小代价赢得客户的信任，岂不是一笔大大划算的生意。
于是，针对某一部分客户，我会根据他的订单和市场特征，在报价的时候故意把价格比正常价格报得低一些（当然低出的这部分必须是在我的可控范围内的），然后在适当的时机告诉他价格报低了，但我们仍然会按照报出去的价格执行。客户在这个时候往往非常感激，对我的信任程度也会翻倍。经多次试验，这种办法屡试不爽。
所有的事情都有两面性，绝对的好坏并不存在。只要我们善于思考，坏事也会给我们好的启发
A:我报国内的东西都经常报错，10个以内我就经常报错，10个以内的样板我经常就报错，有些是故意的，有些就是真没注意
Q:报价表看窜行了
A:上家公司主要是成品事业部新搞，做东西麻烦！故意报错的其实真正成交的时候价格是正常的，不要以为会真的赔，只是赚多赚少的区别。
Q:有人报错价给你后来又跟你涨价？
A:报价要细致，不要以为是小事，工厂报价，低于100都属于样板，一般情况下价格会上浮15%左右。
Q:你降10%是不影响的
A:我一般都不变，因为我运费多收了，哈哈
Q:后者就没有那么理想了，这是无意间建立的诚信和订单收获
A:我一般给老外样品不多的话都是免费，然后运费多收要一些
Q:最先接触LED的时候有个美国佬问我要样板，让我免费给，当时直接就拒绝了，想想那会还是太单纯了
A:确实单纯
Q:其实现在玩的都是套路
A:有的客户，你样品免费，要他付运费，结果到他那里，他拒收，你运费还不一样要付
Q:这次有个老外要一个投光灯说免费，我直接就给他免费了，殊不知我运费里加了100他还觉得是赚到了
A:我们经理直接一句话，不可以免费！然后资料交了之后发现原来我老大后面还是免费给了，收了运费，最终没我什么事。
Q:谁和你说要运费到付的?我都是先付paypal
A:运费都是收到之后才给他寄的，不可能先付运费的，小额的paypal还是不错的。先发货物的
Q:那种要到付的又不肯出样品费这样的客户要来干嘛！
A:客户有自己快递账户呢？
Q:我一般不那样走
A:话不说这样说滴，哪里有那么多优质的客户哦
Q:样品几乎就免费送了
A:好歹要也分诚意客户或者是拿你样品玩
Q: 是的  我现在几乎都不送样品
A:也不是说不送，是要看什么样的客户了，沟通的时候可以看出来的
Q:还有MOQ
A:  货值大啊  不送
Q:一般的我这个要免费的也少
A:确实，像几个球泡灯一般都不收钱。那也不是的，要是你运费过高，客户觉得他拿到的运费折扣比你便宜，他说那我指定快递来拿，你还有什么空子可钻
Q:就是，我遇到过  他说我有自己快递帐号。
A:就算他有快递来拿就免费给啊，就几十块的东西何必计较呢？况且运费多个几十块100的客户很少会计较
Q:  额  计较的多呢  我遇到过  样品单都定了  快递贵放弃单子的
A:一个灯样品才几十块，运费上千，只能算我运气还好，基本是很爽快的，有一个还说我不要免费的，我拿你的东西肯定要付钱，我也是醉了。
Q:按道理应该给钱，除非老客户。
A:有一个波兰的不肯给运费和样品费，直接pass
Q:不给样品费和运费，诚意不够哦
A:是的，原则是至少出一样
Q:一个样品费都不愿意出他也就那样了
A:老客人看具体情况

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