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61 目前，LED 照明企业发展趋势是什么?6 G9 k- _. j7 ]
目前，我国LED照明企业多以外销为主，部分企业的外销比例甚至高达97%至98&，但其未来的发展趋势是由外销转向内销，着力建设经销商渠道，从户外照明、商业照明等领域转向走进千家万户的家居照明。
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62 LED照明企业制定营销策略应包含哪几方面?% j) d8 W% {6 ?# T5 s- W
产品策略、价格策略、渠道策略、宣传及推广策略。
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# w! _0 O t( j$ V# x63 LED照明企业目前突围的渠道主要有哪些?
6 o$ f) P" F4 C外销渠道、经销商渠道、工程渠道、设计师渠道等隐形渠道
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64 LED照明企业在布局传统渠道时主要遇到哪些问题?2 r4 j" K. Q' m' B3 l
问题一：认知问题，传统渠道的客户对LED知识认知较少;还需要整个行业及LED照明企业的引导及培训。6 e# V5 ~$ M0 A$ X8 o/ w# Q
6 F4 u- O; h% U& d0 ^/ a+ S问题二：价格问题，LED客户集中在高端用户，市场消费面相对狭窄，传统渠道的批发、零售功能没法充分体现。
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* z5 P( b7 V9 Q% R0 {: r m( O$ U65 如何看待传统灯饰企业发展LED照明产业时的强强联手?4 L7 T+ F& ^* g6 A
传统照明企业的这一系列动作不仅表现了传统照明企业转战LED照明领域的决心，也反映出传统照明企业面对新领域新市场，必须面临转型升级，其中融资并购，选择优秀结盟伙伴，建立“统一战线”等则是举措之一。
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66 哪些传统灯饰企业为发展LED照明产业而并购整合?
5 b# y% Q6 z9 B6 ]2011年3月，雷士照明与科锐公司在上海签署战略合作协议，将在照明应用开发、技术交流合作、推动市场发展三方面进行合作;2011年5月，浙江阳光照明电器集团有限公司与台湾晶元光电签署合作协议，并将实施“在厦门上虞设立面积为300亩的LED生产基地”等目标。; b8 h9 d1 ^; {; A# D* Q. a8 t
2011年，飞利浦并购两家专业照明厂商Indal和Optimum;+ ]! f- W( G$ ?4 E5 m; y
欧司朗借收购专注于建筑、商店及酒店专业照明的Traxon，获得开发专业LED照明解决方案技术;
: z; \& s( `$ }: L @7 R2011年6月，CTL与台湾宏齐合资成立LED封装厂;创维与晶元光电、台达电共同投资6亿美元设立LED芯片生产基地;康佳注资入股上市的封装厂润丰光电。 u3 N! x7 w& ?+ q
( l; z; _, ?$ m8 D67 传统灯饰企业与LED照明企业之间的竞争体现在哪里?6 h! h1 _( k, Y' |& x, M
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人才之争。LED照明企业希望有传统渠道运作经验和资源的人加盟，因此把眼光盯住雷士、三雄和欧普等在职或过往人才;传统照明企业则把眼光集中到勤上、史福特这样的LED专业灯具制造企业的技术人员。
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工程项目之争。节能减排和LED灯具更具优势的趋势不可逆转，传统照明企业在LED灯具的开发力度也将加大，将有更多的传统照明企业参与LED工程项目的招投标中。隐形渠道之争。隐形渠道包含业主、工程公司、建筑事务所和设计院、设计师(建筑师、室内设计师、灯光设计师、景观规划师等)，未来，光环境会被越来越多的业主和建筑师等重视。传统照明灯饰经销商之争。随着在LED灯具价格、质量标准和款式都趋于稳定，终端用户对LED照明的接受程度提高，代理LED灯具的客观条件和市场因素更加成熟，因此LED照明品牌对传统经销商的需求会更大。
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68 LED企业在渠道建设方面可以从那几个方面入手? a+ t! r6 [* w
合理利用和适应EMC合同能源管理，开辟区别于传统灯具的新渠道。如深圳达进精电靠EMC项目创造了6个亿左右的销售佳绩，勤上和洲明等上市企业专门成立了EMC项目部门等。 ) \9 {+ I3 z% ` [: g t
自建渠道，培养与LED照明企业共同发展的新型经销商。在挖掘传统经销商渠道资源的同时，独立于传统经销商渠道之外去培养和发展忠于LED照明品牌的经销商是可选择的方式。 * u5 z! s; c, Z2 J
面向集团化客户，超越现有渠道，设立大客户事业部。“十二五规划”中“节能减排”的要求，越来越多的国企、市政机构、公共设施和大型商超、工厂等区域的用电量会被严格控制，如沃尔玛超市选用LED日光灯管替换节能灯管，节能效果比较明显。, k* t" h* i6 B
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69 哪些企业正在着力LED照明传统渠道的布局?0 V, w" o3 |+ s; G! t: @7 I
目前，LED照明企业主流品牌都在致力布局传统渠道，如国星光电斥资9000万建渠道，计划用2年时间使用其中6000万元建20家直营渠道，用2000万元建10家合作渠道，用1000万元用于品牌建设;如勤上光电切入大众消费领域，为所有的代理商、经销加盟商提供包括建店、推广、盈利模式建立、培训、售后服务、提升管理等系“保姆式”列服务，以保障每一位合作伙伴利益获得最大化。另有，长方、创维、九洲光电、斯派克、众明、华源等LED照明企业也在致力开拓传统渠道。 a5 |* x) B. _8 k' U
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4 L# K3 n! T9 f0 Z5 K; _3 b70 LED照明企业若想开拓传统渠道，突破口在哪里?
