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Q:大伽好，来讨论一个问题。 请问做LED泛光灯、投光灯的供应商 ，支架是铁的还是铝的？
2 Q m& ?. H" U, nA:有铁的 有铝的，大部分是铁的，我们的就是铝的，还有不锈钢的。
/ `! M; a; ?5 m1 E% N* JQ:我有个客户投诉生锈了。! i0 `4 J. p% ^/ i* i9 W
A:喷涂层脱落了吧! @) X: [" V X* e
Q:合作了5年多。 买了82个 100w 的。后面给他赔了82个支架。 后面又说灯体铝掉漆。让我们陪 10000USD
( y- w, w& i2 j7 V. {A:别理他+ m8 a. U6 G9 r) F- [8 T
Q: 什么工程费，返工费， 高空作业费。* ?1 o/ d; i, ^* m& U
A:深圳绿能北美-Angela这种客户尽快放弃了9 F, \4 R0 B" D& ^4 j
Q:七七八八的全部要陪。但是纠结的是，一年下个5万usd 左右。这种赔偿理由我还没碰到过，从来没有 客诉过: z; q7 q) { z4 M: W) R% H9 f
A:5万也不多，你的质保期多久，过了质保期就可以商谈了啊，你和你们老板请示一下，你的灯体的涂层 的着附力需要改进哦。% z1 C& t5 k$ U; l# k
Q:从来没投诉过质量问题，竟然被生锈卡死了8 n; x0 H+ c, W4 H+ W. i8 q
A:国外的高空作业费，人工费什么都好高，一个澳大利亚客户说他们请一个升降机要2000澳币。我就因为 工程产品出过问题，丢了一个客户，就是那边维修成本太高了。其实维修不如换新的， 这种客户的话， 如果不解决，就丢了，我就丢过一个类似的。: i. n9 C' Q5 e; ~; l& V
Q:第一次客户投诉泛光灯生锈，而且是100%4 e8 {2 l4 v) C4 ^# P# @- ]
A:以后给客户用不锈钢的。
; ]: R c6 K3 S- z0 r5 n' eQ:我们一直都是用那种的啊，没有客户投诉。问题是不是腐蚀环境，死不承认。竟然让我们给他赔10000 多USD ， 不然换供应商。4 V0 \5 S ]- z: d, i
A:这个也是要看什么环境使用的1 O: t$ W3 P' L# {6 i0 e
Q:这种客户没得处理了吧？
. V5 |5 e' H* [A:有的环境用的户外粉是不一样的0 u$ {5 W8 L3 w& C( |% h) _
Q:处理不了8 q! H1 x1 L8 T
A:我就这样丢了客户0 H9 `) L. g3 a# p% M, D; y
Q:我不知道怎么挽回他了。
5 R: R* }( s! cA:因为客户太小了，赚的钱都不够赔,有些客户你赔钱给他了，他也不一定还找你买。8 I, ^) |+ Q, \
Q:是的，他上次说已经换了，说我们不赔，没责任。我去。让你们赔10kusd 你们愿意么？而且我们已经 给他免费发支架过去了。我们boss换成铝支架是要加费用的。估计是诚心要换供应商了吧。8 H* u* ~ C" b9 s$ k2 a
A:这种需要用不锈钢支架，不赔的。铝支架不一定有用
& n% d% V- o3 y/ v5 z- c# P/ D5 TQ:但是有3个月没下单了# m8 ]3 I- F1 ~! _
A:合作5年了，一年最多也就5万美金，你配1万美金，还不如作死。
, {" A( T6 S; i% H" q8 YQ:算是中等客户吧
0 S/ S6 ~7 u q! R: j" x. _# o% g# V4 wA:这个看上去问题不严重, k1 p8 }0 y0 c, ^' Q
Q:质量哈不错
9 U" B4 E6 L2 n7 q0 Y- U+ CA:当然看你老板的意思，这种用铝支架有安全风险。
7 ^# S' } `! m6 o) P1 dQ:对
& e1 F" w( u% q0 f; U1 s- qA:你可以商量吗比如一万美金，每次下单扣百分之20哈哈
0 j% R; N: [+ N: F% CQ:我们boss也说了，100w 以上怕铝的搞不定，这个对于boss 是不成立的，能让boss 一样的价格出铝支 架都难。- B1 U; `" y! C
A:这样就只能丢客户了，重量在哪里了，铝支架承受不了重量。
