如何和老外有效地沟通开发信延伸 LED泛光灯,工矿灯切入点

ledpan · 发表于 2017-4-21 23:41:34

相信群里面有做LED泛光灯和工矿灯的。往往很多时候你们沟通的话题无非就是功率Power,然后色温，CCT，数量QTY，然后就是价格Price，无非在多那么一两个，比如说壳子的颜色和客户说在的国家，电压这些最寻常不过的东西
我先给大家发几张图片，我上周去四川拍的，我之前是做钢材的，那么你们看看具体工厂里面的实际情况《图片放到后面》
大家可以看看图片，这个是蹲点拍摄的白天和晚上亮灯的情况
你们会发现一个问题，实际工厂并不是我们想的那样理想化，并不是客户给你发了一个工矿灯的enquiry，然后你就把你们公司的报价单直接发给他，他不问你，你也不理他，就这样不了了之了
其实很有很多沟通的空间，比如说客户是贸易商还是直接采购商。但是通过我的了解，大部分的客户一般都是贸易商或者经销商，他们买了在卖，而也有一些是直接的买家。
这个就延伸到一个非常重要的话题：不知道你们在做LED的时候，有没有收到其他行业发过来的询盘，比如说一个老外说我是一个棉花厂，我需要多少灯具，或者我是一个钢材仓库，我需要什么灯具
这个问题我们可以再次拓展一下：你们发开发信不仅仅给那些做LED的发，还可以给其他行业的发，当然了这个就需要你在反反复复尝试过程中。比如说你给做钢材行业的老外发，推你的工矿灯。如果你开发出来了，那么成交率往往很高的。我认识一个朋友，他是给做LED灯具相关的电气行业发开发信，最后做了一个南非的客户，那个客户非常不错，在当地也算有名气，他们每个月都有一个柜子的泛光灯，然后电气主要是从浙江那边采购的。
所以大家有时候多想想这些问题

那么言归正传，还是说刚才的那个话题。如果你收到客户的询盘，不是简简单单直接发给公司报价单就OK的事情，我们还需要去问更多的细节，比如说他们的用途在哪里，什么行业里的，然后一个厂房的高度多少，多大面积，然后要求怎么样，LUX多少，色温多少，会不会造成眩晕这些，然后当得到这些准确的数据以后，在让自己公司的工程师用dialux模拟相应的数据，
然后你把这些东西用具体的数据展现出来，把自己的功课做好了，那么懂的老外肯定说你very professional.成交率就大很多
我就认识这么一个SOHO，做贸易的，他就会dialux模拟，所以后来和几个不同的工厂竞争德国客户，最后德国客户最终选择了他。可见而知，专业度是非常重要的，所谓的专业度，不仅仅是你对外贸的专业，更主要的是就是对产品的专业，包括一些具体细节的专业，综合起来，那么才能把你的能力与细节彰显起来。然后在加上你的实践和经验的日积月累，那么对你日后处理问题就迎刃而解了
而不是还像很多新人一样，老外问你产品，你给他一个价格，然后老外说能不能便宜点，你就去找老板，老板告诉你，看他数量多少。然后又屁颠屁颠的跑过去给客户说，我们老板说了，问你数量多少。这样不叫做沟通，称不上做业务，顶多就是一个翻译机器罢了
  我们讲的懂产品  不仅仅是一个孤立的产品  要学会从头到尾来看产品  比如面板灯把它拆开来看是什么呢  壳子灯珠驱动导光板扩散板那么都是同样的东西区别在哪儿呢？这就是一个业务思考的问题
老外问你为啥你的面板灯产品比别人家贵，那么你如果从壳子，灯珠，驱动，导光板，扩散板，这些东西给老外说的头头是道，并且告知你们和别人不同点。你认为老外会拒绝像你这样懂产品的业务员吗？
为什么我也做你也做  客户选择哪个呢？有人说价格，那么价格又是怎么调控的，成本+利润。不同的工艺，用料肯定会带来不同的成本。比如壳子的材料厚度导光板的材料灯珠的品牌  电源的内部构造  生产线的管理  这些都是可以造成差价的部分我们得知道差在什么地方为什么会有差距
当然涉及到成本方面老板一般不会愿意讲的

这样一来二去，就会和客户沟通不玩的话题，你不主动，我不主动，我们怎么会有故事嘛道理都是想通的
有的公司就很好，有一个BOM表直接发BOM表给老外看，然后给老外开玩笑的说：你想让我赚多少钱

这里我跟大家探讨一个话题就是如何和老外有效地沟通：比如你是客户  我私聊你  发个产品图片  发几个卖点发个代表性价格  你会觉得效果怎么样 ?其实这里我个人认为  客户需要的是讯息不是寒暄作为一开始的时候接触他要的是讯息是产品规格  价格。
后期他有兴趣了他的兴趣点会是你的公司  你的产品线你合作的客户
对，就好比老板请你来上班，为啥，他是来找你解决问题的，什么问题？就是希望你把产品卖出去
同样的，客户来找你，也是解决他的问题，他是什么问题？他需要这个产品。这个才是关键

我们不要繁文缛节  我们要的是开门见山
从两个角度来考虑销售一方面是信息的输出一方面是信息的输入  我们不能光说还要学会问  一万个为什么
当我们在说的  和客户想听的有很多交集的时候  我们的故事可以开展了
那我们怎么可以让中间的那个交集越来越大呢？

所以我给大家的建议就是，趁现在年轻，多学点，一方面对产品上面，另一方面对一些外贸软件上面，比如说photoshop，还有我上面说的dialux。不是说学的多么多么精通，更主要的学以致用，这个才是最关键的

我们不要繁文缛节我们要的是开门见山，从两个角度来考虑销售一方面是信息的输出一方面是信息的输入

我们不能光说还要学会问。十万个为什么

当我们在说的  和客户想听的有很多交集的时候  我们的故事可以开展了，那我们怎么可以让中间的那个交集越来越大呢？

Q:就是大盘刚刚提到的询问  ASK,大盘  我们该怎么提问  问哪些问题才有用呢？请和大家分享一下。
A：你需要问客户所需灯具场地的面积，灯具安装高度，需要达到什么样子的效果，比如办公照明到桌面的照度要求为300LUX，那么多少灯具能满足你需要DALUX模拟才知道。
想客户之所想，急客户之所急。有一部电视剧叫做哈儿司令，里面有一个很经典的营销例子，不知道你们有没有看过或者记得的，我给你们找下。
Q:请大盘详细说一下
A：我先给你们看看这个，只可意会不可言传，看看你是否可以明白我的意思。
Q:嗯好的
A：你先看下 http://v.ku6.com/show/EPlrulVJXdPy1mnn-MJwlA...html
Q:已阅  经典精髓
A：这个才是销售的祖师爷嘛
Q:这个方法就是对比营销  功能营销  源头营销，很清楚的因果联系和逻辑。

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