LED盘-参展懂这些细节可以节省上万费用分享大家关心的问题

ledpan · 发表于 2019-10-21 22:22:25

《备注：上次展会前的分享:周三LED盘会员分享:关于如何备战展会的干货,越分享越进》

展会最重要就是，激发客户兴趣，建立客户信任，挖掘客户需求，围绕着三点最重要
激发兴趣的目的让客户愿意听说
建立信任后，客户愿意讲出他的需求
而是挖掘客户需求背后的痛点，呈现自己的方案
所以多带去一点行业知识，资讯，客户当地的竞争对手等信息更有价值,没事多看LED盘，了解更多LED照明灯具外贸行业的知识，知己知彼，方能百战不殆！

哈喽，大家下午好，很荣幸在这里和大家分享《参展懂这些细节可以节省上万费用》这个话题。
我先自我介绍一下：
我英文名Eliza,刚毕业第一年就从跟单-业务-经理-招聘-带新人等流程都过了一遍，后来换了一家公司只专注做Warlmart, Costco等大型零售商客户，参加展会很多次，申请展位--筹展--撤展--展后跟进等有丰富的经验，客户都是从展会和老客户介绍的，每年订单销售额保持一百万美金左右

首先给大家分享几个最近大家都很关心的问题。

一）很多朋友问广交会是否需要门票？
首先跟大家普及一下广交会一般有哪些证，证件主要分为工作证、参展商证、临时代表证、采购商证、筹展证、撤展证、大会搬运证及车证八大类
TIP: 采购商证只有外商或港澳台商才可以办长期的采购商证。中国人如果不提前办证，直接去是不可以办的，只能找有采购商证的人带，一个采购商证一天只能帮忙办两个采购助理证。
一般问是否需要门票这个朋友，应该是对广交会不太了解，而且一般问这个问题的同学都是在想要去的前一天才问，如下两张截图供大家参考，我就不一一写了，如下这张截图是几年前一个SOHO朋友问我广交会想去看看，应该怎么办证，没有经验，所以我把每一条能遇到的都写了，写的会有点罗嗦，希望能帮到大家

还有一种办法就是找展览公司办理，因为我发现他们的价格比广交会现场的“黄牛”老外的便宜，而且还节约时间。
关于临时去办证费用的问题，这里再提示一下，因为很多人都很关心的；
很多朋友都是临时提前一天问怎么办证，怎么进。提前一天太晚了，一般要至少提前一周会比较好，越提前，节约的费用越多。比如说提前一周，可以找展览公司帮忙办，一般350元/天，如果时间越近那么价格会调到380元/天，如果只提前2-3天说的话，价格在400元/天，如果只提前一天，展览公司不接单了，办不了，这些费用说的是比较实惠的展览公司收的费用，有的展览公司都是收的450元/天。如果实在是很急的，只能找展会门口的“黄牛”老外，或者有采购商证的，他们一般收的费用在500左右，那么一天的费用估计要花850元，相比提前办还是贵了，很多人听了就退缩了。这种情况一般都是很急的人才会办，一般只是去打酱油的一般肯定退缩了
我给大家分享一下我之前的经历，有一个朋友，是打算在广交会找供应商的，她刚回国不太了解，当时我也不太了解广交会在没有证的情况下是这么进的，而且当天她也没有提前跟我说，是已经到了广交会门口进不去才叫我帮忙，我当时只能去广交会办证的地方询问应该怎么办？等他给我讲解完，发现最便宜的办法就是在门口随便找一个老外，然后需要对方采购商证上的编码以及身份证号码那些，找到好几个老外，刚开始聊的很好，说可以帮忙，可是到了填资料的时候，因为涉及到证件号码，他们就不愿意了，毕竟不认识，最终只能找门口的“黄牛”一天要收500元，填好资料还要走广交会的正常流程，拍照，缴350元交易团要收的费用，等拿到证基本上半天就浪费了。

二）申请展位需要多少钱？
我把我们之前申请到的展位通知给大家看看

我们每届都申请两个展位，因为两家工厂，基本上，一届广交会的展位费（两个展位标摊）一个是一万多，另一个是两万多，基本上总共四万左右就可以了，（如下这个图包含了一届广交会从办证到展会结束的零碎的费用，供大家参考，每一届都会有小的变动，比如要交保证金，交完再退，还有如果没有按照他们要求的时间办证，如果错过了，他们会在广州有个临时的代办点，就需要去广州办一些撤展证之类的资料和费用，如下附图交易团给到的地址）

