周三LED盘会员分享:关于如何备战展会的干货,越分享越进步

ledpan · 发表于 2018-3-28 23:03:58

大家晚上好！时间过的很快，又到了我们每周三学习交流的时间了！大家无论现在是在忙工作，还是在下班的路上，由于今天工作比较忙，LED会员群都会在学习群和大家语音交流学习喔，大家也可以语音或者文字都可以的，期待期待！

如果布置展会？
首先展会分几个准备，展前的准备，参展过程中如果接待客户和展会结束后如果跟进客户。
作为展会，先说下站前的准备工作，我们把潜在的客户已经合作的客户或者联系的发个邀请函，做邮件的邮箱，一般用EDM做邮件邮箱，然后我们把所有的推广平台打上我们的广告，比如说阿里巴巴，中国制造都打上广告或者其他B2B网站，都打上我们参展的信息，包括我们的官网，其次就是展会的布置，展会参展前一个装修，销售的工作。

因为展会你能熟悉买家进来，其实你的展会风格非常重要，在装修的时候非常重要，让潜在的买家一眼都看得出来你做什么，一个是你的产品是做什么的，一个是你的广告语。还有一个特点，现在的买家另外现在客户都想找到 direct factory。在展示产品的时候给客户的感觉我们就是一个工厂。有些同事也做下演练，有些扮演买家角色，有些扮演卖家角色，作为一个交流，这样我们在实践过程中不会太过于紧张。

其次，我们在参展前罗列出罗列出问常用于客户的问题，来自哪里？是否和中国其他供应商买过产品，是否了解这个产品，这样你就会了解这个客户，这个是真实的买家还是过来问问，是否是有需求的买家，还是不太旺盛的买家。最好可以拿到他们的名片，有些名片会印上他们公司名称或者的LOGO，或者行业知名的买家。这样你就可以有些策略。包括后续给他报价和交流策略同样都会有改变。

然后呢，有些公司会参加一些海外的展会，对于海外展会我给大家的建议就是大家尽量自由行，自由行的好处就是我们参展人员会锻炼自己海外探索的能力，同时对这个市场和体会很多，如果跟团的话，可能更多的代理给你安排好行程。当然有些国家治安比较乱，这样我建议大家还是跟团，比如说巴西的圣保罗，南非的约翰内斯堡，这些地区和城市相对来说会乱点。像其他国家和地区，我还是建议大家自由行去参加展会。

对于展中的话，我们一定要注意，经过摊位的每一个买家都是我们的潜在买家，所以当任何一个买家经过我们的摊位，都是我们潜在的买家，当任何一个买家经过我们的摊位，都设定为我们的潜在买家，其实我走过很多展会，包括今天也在看展会。你能发现有些展位的业务员是很热情的，或者很主动的，非常active，但是有些业务员是非常消极的，坐在那里是在玩手机。当有人进入你的展会的时候，说明机会来临了。我们花很多的钱我参加展会，我们就是要拿更多的名片，哪怕是无效的名片我们也应该拿回来，然后告诉后面的小伙伴这个是无效的，我们更不要放弃更多的机会。

当我们有一个客户经过我们的展会时候，他会给们经过一个短暂的眼神交流，其实这样的交流，哪怕小于一秒钟，都是非常有潜力的买家
当你把他招进来以后，接下来的工作，我们每家公司都需要做一个非常有效的常见问题的例子。

所以我们要进行一个快速的判断，来判断这个买家到底是有效的还是无效，的他到底是来看一看还是一个潜在的客户。
我们一定要根据公司的特点，准备好各种问题，这样的话我们进行最快速的判断
接下来，根据不同的买家特性跟他进行交流和谈判。这样的话我们才有可能在展会中给买家留下深刻的印象。
其次跟大家分享下，就是如果有可能的话，在参展的时候，有另外一个同事，我希望大家拿起手机或者相机去，现在很方便。去偷拍一下我们的工作人员和客户在谈判的这样一个过程，其实我说的偷拍是把场景拍下来。我经历锅很多展会。老外是不介意你们去拍他们的照片，或者怎么样，这样的话当然如果你同事在沟通的时候，另外一个人很巧妙的让客户察觉不到的。一方面作为一个备份，另一方面会唤起客户一个会议。如果我们谈判人员和客户谈判好的话，和客户来一个合照，留下一个伏笔。这样对于后期给客户一个加深的印象。

所以对大家在参展过程中专业度我觉得大家都是没有问题的，在这里不重复的去讲，在参展过程中如何拿下订单。目前来说大部分的参展，除了某些行业。客户都是过来询价，问问。但是我们主要留下客户信息，给客户一个非常专业的形象或者一个非常深刻的印象，更多的是在展如何快速给客户来一个contact。
这样的话我们才有成交的机会，我们所有的展会都是为了成交，我们所有的展会都是为了成交，而不是为了去玩，所以我们去参加展会包括和每次给客户谈判，每次给客户沟通，都会带一个目的，我们如果成交你。

大家一定要注意，我们一般展会是三天或者五天时间。一般都是三天。那我们第一天和第二天展会结束的当天晚上一定发出第一封邮件，包含你展会的图片，你本人的图片，如果有可能的话，你跟客户的合影，加深和客户的印象。邀约他第二天在来展会。一般的客人，如果他第一天来展会，不可能呆一天。如果他第一天来的话，他第二天还会在来。第二天如果在来你的展会，那么你们成交的概率更大。
所以当天晚上邮件非常重要，如果当天晚上加上他的微信，whatapp.skype或者其他其他即时通讯是最好的。

大家一定要注意，我们在跟客户展会结束以后，我们一定要进行电话和邮件的跟进。有些客户他会在展会以后莫名消失了，就是你邮件发过去，根本不会回复你。你可能电话打过去，他也只是跟你寒暄一下。但是他就是不跟你回复，这样你要查询一个，你当时跟这个客户谈了什么。
你需要对你所有的客户进行背景分析，到底是不是有效的客户，如果是他有效的客户，大家一定要知道一点。外贸没有捷径，这个客户我一定要把他拿下来，虽然我们是唯物主义的理念。但是我们一定要相信我们只有在心里面想着这个客户，我们才有可能在实际中拿下这个客户，所以我们要想着他。

大家一定要知道，我们参加一场展会，例如广交会一样，我们要付出，一个小摊位，五万块钱。如果你在广交会只拿到了十张名片，大家可以算一下，这10张，每一张产品的价值是多少，所以我们要务必重视每一张名片。在展会之后，我们都会有一些客户和你联系勤快，也会有一些客户石沉大海。不再会跟你联系，不再会跟你一个非常好的互动。但是无论是什么状态，我们都要对这些名片和客户。我们都需要跟这些客户做一个非常详细的背景调查然后一个一个去打电话，发邮件，知道弄清楚他的需求，弄清楚。
如果这个人现在有需求，很好，很火热的跟进。如果这个客户现在没有需求，但是他是你行业的潜在客户，那么这个客户，也要很努力的去跟进，直到跟出来的那一天，不能放弃的。

时间过的非常快，今天给大家分享的展会，也是非常简单的。我希望在LED会员盘群里面大家多多交流，多多学习。
我也非常期待我们下周三给大家互动无论今天晚上或者以后，，都能希望给的大家带来不一样的东西，带来业绩不一样上的东西，我希望大家在ED会员盘群里面都能成长，都能进步，大家都开心。
我们期待下一次再见。
LED盘会员群: (QQ:1511153,QQ群1511153)

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