6 B! \4 E9 `, Q首先，思想上要转型，要分辨国外市场和国内市场的差别，要认识到传统渠道和出口渠道在运作方面的差异化;
5 r: [0 Z- b* C4 l, t其次，产品上要以市场化需求导向，参考传统照明的标准，开发出满足消费者需求、性价比高的LED产品。) V9 Z+ E( _0 U+ a6 }
* ^' I+ D: E4 e71 哪些LED照明企业在致力终端专卖店的建设?8 M& ]1 [( ^& R: J
盛安光电、勤上光电、奥克莱照明、企一光电、元晖光电、银雨照明、欧曼照明等LED照明企业在致力终端专卖店的建设。
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$ }% F: q+ S) }+ W: {* z% ?72 LED照明企业在进行全国渠道网点铺设之前，应具备哪些基本条件?( `# a4 m) u: w3 Y8 ]3 [- u
LED照明产品品质稳定，适合标准化展示;有传统照明灯饰那样多的款式与产品类别，有供货能力;+ C; `7 ?1 ]( t5 s9 s1 |6 ?" q5 @
相关人员能够明确将LED灯具与传统灯饰照明对比优势功能差异说清楚;2 m% [4 c, X) l d$ w' G
终端市场对企业制定的LED产品价格能够接受;
~6 N8 o! p& ?合作伙伴认可LED照明产业的前景，认同企业的经营、管理及操作理念;能让代理商、经销商等合作伙伴赚到钱;物流配送体系、售后服务体系趋于完善。- B; Z0 \. O4 s' x3 U1 X/ K1 B
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73 当前LED照明企业需要哪一类型的人才?( r1 M: [4 n0 Z7 [5 W; X! X; T$ f
LED照明产品主要结构是光学、电学、热学三大模块，所以这三大块的设计研发人员是当前LED照明企业头等缺乏的，其次是经营管理人才。
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0 r; w3 c. m* ]: i" F+ _/ D74 LED企业发展如何培养人才、留住人才?
) w+ R; }, b' Z& \“人才是企业发展的第一生产力”。根据2012年之后的用工形势、政策形势等综合分析，要开发、培训、留用人才除了薪资待遇，更重要的是社会生活配套、企业文化配套、企业管理提升以及地域性的发展潜力。3 G8 ^7 H, z& | l1 T7 s
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75 LED照明企业传统渠道与工程渠道开拓对业务人员的要求有哪些不同?