这是正常以公司名义申请的开销，广交会每个省都有指标，一般有个硬性指标，每年的出口额和积分达到要求才有资格申请。每个市的标准不同，企业多的话，位置不够，很难申请。有些甚至达到要求的都有可能申请不到展位，一般每年都有展位的企业通过率比从来没申请过的高。但是如果一直都有展位，突然有一期申请不到，春交会没有展位，那么秋交会也不会有，那么第二年就要格外注意了，一般要想办法申请到，不然隔得越久，申请不到的话后面更难申请到了。
给大家分享一下深圳交易团的分配办法，每个地方的都不一样。
广交会深圳交易团展位分配管理办法
我分享一下我们之前有一年也没有申请到展位，正常我们每年都有展位，但是突然有一期就没有分配到展位，分配展位后，如果没有展位也没有提醒的，一般快要分配展位的时候需要多关注一下，如果一直都没有那么就需要打电话给交易团询问。他会告诉你大概什么原因，会说根据很多原因评分，还有出口额是否有达到等等问题。但是这些基本上分配了之后没有分配到展位的话，就算你把所有资料都备齐去理论，当届也是没有展位的了，那一年我问了交易团什么原因后，我把所有要收集的资料全部收集了，把一整年的海关数据和出口额，还有找会计给到一张我们全年的净利润是2千万，所以基本上是达到要求的，但是他们说我们自己提供的不行，他们是跟进海关那边给到的数据来判定的，还说是根据海关编码与申请的是否一致等等问题。
还有一种小企业一般是达不到要求的，很多人想要参展去找中介买摊位，一般都很贵，每个行业，需求不一样，价格不一样，更可怕的是广交会中介骗子很多，一不小心，还有可能被骗定金，因此不熟的中介，最好不要轻易相信，把定金打过去。

三）有同学问，同事的参展商证在同事离开之后，是否自己可以拿来用？
这种情况是绝对不可以的，有验参展证和人脸识别的机器，如果一旦发现是会被列入黑名单的。两个人都受影响，如果很久之前就打算部分同事只能去一两天的话，就办临时代表证。如果临近广交会才做的决定那就只能找展览公司办临时证。

好，聊完大家的疑惑，咱们来聊一聊关于展会要怎样做好哪些细节。
参展之前必须提前发展会邀请函，邀请函包含如下几种：
（1）展会名称
（2）展出日期、时间
（3）展出地点
（4）展厅展位、展区、厅、展位号码
（5）展示内容/展位特色【会展活动的具体内容介绍，包括新产品推广、新服务介绍、展会期促销活动】
（6）个性化约会安排【产品推广展示、疑难问题解决、高层会谈】
（7）联系人【电话、邮件、即时沟通平台】
也可以附上图片，图片中包含展会信息：

邀请函可以通过哪些渠道？
1. 公司官网
2. B2B平台
3. 邮件（签名，自动回复）
4. 邀请信
5. Linkdin
6. facebook
7. Youtube
8. TWITTER
9. What’s app
10. Wechat

展前准备的工具（可以根据自己公司情况准备）

发前一天：就是查漏补缺。
为了确保展会全心全意接待客人，要避免期间不断接到同事的电话，在出发前的工作交待很有必要，提前预想同事可能会需要哪些文件，出货和装柜待办的装箱资料等文件在哪里要交待清楚，放在电脑桌面，提醒同事查看。自己也存档在手提电脑上，怕万一同事找不到，可以应应急。

这里分享2个小技巧：
1. 把产品报价单/ 产品宣传介绍图片/ 或者公司目录做成PDF，还有展后跟进的模板，可以自己先拟写好个大概的。接待完客户后按照实际情况再修改。
记得带笔记本电脑，随时可以发资料给客户。手机里面也可以存一些产品信息，可以在展会谈判的时候，随时能给客户看。
非常走心的小细节，大家可以用起来。
2 把展会可能用到的所有资料都提前整理好，随时调取，参展期间哪怕你在吃饭，在酒店或者在路上都能发送文件，不用客户等，谁也不知道，你的稍微一点延迟会不会错过机会。

吸引人流量小技巧：
1）请Model，各种类型的
2）准备一些小赠品
3）糖果盘，跟客户谈判时可以让气氛更轻松，不会那么严肃拘谨
也有些客户走累了，看到有糖果，过来拿颗糖果，做一做，刚好遇到有感兴趣的客户。
4）带烧水的壶和茶叶。用来烧热水喝，或者泡咖啡给客户喝（转接头在筹展的那天去一条龙服务那里申请）
展中分辨客户小技巧