6 J0 r: P; J7 f q. ?% |- e$ ZQ:而且其他客户没投诉过，换成铝支架还影响交期，就是要加厚的嘛，就贵啊。
( M% ?: t2 J8 k5 \6 q1 D9 NA:看这个客户为人，有些客户赔钱了，还有可能跟你继续做生意，那就看能不能把赔偿金额谈低一些。
7 \2 m2 y" e9 w有些客户你赔了，他就不理你了，那就放弃，一分不赔。 0 \) { ~2 s4 o! `
Q:难道他真的能找到比我们好的供应商？用铝支架，丹麦，从来没投诉过led 和电源，0 客诉，他说他放 假回来再跟我说，我想着10000usd 呢，我能说什么？
: d, s v3 u4 Z5 zA:有一些客户专业找一下问题来刁难供应商的，我之前也与到过这样客户，说明还有谈判的空间。
9 Y4 C+ y/ M* X( AQ:可是我boss 哪里没有空间了。
- R8 z" f. H5 r8 n: `A:这个时候就是分析客户心理的时候到了,一年才5W 出客诉就要求赔1W 客户，，，该舍弃的时候就得 舍弃,没啥纠结的% u- `8 V9 ]- d; i
Q:他从来没客诉过啊,我也想放弃了。
4 A" ^" o/ @; n" t: x5 e6 `A:金额可以打折 然后说下次订单满足多少万的时候可以抵扣,我们一年也就10万USD的，最近赔了1.3万， 舍弃不了，他们集团还有其他合作在做， 有时候真的好无奈啊.
0 [; `' o( H% DQ:所以想问下你们，我的思想是不是不行
7 x( W% z4 o* B* bA:一年10万USD的，赔1.3是有点伤,其实就是钱的问题，和思想没关系。你这客户现在在气头上而已 应该 有挽回的余地，慢慢磨 打太极拳，顺便也可以问下他下单少的原因，就说你们公司在抱怨他下单一年才 那么点量，我感觉我处理客诉还是挺牛逼的...其实就是钱的问题，我之前也放弃过一个客户，就是综合 考虑，赔偿成本大于赚钱潜力。8 A) o! q: R' n/ ~
这个客户的订单还是比较稳定，跟你们合作5年，0客诉，说明客户还是比较忠诚，认为赔还是要陪的，具 体赔多少看看是否可以再商量，开发一个优质客户，成本估计不会比这个赔偿金额少。只要你需要买别家 的原材料，就没有底$ c; H1 y- ]+ V
这种情况就是我所顾虑的，除了工厂老板，有几个对自己卖的产品有底。一旦出问题，对客户来说后续的 损失和影响很大，有些工厂和贸易商可以逃避责任，但客户他们躲不了。
: ^) j; Y- F U) W( z" D+ j这个最麻烦，让我想起了一个朋友，业务员想负责，但是老板不想，业务好苦逼，没啥顾虑，避免不了 价格包含着一定的维护成本在里面。你自己做，你估计也不想负责，一年5万美金，你要赔1万美金，赔钱 是不可能的，打个折抵货款。: ~( b- U. \$ Y( g d! I6 P
话说你铁支架，户外产品，3年以后多少都会有生锈的吧！从技术角度上来说， 可能有的客户举得正常没 投诉而已了，单不代表没投诉的就没生锈啊！ z: d( Y' r- _- _ T* a
出问题是在所难免的，一两次问题并不能代表公司不好，但是出了问题，公司不管，就是公司的问题了
/ U" A3 D7 W: l6 C! B7 f: d6 Q2 W2 d5 jQ:我毕竟只是个普通业务员，和boss 商量了，他不怎么说话，我也不敢乱说。因为他太多次说我只为客 户着想。, S/ N' v7 P0 o4 B& b- p: [, N
A:为客户着想 这是客户信任你的基础，你要给老板提出几个方案 , n1 K5 p6 S/ J
Q:我有点心理阴影。要么就说以后你不要提成了行不。
5 t# p a: @; @1 Y7 l8 wA:算一下留住客户的成本 和不留住客户的成本，实际点 。" {8 q7 V- t5 L1 S
Q:嗯这个是我应该做的。只怕一个都不会同意。
) v1 ]- f- @6 W: p+ z$ p* p9 ~A:不同意的结果就是客户自生自灭，没什么不能接受的 自己理性点。作为老板来说，下属总为客户考虑 ，他们会有点生气的，有时候也要站在公司的角度来考虑。0 F7 H& X6 S' l6 d7 L1 G
Q:是的，其实我和他说，就是想让他一起商量下赔偿或者解决的可行方案。可是，他每次都是轻描淡写。 要么就不搭理