* F6 _5 g7 J7 j6 A1 `传统渠道和工程渠道最大的区别就是运作方式的不同，对业务人员的要求也不同。 H3 e! r+ k* `+ P* b( L# j0 ? C3 ^
工程渠道要求业务人员具备两点素质：1、要专业，所谓的专业就是要懂产品的各种特性和应用，要懂设计，比如一个酒店照明项目你要懂它的整体设计理念，照明产品能否达到这种效果等等;2、要技巧，这里的技巧是指商务运作技巧，如项目推进到哪个阶段要做什么样的工作，标书的制作等等。6 f8 v; X/ V* E5 U2 c# i
LED渠道开发业务人员除了要懂上面两点以外，还要：1、懂规划，给你一个省你如何来布局，如何根椐各个地区的实际情况来规划你的区域客户;2、对市场有敏锐的感觉,要懂产品的消费渠道，也就是说LED照明产品是通过什么渠道下去的;3、要懂管理，你的经销商在企业管理和产品推广上有什么问题，作为厂家业务人员，你要能对商家提出指导性的方案，以便于更好地推广你的产品。
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76 以外销为主的LED照明企业转内销主要遇到的困难有哪些?4 V' \3 R: O1 h% J H. G+ ^0 |
以外销为主的LED照明企业转战国内市场经常会遇到以下困难：对国家扶持政策及国内市场环境不熟悉;没有自己的经销渠道、 工程渠道、设计师渠道等;渠道建设方面进展缓慢，优质经销商资源多已“名花有主”;没有适应开拓国内市场的优质团队;* q* Z* N* d% I' X/ {5 Y/ g
国内LED照明普及率较低，渗透率较低，消费者接受能力有限。! V5 ^; k! u6 `2 B
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77 LED照明企业质疑终端专卖店的建设主要是出于什么考虑?
- t. n. a* w5 L5 L7 S+ L0 i7 zLED的展示形式不同于传统照明的展示形式;
6 C1 \( K& _. u. K SLED是否走专卖店模式要考虑市场定位是否匹配;LED专卖要考虑是否能支撑商家的费用开支;LED是有自身特性的产品，传统的专卖店模式不足以体现LED的特性。! i+ S9 U" c/ p( G3 N y2 i# a5 r
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78 LED照明企业如何做好售后服务工作?
@) z% K" X! L( d就LED照明产品目前的技术水平及稳定性而言，售后服务工作的重要性不言而喻，也是经销商最为担心的环节之一。如勤上作为PICC承保单位，秉承“先赔后理”，专注售后服务细节，在每个省设立多个产品售后服务点，有公司直接服务点，也有公司授权的服务点(服务点设立在各代理商中)，以真正做到48小时解决问题。
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79 LED照明企业发展如何做好成本控制?3 d* h$ T& h, _3 y3 T7 E$ [; Z' t
首先，受通货膨胀影响，原材料成本、劳动力成本、物流成本等一路走高;其次，各大企业转战LED照明领域，同质化竞争导致价格及毛利率双向下滑;最后，受房地产调控影响，终端市场表现冷淡，消费者对价格日益敏感，为生存，为市场，LED照明企业不得不面临加强成本控制。! y* d# f% o% p0 X
如何做到成本控制呢?除了颠覆性的技术创新可以使成本降低，通过应用量的扩大、工艺的不断改进、提高自动化等渐进式方式也可使成本降低。同时，通过优化生产管理，在生产体系上，打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通也可起到成本控制的作用。
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O7 z2 p$ o7 c80 电子商务能否成为LED照明产业发展的渠道新宠? |7 P' _" b: k7 @# J9 Q
目前，部分LED照明企业正在尝试在B2B和B2C网站搭建LED电子商务销售平台，但受到产品特性、价格、消费者接受度等因素影响，电子商务暂时并未给LED照明企业带来更多的利润，仍扮演着可有可无的辅助渠道。但可以预测，未来随着公众对LED照明认知度和接受度的提高，网络营销渠道的影响将会更加突出。
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81 LED照明行业该如何定义“优质经销商”?7 e( A5 d* `; B# R2 H% x8 E
LED照明企业多在寻找具备以下条件的优质经销商：
6 w$ f1 K' w( O经营传统灯饰至少3年以上，代理或分销传统灯饰的强势品牌，经营面积及年销售额能达到一定规模。
' b p: M* c! |( v, w在当地有一定的政府背景和人脉资源，具有做工程、批发的能力和优势。 / a4 G$ F3 A9 T- E! O
对LED照明产业要有远见，要敢于冒险和尝试，要有前期不盈利甚至亏钱的心理准备。
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8 G9 w% V ^ ^, G82 目前，LED照明经销商的实际盈利水平如何?; a M/ h3 E2 F1 {1 p8 W# B) v
LED照明产品实际盈利水平不甚理想。目前多数经销商紧跟形势，都在店中开辟LED照明展示专区，以店中店的形式销售LED照明产品，店铺实际盈利多源自传统灯具的销售，而LED照明产品部分，仅靠工程、设计师等隐形渠道获得些许盈利，实际盈利水平一般。
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83 经销商应该如何做好LED照明产品的零售渠道?( A. h1 }/ T& t
首先，经销商要做好LED照明产品的备货、展示与摆放工作，要有讲究、有秩序、有看头。! O2 P, n, g! F1 b3 I# V5 b
- n$ f' T) }1 l& b6 a- i: z5 C其次，经销商及店员自身要熟悉LED照明产品的专业知识以及其与传统灯具相比的优势所在，以便为消费者现场讲解及演示。9 H- \7 M: i, D! m
第三，经销商和店员要把消费者引导到LED照明产品的环保节能以及产品价值上，而不是纠结于价格问题。第四，经销商要做好LED照明产品的售后服务工作。
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84 LED照明时代的来临，经销商们目前是“抢”还是“等”?
