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Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们
" T' Z# c8 p+ A& EA:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得
6 T: i4 b4 y/ H) Y# K2 Q* _) XQ:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做' \/ w7 ~, Y8 h+ E6 D$ l2 t5 b
A:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了
/ e. r- w$ ^1 Q9 AQ: 怎么说呢，真是得看量' ?% d8 r) T* V7 f/ F8 v. R
A:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量& n. O6 H$ S3 Q
Q:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，
1 }5 y5 g& w9 O7 v: L$ LA:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。0 `4 ~" G* ^! j! K
Q:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。3 V( @6 o( i% m: N
A:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？- o/ @ J/ S5 a
Q:直发光少了导光板怎么会贵?
( `) b. h2 g; |7 G# HA:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间6 Y1 N9 F/ A* M' Z: t; t9 o
Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。* Z2 ` u/ A& W y; E+ v* y
A:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大
- I3 P/ A1 g/ R7 }5 Q6 C& U" uQ:扩散板吧？导光板贵
7 u# m/ |! K ]- y2 S0 F, R$ _A:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远! H5 o: g J9 J& v" q4 f6 ]1 }- e
Q:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点
8 a0 x- k% `: l, n9 d& ZA:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累
/ j! A: U8 _+ J. w$ `4 G; P0 ZQ:扩散板我们用的是PS
1 G. H9 J4 h* u* ^- n5 qA:基本现在都是PS! t: h/ i$ g7 _6 g# k
Q:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高
. v6 k$ |! H/ H5 X; N4 E' x( t) vA:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的
, `1 d% W5 L# y/ PQ:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。
8 ]0 Z% X) _! q- ~6 F9 \8 cA: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value.
$ Z- }+ I# F2 {Try to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. & B; |1 O( t3 @/ x* A/ V' `) _
哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。
3 V. |! Q6 i& U$ X5 c* xQ:客户 真是的 人艰不拆
; X3 B& y4 v$ j& lA:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。 o4 [( F* b. b9 P( }! y
Q:确实，价格代表产品，单产品不代表市场
# }) [* ]% ]$ n% a R- n$ }. YA:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律
- j5 Q; f/ _, I _$ sQ:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的6 V& i/ Y. U; M! ^3 |4 H. B8 w0 _
A:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场
" e6 q. A- ~# U2 T, IQ:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你
" y) @, z4 L) wA:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题5 O, j; R, K/ N8 l
Q:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的* K0 x5 L3 R8 m$ h$ J7 K6 {, a
A:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了
9 {+ C. s3 [- v" f5 O( eQ:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。+ d% o& D `& `$ c5 m; R. h2 |
A:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。
' G; I* x% r& q+ OQ:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同
+ u8 Q4 d8 s6 \9 N$ f9 f: o4 \' GA:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段
+ L' \! q% K8 a+ m" h! K- CQ:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解0 i6 t5 r. \) G I) \/ i# X" c
A:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比
" h9 s" O" c4 H3 a( m+ a9 aQ:都一样的
, i; Z) p" V( M- @A:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型
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发表于 2016-7-31 01:07:27
|LED盘
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