( i0 v* q& H3 Z4 P5 `2 M6 WA:是这样的，我上次下属和我反应，我也是这样。是啊，这个不是特别合理的客诉要求，买谁家的都一样 ，质保从来不包外壳的，只不过想要维护客户就是要给客户一点甜头折扣金额
/ X; a' q$ G4 H$ k4 W2 fQ:要么就说一些伤人的话。
+ `$ b1 |- a/ Z, S6 C9 P% l, u dA:不搭理很正常，你直接给他选择题 ，老板不搭理，基本上就是不同意了，哈哈。不同意还总问# ~1 d+ g$ @0 i# ?4 A) l: F! }
Q:我就是这么一根筋，他对我也很无奈。
/ C9 F" i" S" _( H8 j2 tA: 老板的不搭理代表很多的，当你觉得是不同意的时候按照不同意的做法搞死客户了，他就对你不同意 ，对公司缺乏主人公感觉了，呵呵，老板都不喜欢总是掏钱出去，但是又不想丢掉客户。还是问清楚好 直接给个答复 这个客户最低要多少钱才能维护的起来 给不了这个客户可能没有了
/ |( u" T p$ k5 n7 `6 ]" F; ?Q:是的，老板都想逼业务自己解决# I1 f! G' X# P) ]( q% Z& {
A:弄个折中的方案，客户跟工厂都能接受3 n( c+ }) [) a0 B/ ^9 T2 A
Q:只是他说话，有时我有点受不了，要么就是公司给你开好了，要么就是你不要提成好不好。
3 w8 [9 z# C& S: NA:你没去想，把问题都丢给工厂，老板就肯定以为你只为客户着想，这个处理起来不难的，你们的底线在 于最多给他请人把灯修好。要么召回修好再发给他。因为按照一般的质保条款，有些公司，支架生锈是不 在质保范围之内。在质保范围之内的话，返修挺正常的，赔人工费，其他费用的只有那些土豪公司会接受 。
9 a" `& }# T0 r' aQ:我们boss 就是说不是我们的质保范围内/ _. b- J4 h( s% J
A:像飞利浦，他质保哪些零部件都规定好了
2 v N0 ~7 s4 I* L" y$ uQ:市场基本上都试铁支架。说客户无理取闹，还亲自给客户发邮件，让我不要跟了。支架生锈也要质保？5 L d) ]+ y6 @. ?* l2 m, @) b( g
A:有点无理取闹
1 I7 J4 Y+ a7 y' x) \7 ?Q:结果客户气疯了。当场就说要换供应商。% a7 G6 f5 T2 p. f7 M
A:气疯就对了。第一，老板答应你了，是他自己赔钱，第二你这个客户可能他觉得成本太高了，不划算， 如果一年几百万，陪这点，他立马签字双击查看原图，第三，铁支架生锈可能在你老板看来是非常正常的 一件事情，你应该拿这个去跟客户争取谈判下，你问多了他肯定不爽了！
% y3 ?( U6 N) u5 U$ H3 w不过报价条款中，一般是不包含客户当地的维修更换费用以及其他费用吧 P- m# g7 O8 P/ ~3 o$ x- z
Q:按我对boss 的了解，他是不会赔钱的。no possible，最多同意一样的价格更换铝支架。4 ]/ m7 y1 k( E
A:是的。如果boss 这个也不同意，我觉得我应该黔驴技穷了。3 W( [2 I5 C/ D
目前LED行业主要一个熬字
5 z* c9 T5 i2 E, A# \& `: }熬长命
1 o! j' d- y# }4 D4 @: ] i" L$ _熬对手出问题
0 ~2 s: F: [+ s$ F" j此时不出手更等何时
, v# O R4 } O: X该出手时就出手。其实生锈这个东西，看时间，除非几个月就很严重，否则好像客户一般也不会那这个说 事吧，室内产品不一样啊！如果还不同意我建议你不要提这个客户的事情了，自讨没趣啊。
0 W p5 W& e" i- \Q:嗯，2个月，我觉得应该是他环境有问题吧3 ^7 s4 q4 W6 D# ? f$ w9 | X
A:他也是5年第一次客诉，传统灯具 支架都他妈不是铝的 。
2 M* P" a9 f; d% E- `+ r. s1 |* r为何传统灯具 支架都他妈不是铝的 ，订单应用环境有问题 不沟通好，双方有责任的，如果是带有俯食 性的环境 支架要用热镀锌的，海边 等。比如有些地方，类似船用产品基本想做到不生锈是不可能的！所 以船上的东西都是过一段时间就刷油啊！& O2 S* g. O8 e0 i6 T0 m