9 F& [, v- l0 q' d; N很多LED照明企业反映，企业在与经销商洽谈与合作的过程中，最大的困惑就是经销商对于LED照明认知度不够。然而伴随着LED照明市场的日益成熟以及LED照明企业奋力抢占渠道资源，如今的渠道经销商被动接受LED照明或是等着企业上门显然不合时宜，因而主动出击才是王道。4 i0 F8 ]" u( I5 ]
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85 直营店等直销方式是否适合LED照明产品的发展?9 v1 T$ e. \7 H% K5 ?
近些年来，不少LED照明企业尝试直营店等直销方式布局终端市场网点，尽管有强大资金做后盾，渠道建设日趋完善，产品本身也具有一定的质量保障，但由于终端市场对于LED照明产品的接受能力有限，LED照明产品款式不齐全，价位偏高，经销商难以单靠LED照明产品盈利等因素持续影响，这些直营店多陷入“开一家死一家”的怪圈。一公司高层明确表示，我们开直营店，只为树立品牌形象，不为盈利。因而就目前看来，直营店等直销方式并不适合LED照明产品的发展。7 s7 F( ]3 x% p: `
k6 I8 n, N( e# r! y" ^86 经销商为何要选择LED照明产品?
. J* K; K0 f0 V经销商代理LED照明产品是顺应行业形势之举：
; e& n2 z) P" B; R2 [, P8 Q FLED照明产品绿色环保，节能省电，优势更甚于节能灯;
+ Z5 \) N/ k, y' I; H全世界倡导使用LED照明产品，它是未来照明行业的发展趋势;0 R0 |8 k5 | N" }
国家政策大力扶持，属于节能减排项目;LED照明市场日益成熟，普及率和渗透率日渐提升;LED照明企业重视渠道建设，给予很多优惠政策和操作空间。- Z6 a# O' r3 {. L K9 Z, l1 ?! R
" g. W0 n) C, V87 经销商选择代理某LED照明企业品牌时，应该注意哪些方面?8 w6 E6 q0 P- Y' b! O" [# q4 ^9 ]
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经销商选择LED照明品牌应先观察该企业以下几个方面：
; o( e% D% N/ x; z. n9 { F7 Y注册资金;人员数量;年销售额;样品测试;售后服务;品牌影响力;消费者口碑;销售渠道;研发能力。…… V- o3 o: @# J3 ]2 q8 \( h
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88 经销商想要代理LED照明产品，最主要的担心和困惑是什么?' ]' A S$ A, @% f9 ~
担心产品单售价偏高;担心产品款式不够齐全;担心产品品质没有保证;担心消费者接受度不高;担心代理后难以盈利;
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89 LED照明经销商终端市场是否适合做大型促销活动?
1 \- F& q# R6 m0 _由于LED照明产品市场普及率不高，消费群体不明晰，市场总消费量不大，因而目前暂不适合大型促销活动。但若政府、协会牵头，企业、商家跟进，效果则会好一些。6 Y" ?4 W* h0 f2 E. V
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90 LED专卖店建设面临的五大难题是什么?
