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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
T5 s8 f1 C9 K) \1 YA:做个应该算比较大的客户了
5 \8 D, \- }/ U! H# `Q:这个是销售额6 Q, z1 J* y/ {* D7 I" w0 M
A:500万是美金哈
) U4 s+ l5 ]/ n# y' T7 K( vQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金% ~ K+ S- I& }) k$ k
A:在哪个区域呢
j0 r/ v: M8 P+ D, ~9 CQ:欧洲和澳洲
# j/ Q+ [& k4 AA:欧洲我觉得是算大了
0 B0 U; b" {" P( i# l& TQ:我最近在定位与公司合适的客户。
+ p9 o# O4 Z' sA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。 h, Q# I4 {* ?; v6 ]* Q( u
Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
+ [0 p1 }1 ]& B E8 x, W7 i- h8 L8 RA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
4 V7 {' K- [: I( j) }Q: 这个是怎么匹配的
' t! @7 P6 A( m; F1 T% f, U8 _; CA:可以算比例的% c4 t- h7 b8 Z* q; v: n1 L
Q:我最近就是在琢磨这个东西# k& q& z6 n3 C0 ~3 _% e
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
% k, k7 [3 T* _6 ^ z% kQ:已经讲的有个大概的参照了' C& j0 B- |& u0 [/ j) P( m
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
; R) I' w. q! ~6 k8 AQ:管理学会教这玩意?- T# J- j. u$ y: g! D. g
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事' K# S9 ~8 T; R3 G/ E* m- Y
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
, s, \* N0 P( |- q) Y1 UA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
% ]4 Y$ Z! K4 w2 `Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少: G( H; W# j4 M& ]
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说! x1 V9 G+ e3 S" M: T: @" \
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右" L! v& S6 j7 G m3 H7 W" w2 g
A:就是我们说的这个有故事可以讲
4 c% E' y. z. d" w" d0 ?1 {Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。
6 G! d% E8 R$ n7 r! pA:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做! j6 d/ c6 z0 y) _
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
, M2 v0 n" T8 J; f* F$ Y ?' L4 fA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
8 y) a2 C7 N0 g, U8 n* I, g [Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
7 j- S4 y6 E C9 wA:60%+ P! `( V, }6 `% e- {' o5 c
Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
0 V3 y0 G' I9 |3 BA:一个单，因为我们是初次介入2 K/ B9 r$ u7 i* a6 m) F. H D
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
& M: ^, c: I3 }1 oA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
6 m6 c: b% e$ y1 ~5 }$ i0 t2 g0 MQ:我们老板前面说的是至少40%6 Z9 ~1 e* b, \& S$ Z% ?! ~
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天+ I( }" q0 `& A5 ~
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。; }4 s; {' V: R7 }( n8 Z8 q o
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
0 j9 L1 A4 ~- {. r7 m3 JQ:我等着你的分享呢0 }1 }# e4 S$ i: }: J
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额3 C( r, E) d. J4 C: X8 m- ?0 e! l
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
# T, q1 I2 h- n; _第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
: O3 M( U2 ?) \7 m- q v2 f& J第二句后面做解释了
" }! ^0 o* X7 d4 V当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
1 y! n6 R! B4 u: d' m% pQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。' X! N) O; r6 y4 y0 W
A:老板比我们想的更远0 w6 G2 D6 ~! D) x1 l/ X6 Y* l3 k
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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