老板都希望你能帮他出主意，解决问题是关键。LED盘群那么多大咖，你看看你自己能不能解决问题。差 不多了再找老板。企业一分钱不出肯定不行，但是全出老板也不乐意。看你能力了。+ ^" ^/ r. Y8 x3 A* E$ E
传统灯具都很重，用铝的强度不够，到时候掉下来你说是生锈重要还是人命重要！
~# W+ ^9 h% \; J# a5 h% N直接和客户说清楚，产品既然买了5年之前没投诉，现在有投诉，产品没变，那说明是客户的环境有变。 确实产品应该改进，但客户要提前告知应用环境，工厂才能做到相应对应的产品。而且生锈不在质保范围 内，如果客户不接受，只能以后改方案改进。但是对于目前这次客诉，让对方理解 一下，你们能接受的 最大的一个赔偿支持是多少吗？
+ x( l! T7 E f1 T我们去年出了一批投光灯，把手是铁的，然后也是把手生锈， 客人收到货就发现生锈了，客人让解决， 后来我们就重新生产了铝把手，工厂派了两个人去国外返工了一个月，我同事的单子，那个单子好像20万 多万美金，从那以后我们所有的把手都改成铝的，就是怕生锈了，老板肉疼，花了很多钱去返工这个。
$ ~7 W" b! [$ L% J) f工地里就没有不生锈的东西; I8 ]. C/ k+ F2 F+ I5 Q
Q:换成铝的 不是要很厚，你们老板应该还算大气了。9 T0 K0 [0 [: d; h! g) ]1 y
A:被我们销售强制要求的9 P- w6 j9 B; Y9 U8 n
Q:果然上海老板土豪; a+ L) |, w1 N
A:客户说要不退货,要不客户返工，我们出人工费.
n- X) \- f0 aQ:都好贵
3 A& |" _5 [0 HA:老板算了下，决定派人去返工，说这样最划算
, e% t# R! N! j5 f3 DQ:你们哪家公司呀~~~老板还是有魄力$ Q5 n- G2 Y2 Y1 U( I' v7 U
A:不是老板有魄力，是我们销售老大牛+ A- S+ `( S6 u8 q
Q:高大上的企业 可以考虑和他们合作下,单身的就更好,顺便解决个人问题.
2 f2 X+ j# A) `6 P' KA:逼着老板这样做,也可以这样跟客户解释，这个投光灯不是三防灯，不防盐酸腐蚀生锈。一段时间支架 油漆老化生锈属于正常现象不影响使用和质量，请他理解。这个投光灯不是三防灯，不防盐酸腐蚀生锈。 一段时间支架油漆老化生锈属于正常现象不影响使用和质量，请放心使用
0 M* v8 m+ M) S, @( @: Q# {Q: 都是老油条
/ j! J, @0 M7 G E9 b! N# FA:不过你们公司非常重视这个问题，以后会改成不锈钢或者铝合金的支架，彻底解决支架生锈问题。 反 正就是各种扯淡，看你了!已经发过去的配件不是赔偿，是情谊! G& {! J2 I7 t3 K; {
Q:还没发呢
! Z* ^% X, ]5 Q$ TA:其他客户我们都是不处理的，因为您是我们的忠诚客户，我们肯定会负责到底的，不过分析出客户也认 可的生锈原因也很关键，这样就能确认到底是谁的责任了。
# K- F3 Y, @" p/ P8 P% HQ:他是说 他们老板最多同意 同价发铝支架，只是我对他的理解，猜测，是要我磨破嘴皮的! D3 P, W1 p: B2 w
A:尽量解释为客户使用场所问题，但是不会影响使用和质量。如果各方面有强迫症，受不了支架表面生锈 ，已经免费提供新支架 这是我们boss 的底线。而且我方认为支架生锈属于正常的寿命损耗; F L7 K1 Q4 b& L2 I) M
Q:我感觉我嘴巴早已生老茧。 这些我都和客户说了
# k5 g# ~' x/ W6 cA:不同意就不理他了， 不过你是很负责的业务员呢，这一点我看在眼里，态度满分。
9 _2 @5 A+ b+ VQ:没有适当的利益做诱惑，情话不值钱% e' x9 ?* D: I" X3 a
A:那只能举栗子了，你问问客户如果 Cree Cooper 那些大的，声誉比较好的公司碰到户外灯具支架生锈 会提供什么方案，你们可以提供一样的方案。我估计这个生锈都不在他们质保范围内
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发表于 2017-9-16 22:39:36
|LED盘
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