, {2 ~) ~% u7 o* h. y& {# u# Z如今的LED专卖店建设面临五大难以逾越的难关，分别为：产品线单一、价格高昂、专业人才匮乏、品牌缺位、产品定位不清。
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3 [3 x9 C4 O B' b91 国内照明渠道各类经销商比例情况?/ z, S. w/ j8 l3 O$ W
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7 [3 o4 K, U5 C4 D- |仅经营传统照明，不经营LED产品占55%;兼经营传统照明和LED照明产品占41%;LED照明专卖店则仅为4%。, K( z1 |. v, }( L' C% s! x
5 Y5 i" f" b3 B92 目前，LED照明产品的市场供需状况如何?! @1 U/ W! c7 k" a
目前的LED照明市场供大于求，因为LED照明生产企业数量逐年上涨，疯狂扩产，产能大量释放，但终端市场仍处于培育期，消费者认知度和接受度较低，市场整体需求较小。+ Z8 u) [6 u! Z) Y+ U& t4 Q
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93 消费者主要是通过什么途径了解到LED照明产品?, x* O; S6 F% j$ ~1 N8 G. |! H
互联网、灯饰卖场、商家介绍、大众媒体、户外广告等。, S, X: r' t& V* K3 v) G
' Q1 x# D: ^5 L% ^; ?) q2 ]94 国内消费者对LED照明产品的基本认知是什么?! I/ Y( O- ?; ^. M& N- d$ M
目前，国内消费者对LED照明产品的认知情况并不如上游企业预估的那么乐观。据调查，多数消费者对LED照明产品的基本认知仅为“节能”、“价高”，对于产品的其他特点则一无所知。加上目前终端市场上，同一类型的LED照明产品，不同牌子的参数区别很大，也不齐全，消费者除了价格区分，根本无法辨别。
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95 目前，国内消费者对于LED照明产品为何认知度不高?( `$ ?, g w$ u) W( O- t7 N3 I5 j
灯饰行业，包括LED照明行业本身就是低关注行业;8 U4 O# s+ [1 @7 \5 D- D& i+ @( S
' i, W1 f7 ]- e6 D9 r- }LED照明行业缺失行业品牌，更不要说大众品牌;: s8 i: b, N6 l8 e- C8 `5 l
LED照明品牌定位与节能灯定位多雷同或相似，消费者记忆点低;政府、协会、LED企业顾虑于当前LED照明产品、LED照明渠道建设等尚存一些不完善，因而宣传推广工作尚不到位。% [ v! d% L. m
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96 为何LED照明难以照进寻常百姓家?
9 P( I' w2 z. V' a4 L众所周知，LED家用照明市场是未来LED企业盈利的重要潜力市场，但是企业们却迟迟未能攻克LED家用照明这个领域，原因是：% w, L% c# X' E; t( m" w
目前LED企业的目标市场主要集中在政府采购、酒店、超市、商厦等利润高的专业化领域;目前国内LED企业涉足民用市场的并不多，主要应用在室外照明、商用照明领域。相对LED家居照明，这些领域在价格接受度上更容易让LED企业获利;价格是LED推向市场的“硬伤”，LED的价格仍然与节能灯存在数倍的价差，这使得对节能环保并不敏感的普通市民很难接受。
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6 H4 K: } B0 t. Y( O97 为何LED照明产品终端成绩表现不佳?
. @- W7 w$ ^7 q4 }LED照明产品品质参差不齐，难以标准化;经销商、消费者对LED照明的认知度和接受度不高;价格问题仍是LED照明产品难以渗透终端市场的一大难题;LED照明产品终端网点布局尚不完善。5 ~* ?9 _. R( a. c, C2 e1 W
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98 消费者选购LED灯具最担心的问题是什么?1 ]* }: N- G% `7 v& k: I4 R
消费者对LED照明产品的技术、性能、品质不甚了解;市场上，LED照明产品质量参差不齐，价格高低不一，难辨真假，难分好坏，担心被商家忽悠，消费者担心产品买贵了;LED照明产品宣传的关键词“高技术”、“低能耗”、“长寿命”等与节能灯无异，消费者难以区分LED照明品牌的优劣，怀疑其价值所在;消费者担心LED照明产品的配送和售后服务。& U8 ~$ y4 k" F
: f2 x2 H: r# f8 L8 j" ~) i# x" ?99 LED照明产品处于哪种价位下，才能被消费者广泛接受?
8 z: B7 G1 p% A据调研，同类型LED家居灯饰零售单价与传统灯具持平或高出传统灯具0.5倍至1.0倍，这样的LED家居照明产品最具价格竞争力，最易被消费者广泛接受。5 @8 r$ U/ D; h6 d% a% }. C/ K
5 A! A5 U1 Q- D m) _! n100 国内LED照明市场消化力何时进入快速释放期?# D1 g. u; n% ]: H; I, \& o
多数LED照明企业预测，伴随着LED照明市场渗透率和消费者认知度的双提升，2015年将是LED照明市场由鲜有问津转向快速释放期的拐点。
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发表于 2015-6-29 09:24:53
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