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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户6 L) Z J& m: @1 e; L: g
A:做个应该算比较大的客户了9 `, a; Q$ [: U, x$ U1 T4 R- M
Q:这个是销售额6 x# h0 `$ f1 a$ C7 e
A:500万是美金哈$ l8 }( b0 W7 V: x* u8 i8 G
Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金
0 L [$ E: S- oA:在哪个区域呢
8 {$ Q# D4 Q! y8 }Q:欧洲和澳洲5 D. h' M: H% z2 ?
A:欧洲我觉得是算大了
, z. H4 R u& v9 g IQ:我最近在定位与公司合适的客户。9 J) c+ \7 r/ O2 H' r, |3 m
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
- f# J. n8 ?+ H; s" _Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。. V. C- F' v2 f$ A/ i
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。4 w4 x5 B4 Z* {, o& Y' F
Q: 这个是怎么匹配的2 w6 G; Q6 m) O
A:可以算比例的. y+ F! `/ J& o- Q" [8 f8 j& B+ ]
Q:我最近就是在琢磨这个东西
) K% X) A+ V! v: C5 ?, KA:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子4 N2 R2 w$ [3 q' a s5 Q& g" S
Q:已经讲的有个大概的参照了
. {+ R6 E% ^. B4 y. A' aA:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
5 i2 `" u1 P f1 C# U& KQ:管理学会教这玩意?
3 r$ y- I/ u- IA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事: M4 o* t( L3 W1 l
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
' O" Z3 Y2 t6 s7 H$ v7 E# v% YA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。1 h4 {, {6 _4 Z; b+ ^5 R
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少! Q. |4 s& i; k/ W6 H. c
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说
( K1 I5 g, o7 Z; z& hQ:第一期利润基本在20-30WRMB左右. f& t+ d& q$ Z4 A" |- J* L! @
A:就是我们说的这个有故事可以讲: V& d! K* w0 [1 U7 ^( o9 L
Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。+ Z2 I* T$ i# C5 e: [2 K6 w
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做! K; o* o& w/ Q* G3 F
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
7 P6 M# _9 z% @2 n$ w2 CA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
$ R1 V; m. S/ t. D( k2 B4 ?. }7 yQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例) @4 R' B+ G$ u& c
A:60%
$ g+ J# L" f5 j: |: hQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户" _9 [3 ~% {) m, Z! x
A:一个单，因为我们是初次介入; k/ K, F5 W7 U
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
" u$ m+ |; y0 N" {( q d+ P6 j/ [7 w4 wA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的5 }, E+ u. a8 ^( Q$ z/ T. v4 W
Q:我们老板前面说的是至少40%
; A5 z7 V& O' t! Z' k8 sA:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天+ a: t9 w7 |! _& `+ x$ M
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
1 f$ P3 r" G; n x; WA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
, c! N1 m& r9 g: a+ f# _* NQ:我等着你的分享呢; `9 J; R+ m3 q# f
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额& r4 H, {3 a7 }2 v. f* L
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
8 g* E0 F2 }6 z& M9 i* `3 v第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告- E+ w4 O- c$ c+ Q; C
第二句后面做解释了
2 p5 t' l0 x$ w+ ^9 s5 z" |% ?当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
) g( [: q* J, Y6 f' m GQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。3 t+ Z3 A4 ^" r- Z: q
A:老板比我们想的更远
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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