我的LED外贸销售之路-一个女孩子做LED照明灯具的心路历程

ledpan · 发表于 2016-10-9 21:49:36

    <有待更新哇！     By 照盘>            另一篇:陈狗剩的LED之路

    我，窗外落叶，女，今年27岁，做销售已经5年有余，奔波于深圳，东莞。2011年，刚从学校出来那会儿，很单纯的想找个有一张办公桌，一台电脑，一部电话，打打字，接接电话，做做报表，一天8小时，一周5天班——文员。找了好多天，同学给我介绍了一个工艺品公司，应聘的一起有个女孩子。找了好久，在一个大院子里，说是五楼上，绕来绕去，终于找到了。面试的是个很瘦的中年男人，一口的四川话，后来才知道这个就是老板，一人一公司，私人企业，我和那女孩都留下了。因为是新开的公司，他希望大家一起成长，公司是做仿真菜模型，水果类的仿真品。一开始，我也没想会做业务，我以为老板就是业务，哪想到他自己都不懂互联网，所以我尝试去公司的信息发到了各种网站（因为我是计算机毕业的，有开网店的经验），找了百度做推广，还找了建网站的公司做网站，做了几个关键字。半个月，在网上我们就有点名气了，百度排在了第一位，其他B2B网发的免费信息也排在了第一页，好有成就感，第一单做了10只烤鸭模型来自百度的。我和建网站公司的业务成了好朋友，他告诉了我很多关于排名的方法，还给了我很多的邮箱发文件，我学到了很多关于排名技巧。老板看到我的努力和业绩，他决定公司只需要我一人，于是就委婉的让我的同事离开了公司，我很郁闷，可能是因为我，她才离开的。后来两个月，我一直业绩突出，老板也忙得不可开交，我还帮他做饭（因为只有我和他两个人在公司，平时都是老板煮饭），洗菜洗碗。
    在这家做了6个月，不断的出现了很多的问题，交期不定，质量没有管控，等等，客户投诉也慢慢多了，我就开始有点应付不来，于是我要求老板再招一个人，他同意了，实际上我是不想做下去了，因为平日跟我同学讲起这些工作上的事时，他们都说我应该换公司了，销售的一些技巧也懂了，有了经验就不怕找不到另一家更好的发展下去。终于，我在另一个业务员来了1个月后，我把我的技巧教会了他后，我选择了离职。在离职的时候，老板还挽留了我，他说我给公司打了好的基础，希望我一直做下去分一份股份给我，我还是坚决离开了。
    离开了一人一公司，我又开始寻找下一个工作，又是一个一人一公司，不过这次做的是LED成品灯具，我的LED成品灯具销售之路从此就连续做了三年，换了三家公司（后面会写到)。这家公司依旧是新开的公司，不过多了一个老板合伙人，装配的。开始依旧很艰难，我也不懂LED灯具的知识，只知道它节能，老家还没有用到，但是深圳已经普遍用到了，很火的一个行业。于是我便从各个QQ群里去找师傅，请教我LED的专业知识，1个月后，慢慢的上手了，客户机乎都是来源于QQ群里。这家公司老板太小气，没有太多资金做推广，我只好找了很多免费的B2B网站发免费的供应消息，订单慢慢从一个月1万升到5万，但没有提成，每月都是推迟很久才发工资，合伙人居然还和老板吵了架。我只好认命呀，又做不下去了，这个时候认识了同行的老乡，他也是做LED成品灯具的，说有自己的公司，希望我过去帮他，我心里有了很美好的憧憬，对未来也充满了希望，这个时候的我，已经成了销售老手了，从找客户起，再到下单，找物料，出货，后期维护，一路下来我所有的角色都扮演了。于是我一个月的工资都没有拿就离开了这家公司。
    我带着美好的憧憬来到了第二家灯具公司，厂房挺大，应有尽有，前台，生产车间，外贸办公室，内贸办公室，采购办公室，工程部办公室，总经理办公室，老化车间，测试房。他让我坐在了他的办公桌对面，还给我印了名片，总经理助理职位，一下子提高了我的身份，我受宠若惊。
接下来的日子，没日没夜的工作了，有时候为了客户的交期，加班赶早，甚至一夜不睡。我承认这个行业确实很火，订单很多，但是交期很有问题。老板也是工作生活混为一团，吃饭时间也是抱着手机在和客户通电话。有一天，加班到很晚，我实在很困了，他让我回办公室睡一下，睡到半夜时，他还来帮我把空调调小了点，其实我是知道的，他是热得汗流浃背，都没有来得及多吹会儿空调....终于有一天，我还是不得不建议他，生活不应该和工作混为一体，这样客户也有客户的私人时间，供应商应该也有供应商的工作时间，不是我怕累，只是生活本应该丰富多彩的，整天工作一点自己的私人时间也没有是不行的，老板听取了我的意见，还让我帮他监督，我心里在想，他确实挺尊重我的，呵呵。
    我找了挺多以前合作的客户，他们知道我换了公司，也都挺愿意在我这里拿货，我非常感谢他们，做业务，和客户的关系应该是从朋友做起的，他信任了你，就算知道你赚了他的钱，别家的产品价格再低他也愿意在你这里拿货，他是看中的是你这个销售，而不是公司了。我从自己找单到下单物料都是自己找的供应商，做了一段时间的采购，我愈发觉得，现在的供应商已经不是他求着你做事了而是你要讨好他，他才能按时为你供货，还不能保证质量，我很佩服那些供应商，我们同样是供应商但确无法做到像他们一样牛，这是为什么，想必是我们更多的是朋友吧，而不是纯粹是合作关系了。

