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外贸流程以及报价贴的关键要素整理(连载六)

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发表于 2015-7-7 08:53:08 | 显示全部楼层 |阅读模式

客人即使做的产品和你一样,是你的目标客人,但未必能开发出来的。原因很多,比如:

1)客人量不大,都是问当地进口商买的,所以不会直接从中国采购。

2)他有固定的供应商,很稳定。

3)暂时没有采购计划。

4)还没到采购季节。

5)你联系的这个人不是有决定权的人。

6)客人比较谨慎。

7)他有特别的采购习惯。

8)他和老供应商签的是全年供货协议。

9)老供应商给他很好的付款条件。

10)客人自己还在观望中。

11)客人需要货比三家,暂时先搁置下来。

12)这是他的谈判策略,假装没兴趣,只是为了将来谈判占据主动。

13)……

14)……

15)……

可能性太多了,具体原因恐怕只有客人自己才知道,我们都是猜的。至于推新品,我觉得1个月左右比较适合,如果一个项目没进展,过个半个月左右催一下,再过半个月推推别的产品看,然后又是接着跟进,不断互动和沟通,直到你摸准客人的真正意向为止。

做过助理和跟单,而且还做过单证,各方面知识其实很全面的!这对你未来帮助很大,不管是去大公司、


小公司,还是自己做,都会有很大很大的帮助! 但关于做业务,很多时候不是由你决定的,你能做的只是把自己变专业、变老到、懂得谈判技巧,接下来呢?订单就能来么?未必!还有机遇和运气。很坦白地告诉你,不是你们工厂有问题,也不是你们产品有问题,你也没有问题,归根到底是整个的销售体系有问题!

其实大家都清楚的知道,中国大陆目前的状况是低附加值的制造业,从6+1的环节来看,恰恰控制着最低端的最低利润的生产制造环节,而其他的6,全部被老外和中间商给牵制着。这就决定了你不仅在老外面前矮一截,甚至在中间商和一些中间人面前同样矮一截。我当初也是很郁闷的,后来想通了就好了。因为你的同行很多,你肯定面临着残酷的价格竞争,因为没有高附加值,大家都会陷入同类产品的价格竞争,结果几轮残杀下来,最后能接下订单的供应商也是保本经营,最多微利而已,大部分利润全部给老外赚走了。

我为什么说你们的销售体系有问题?那是因为你不知道中国那些大的明星企业是如何打美国市场的。美国市场其实很内敛,表面上看这个市场大得惊人,但是中国产品很难靠自己能力进去的!即使你通过美国的中间商做成一些订单,但肯定都不会大,进不了美国主流市场的。很多在国内牛的一塌糊涂的企业,一年广告都有好几亿的,具体名字我就不提了,他们怎么打美国市场?我告诉你,很多都是通过按佣在操作。

国内的大品牌通过美国的猎头找中间人,这些有能耐的中间人可以帮你的产品打入美国主流的卖场,用你自己的品牌,不用贴牌加工,但是你付出的代价也是惊人的。有可能你的产品他帮你接触到大买家的买手,一年给你20万美元订单,你的利润估计是2万美金。但是这个中间人这么介绍一下,他要收多少?嘿嘿,很可能是200万甚至300万美元!因为他的功劳是,让你的产品以你自己的品牌进入美国主流市场,让消费者认可。那这几百万美元花得冤不冤?那就要看情况了,如果你的产品真的很棒,你自己的品牌经过这一两年已经被美国消费者认可,那好,你下一步甚至可以考虑在美国开直销店,而且可以弄个美国分公司, 专门做市场和销售,你的品牌和产品成功进入美国市场,以后前途无限。

但是很多工厂说,我只是贴牌而已,我没有打算做自己的产品和品牌,那好,学学国内其他一些同行的做法。江浙一带现在很多的中型工厂和中型贸易公司都喜欢聘请老外来做salesdirector,那是因为老外和老 外之间容易沟通,不像老外对中国人不太信任,还会死命砍价。如果你的销售主管是个美国人或者法国人,他可能一年拿你公司100万美元薪水,但他接单会变得很容易,利润甚至好几倍地增长。相比这些,那薪水又算得了什么呢?归根到底是老板的眼光,如果把眼光放远,立志要把企业做强的,是不会在乎眼前利益的。

我再举个例子,宁波的利时集团,大家可能没听说过,但这公司很厉害,现在是亚洲的塑胶大王!大家google一下就知道了,当初居然敢拿公司一年1/3的利润给一个美籍华人当薪水,请别人做CEO,换来的是几年 后翻天覆地的变化。就可以知道这个老板多么了不起!

之前销售汽车,老总总是强调客人试了车才谈价格。因为不试车不知车的好处,优点,性能等。你说的很对,产品不同,价格也是不一样的。 但是你要明白,即使你卖车,客人一般也要先对车的大致价格做一个了解的。比如说AudiA4,有不同 配置,价格也不同,但是客人的心理价位恐怕就在30w-40w人民币上下,任你再好的改装,如果你报价 超过60w,客人恐怕不会有试的兴趣,即使你的车性能再好,他也会觉得,这个价钱我可以买奔驰E级了。这就是心态。

我们买东西总是会不由自主地选择参照物。我还是以买衣服为例子,你在一家外贸店看见一件tommy的衣服,店主报价700块,你估计连试都不想试,因为你心里会想,大厦tommy专柜里也就这个价格啊,我还是去专柜看吧。这就是参照物比较。


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