LED照明灯饰展的照盘心得体会,事半功倍,抛砖引玉

ledpan · 发表于 2017-4-6 23:11:50

主要想围绕这几个问题和大家说说我们LED盘的VIP群和LED盘会员群里进行分享LED展会心得体会 https://www.ledpan.com/thread-22502-1-1.html
展会前的准备，对于干啥来说，无非就是目录册，宣传海报，还有水以及零食，当然了，有的公司没有。而对于我们业务员来讲，主要的还是价格单，包括对产品特性的描述，在加上计算器
大概的大家都知道，我来说下大家所忽略的部分。就是和客户沟通的细节，一定要把自己的专业度体现出来，比如说这个产品，你们公司的优势和其他公司相比，优劣分别在哪里，你需要说的头头是道，这样给客户的感觉是你的专业度，如果遇到专业的客户，那么他情愿和你沟通，并且他会做下相应笔记。对你来说，你也需要用本子记下，你所记录的不仅仅是客户的信息，更主要的是客户所传递的信息，通过你和客户沟通和交流，你觉得这个老外的性格呀，包括他们公司的情况，已经当初他的表情，这些记下来，方便为你以后跟踪时候，决定客户是不是你的，起了一个很重要的作用和判断标准
也就是我说的第三点，展会后的跟踪开发。展会过程中，你会处理很多事情，加上遇到很多不同对比价格的老外，一时记住他们的面貌包括所需要的产品，但是一旦多起来，在加上还要回去几天，那么你的记忆就变得很模糊，所以好记性不如乱笔头，一定要把所谓的反馈，英文是feedback 给记录下来
第四个，在展会中你们会遇到如下几种情形的老外

1.阿三，巴哥，非洲类型的，上来就问你要名片，目录或者价格的。然后拿起来就走了，到处看来看去。这样老外没有必要花费很多精力。2.欧美范的，过来问你针对产品的价格，包括他们想设计的，需要你提供OEM的。这种老外尽量给他用专业术语讲解。3. 过来问所有产品的目录和价格的，这种也属于敷衍类型的。对于这种老外他要啥，你给他啥。不要当做后期重点开发对象。4.你问他要名片，他不给你，然后拿你们的目录和你的名片。针对这种情况，我给大家说下，这个也是重点，一定要把自己的名片和目录定在一起。因为老外会收到很多名片，他不知道哪个是你的，另外一个就是如果他通过目录册给你们告诉发inquiry，那么发的邮箱都是你们公司info@ 或者 sale@ 邮箱也不是你的。那么这样就相当于给别人做嫁衣。很多业务员没有注意到这点。我是从一个业务员角度考虑，这个是非常重要。切记
接下来，就是分析老板，业务员，和外贸主管或者外贸经理微妙的关系啦。大家想想，去参加展会的，有的老板不去，大部分都是业务员主管或者外贸经理，带几个业务员，有的公司只带老业务员，新业务还不带过去。那么在实际展会中。都是轮流接待客户。来了一个客户，肯定是老大，或者资历老的业务员先接待。然后依次类推，不过也会存在所谓抢客户的行为，比如说你们的外贸经理，刚接待一个客户，而又来了一个老外，你们凭第一感觉都觉得这个老外非常专业，成交率非常高的。通常情况下，那么这个外贸经理/主管，或者资历老的业务员会抢。对吧
这种情况我也见过很多，有的业务员就给他大吵大闹，而有的业务员也很无奈，就让他去跟吧。
针对这种所谓抢客户形式，其实很多，在公司内部也有。这种情况，我只是说出这个现象，不同的公司有不同的做法，就我本人而言，我不怎么喜欢和他人争，让他三分又何妨呢。
或许你们有的业务员感觉我这样做不妥。这个就涉及到中国所谓的面子和人情了，目前我也没有好的办法，我只是说出这个现象。毕竟总有那么些奇葩的业务员
恩呢，我只是说下这个现象，大家肯定心里面都遇到过，或者经历过。大家客户结合自己的情况去面对和应变处理吧
再次，我来说下香港展会，相对而言，香港展会比广交会的门槛低，首先从公司资历来说，香港展会很多贸易公司都可以去，并且费用也很低廉。一方面是公司参加展会的低，另一方面是参观者的费用低，比如说你去参加，50还是一百就可以参加好多天，没有牌子，别人给你拿一个照样进去。
而广交会这个审核制度就很严格，费用一天是350，对于公司都需要审核，当然了也有很多贸易商通过代理去参加，但是并不是很多，一般还是以工厂为主
另外在展会的最后一天，你就会发现很多香港本地市民，就会进去买LED然后回去用，很多公司该卖的就卖掉。，所以香港展会的客户群体更杂
而广交会的群体，经过这些年的分析，都是集团公司呀，或者大的公司采购比较多点，。相对而言，广交会更加专业。
等参加完以后，就是后期的跟踪了，还有一个很普通的现象，就是明明老外给的名片是对的，但是你给他发邮件却失败。很多人或许遇到这样的问题，百思不解
广交会的名片更多，为什么，在这里，我来给大家解释下
有这么几个情况，有些老外相对来说参加很多次广交会，很精明，他们为了防止后期的骚扰，给的都是假的或者临时的，而他们来时候，会用本子记下来很多供应商，然后他们回去在进行相应的筛选，他会给你发，所以我之前说的，给老外的目录册的时候一定要把自己的名片定上去。
第二个情况就是，他们给你的邮箱是真的，或许你会怀疑，给真的为啥还会发送失败呢？你可以想想，给的不仅仅是你，还有你的同行。中国人是最疯狂的，一传十，十传百，在牛逼的邮箱也经不起你们随意折腾。邮箱容量满了，自然发送失败
所以这个也导致很多老外不怎么想给名片或者给的都是gmail，yahoo的原因
很多业务员不屑于 gmail或者yahoo的，感觉都是小公司，其实不是。经过我发现，也有大的或者土豪客户呢
给你们说个奇怪的现象，或许你们有遇到这样的老外，他长得是像印度或者伊朗人，但是在英国或者美国生活，并且国籍都变了
这样的老外，其实是很有钱的，他们都是移民过去的，很多老外经济都不会差，并且出手大方，不会和你斤斤计较。这样的客户你抓那么一两个就OK
我朋友都有好几个，我都见过
很简单啊，但凡是移民的人有穷人吗，肯定都是土豪之类的嘛。哈哈
我又想到了另外一个问题，不是所以去你们摊位的人都是你们的准客户，有形形色色的老外，比如说有的就是套价格的。很多都是名片包装的好，你回去一查，发现是假的。
还有一些国内人，号称自己是某某美国公司，或者英国公司呀，沃尔玛呀，这些集团公司或者超市的代理。给你的感觉他就是假的，遇到这种情况的话，那么就让对方拿名片出来，有的名片印刷的是歪的，或者模糊，或者用的邮箱却是 gmail或者hotmail的，这样一看就是骗子的话，没有必要好好招待

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