<备注: Q:客户说要样品，要确认，我过了几天和客户打招呼，开始还回应，后来再过几天就不回我了
A:客户要样品，这种情况有很多，如果你没有第一时间给他寄去，他会有很多选择，他没有理你也有可能是忙别的事，更大可能是他有了另外的选择了，继续跟踪。下次有遇到这样要样品的客户，最好是第一天就搞定他，不要让他有选择的机会。>

ledpan · 发表于 2016-10-9 21:55:44

   在这家做了半年，因家里有事，我回家了，但工作依旧继续着。客户下单，我直接找了老板发货，也有可能是人不在公司，有些细节的问题，发货交期问题都有问题，客户就是朋友，朋友的事当然要做到完美了，每天电话不断的打，其实也挺累的。老板突然消失了，我一时间失去了好几个客户，再联系上老板是1个月后了，他说他在医院，不方便说话，我不知道他出了什么事，但感觉告诉我，他是在骗我，不管是什么原因，他无能为力了。很不可思议吧，我放弃了再继续接单。家里的事解决了后我又回到了深圳，但依旧没有能联系上老板，有很多的传言，有说他赌博被抓了，有说跑路了，但厂里确实没人在了。
    又是通过朋友的认识，我进了第三家LED灯具厂。这家是做LED灯丝灯的，出口单多，有个总厂，这边是刚成立的分厂，但业务员只有一个男孩子，还是老板的亲戚，我去了没多久就有招特助，专门负责有问题就由他处理。刚上班一星期，我就接了单，是个做外贸的私人公司，我跟他也成了无话不说的好朋友，也就是他，我成了公司的主干，每个月都有固定的单给我做，对电源我也有了了解，所有问题都出在了电源上，所以和电源厂家的业务也成了朋友，他们还专门每个月都来我司指导，老板也挺认同他们。随着时间越做越久后，客户的需求不同，公司在人员上也做了调整，招了业务经理，工程师，各种设备，慢慢走到了正轨。我们经常去拜访客户，中山瑞丰灯具城是我们的主要市场，100多个客户都在他们中产生了，后面还有业务住在那边直接天天出去发传单。
    不久，老厂瓶颈了，月结的客户一个个的垮台，帐回不来，只好拆西强补东墙。我们的新厂利润也很薄，一直以来都是薄利多销，老板离婚了，卖掉了房子做抵押，银行贷款给员工发工资。办公室的推迟发工资，后面经理，工程，特助，一个个都走了，所有的业务我一个人在做，打包装出货，催款。我实在是看不下去了，我也有家要养活的，最后接了个10万的订单，我就交给了新来的业务，也算是老板的亲戚吧。不到1个月，公司宣布解散，说实话，我真的替老板感到惋惜，也为我自己的业务感到可惜。
    做了这么久的业务，我自己内心都在问自己，我还适合做业务吗？
    经过再三考虑和内心的挣扎，纠结于继续从事LED这个水深不见底的行业还是改行不做业务。我选择继续做业务，改行做了移动电源。现在这家公司，不大不小，夹杂着很复杂的关系，三个老板，采购，一家人，不要问我为什么会选择这样的公司，两个字，缘分！
离开LED行业有半年没有上班了，我花了一个多月时间拿了驾照。我把简历发到了网上，有很多家公司打来了电话，特别多是金融行业的，我有点动摇了，金融行业听说很有钱途，工资高，我也有几个同学在做这个，初步了解到，大部分是好消息，但也有不好的消息说它不好做，要人脉。有天，不经意接到了我现在这家公司打来的电话，我本不知道名字的，问了我很多关于职业的问题，当他告诉我公司名后，我才知道，原来就是我住的院子里的一家公司。我没有多想什么，就答应了去面试。这算不算是缘分呢？
    之前对这家公司不了解，我想移动电源对于我来说，不是很难理解的产品，我在一星期内就能了解到它了。
    现实依旧是那样残酷，比我先进公司半个月的业务坚持不下离职了，我同样做得很艰难。公司做私模产品的，每一款产品都是没有足够的物料，100个单量要半个月后才能出得到货，新产品一两个月都没有东西出来。有产品推出去，有客户需要，但真正要样品又做不出货。我不知道这是个什么情况，移动电源产品竞争太多了，没有新品没有人过问，有了新品打响了头一枪，却又没有后文了。如果我站在客户的角度，我可等不到你面世的时候了。这又是我的问题么？

《备注：Q:这其实也是你的问题，公司不可能天天做新品，业务天天卖新品，新品迟早要变老款，不能以没有新品而做不成业务为借口，哪个行业不是竞争激烈，再换工作也还是一样，业务就是这么随缘，光努力没方法不行，有方法没缘分也不行。只能祝你好运了，顺便说一下，不要以为那些金融啊保险啊天天打电话找你就是好事，其实在他们眼里，你就是池子里被钓的鱼。
A:话是这么说的，我们的状况不是说天天要出新品哦，只是新品有了，我们也给推出去了，就是没有样品给你发的，你说这样客户还会等着你么？对的，用心，坚持。
。做业务，办法和缘分各占一半。我现在也遇到了很大的瓶颈。接连几个大单样品都已全部确认OK，但单就是迟迟不不来。不是说客户选择了别家，而是客户的客户就是没下单过来，我同事的单就很容易就下来了。所以沮丧到了极点。目前运气真的不好。》

ledpan · 发表于 2016-10-9 21:57:59

   话说来这里已经5个月了，移动电源新品都陆续推广出去了，但新品需求客户不是很多，零零散散的几个试卖的客户。
公司搞了个微信公众号的推广，叫鹰熊汇，说他没效果吧，但是你的客户资源也多了还是有点效果，老板还是挺重视的，每次展会下来，客户资源增加了不少，这些人，都像是鸡蛋，得慢慢培育，让他一下子接受你的新品还是有点困难的.来的几乎和我们产品搭不上，但亚马逊有一点好处，就是，你卖吃的，也可以卖穿的，不讲究品类，只要是好卖的，他都想上，所以一开始我们得多花点心思。客户有兴趣了解的，我们就带产品上门去，他不了解的就一一给他列说应用场景。功夫还是不负有心人的，第一个从这儿来的客户，就给我下了100个试单，没过多久，返单300个也陆续下了。后面就得好好的配合他解决客户反馈的一些问题。抱着感恩的心，多多去拜访，随时了解动态。
   客户慢慢走向亚马逊了，以前没有接触过亚马逊的合作模式，现在慢慢了解了，随便抓住一两个电商就能保证这一季度都不愁单。对于他们来说，刚开始的合作是漫长而又复杂的，有心上产品的人就会不停的让你提供产品信息资料，来考察工厂，鸡蛋孵出小鸡的时候就是拿批量试卖了，后面扶持也很重要，跟踪产品星级评论，帮助客户解决售后问题等，随时了解客户及产品的动态。
昨天来了个小电商，做了美国英国站，这个客户是3个月之前离职业务员留下的客户，我一直有发PPT和报价到QQ上，10月假期前几天，他还在问我们产品，似乎有意向来了解下，4号我们还在假期的时候，他就催着问怎么还不上班，呵呵，我在想鱼儿来吃食了，心里偷偷的乐，总算没有白联系呀，所以，6号一上班，我就通知他上班了。
   他预约的来了厂里，给我的感觉还是很好的，给他介绍完产品，谈到了合作，后面我还是建议他对我们产品先做评估，因为他是第一次接触我们产品，之前都没有卖过的。临走，他问我，不会是想他一来就是给我下单的吧，呵呵，我傻笑，确实没想过这个鱼儿上钩啊!

wuquanquan · 发表于 2016-10-12 14:55:43

大家有没有发现一个问题呢，和老板谈业务和跟采购谈业务有没有什么区别，有人肯定在说我问的是废话，但我要说的是，确实和老板谈业务有个好处，就是效率高，成交高，不矫情，不忽悠人，呵呵。今天和一个采购聊天，我问他最基本的问题他都吱吱掩掩，公司都卖些什么，他直接回答我要我问他的老板，拿了我的样品，一点消息都不能透露，这是多大的公司呀，给我的感觉是没有诚意要真的做生意。昨天晚上，和我的老客户聊天，他告诉我他公司都在卖什么，他现在的困难在哪里，他的朋友圈都是卖什么的，他对我们的期许，瞧瞧，他是有多交心的聊。我确实不太喜欢作作，一上来就说我有多少多少单，你要怎么怎么样配合我，你倒是把实单下来呀，一问，先拿个样品吧，就没后文了。我们业务是有多不容易呀，从年头赔到年尾，就拿了那么几个样品，还要毕恭毕敬的服务好。这也没办法，说不定哪天他一高兴，几万，几十万，几百万，你到是朝我砸来呀！

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