可以通过买家胸牌挂绳颜色辨别对方是什么身份：
蓝色是采购商，紫色是参展商，绿色是参展代表证，也就是大家说的临时证。
有些参展商看到对方是紫色的一般不让进展位的，也有的不让拍照，如果你是作为参展商只是好奇逛逛展位的话，就尽量不要进去，还有想要看同行或者有意要借鉴一下别人的话，可以远远的用手机拍照，哈哈，现在华为手机很强大了，可以放大很多倍。这个小技巧一般人我不告诉他。还有苹果手机有个好处就是万一被抓到要删除照片，你可以当着她的面删除，但是手机自带的删除后还有记录的，又可以恢复。（这个是题外话了，哈哈）

展中---------工作要求：
1 服装要求：正式，统一
2 时刻准备接待客户：摊位各个角度都有人盯梢
3 时刻保持热情和微笑
4 要团队合作，同事在接待客户中可以拍照，或者请旁边展位的人帮忙拍照（照片里最好包含产品，客户，自己。  这样做的好处是可以在发邮件的时候照片也发给客户，毕竟展会上见到的人太多了，可以增加客户对你的影响，也可以自己增加影响，不要在展会收集了一大堆名片，回到后不记得谁是谁，要什么产品了）
5 重要客户要邀请合照，当场要求加Skype 。
6.有些客户不愿意给名片或者已经发完的情况下，可以让客户把邮箱地址写在笔记本上。
7 当晚回酒店立即跟进客户，发照片以及买家感兴趣产品信息给买家
8 ，客户走后，把客户的名片用订书机订在笔记本上，并标记好客户对什么产品感兴趣，并写明具体要求，是要打样还是需要后续的开发样品等。

分享一个小TIP: 展会结束后或者参展期间可以抽空去广交会里面有卖采购商名录的，也可以在展会外面也有。展馆里面的是红色封面，展馆外面是蓝色封面的

展后跟进和总结
1.感谢信
2. 分类客户制定个性化跟进方案
3. 总结

1）感谢信
（1）在展中和展后实时发送感谢信和欢迎信给客户--标明展位图，号码，方便客户寻找，附上展会合照）

分类客户制定个性化跟进方案
A=热门客户（Hot lead）有购买预算，计划3-6个月购买，需电话联系
B=潜在客户（Warm lead）对你的产品有明确的订购意向，需进跟进确定具体细节的客户
C=远期客户（Long-term lead）2年后的采购计划，目前仅仅需要提供参考目录
D=非客户（Non-lead）不需要跟进。

1 重点客户筛选
2 不需要回到深圳再跟进客户，酒店就可以直接跟进
3  邀约客户到深圳工厂
4  展后一个星期内保持紧密的跟进

展会过后：高效的跟进和各种工具的利用，可以短时间内迅速获得展会客人的回头率。

拼的是专业，是热情，更是某种厚积薄发的个人素质。

展会过后，可能会有比较密集的看厂安排，这个时候作好记录，也是很有必要的，客人不辞辛苦的来看工厂，自然也是值得我们作出相应的准备，有些大客户，可能还需要老板调动所有部门配合验厂。

最后，给大家分享一个案例。

有一个客户是意大利的，在展会认识，他们在全球有上百家档口，在香港也有档口，在展会上没有很强烈的印象。只是拍了照片。展会后我们把跟进客户邮件与客户的合照发给客户后，客户表示很开心，说他没有这个照片很感谢我们发给他照片，说我们很专业。（说开心是后续合作的时候客户亲口说的）。展会后我们对客户也没有特别的印象，客户也没有对我们特别的印象。

后来因为跟客户打电话沟通，客户邀请我们去她香港档口看他们的色卡，以及产品要求。

然后客户来我们工厂，当然来厂期间也是要有优势的，比如我们本身就跟沃尔玛，COSTCO这些大型的零售商合作，然后带她看厂，还有带他详细介绍车间每个部门，以及吃饭的时候问他们喜欢什么，他们说不用那么客气，吃麦当劳，最后去麦当劳肯德基都买了他们需要的食物，最后客户走的时候表示很感谢。

就是因为那张照片给客户带来很好的印象，后续与客户沟通开发的具体细节以及后面下单出货，都很顺利。

今天的分享就到这里，我个人做展会经历比较多，目前先分享这些给大家，展会需要做到的很多小细节都需要注意的，一下子想不了那么全面，也许之前实际工作中做过很多暖心的小细节，以后想起来再给大家补充，大家如果有什么问题需要了解的，可以加我微信，我看到后会在第一时间回复大家问题。祝大家参展顺利，美金多多！！

如果有对自己口语不自信的，我这里有一份整理的展会口语资料，和买的历年的广交会采购商名录和展会相关的资料，如果有需要的可以直接加我微信，免费分享给你们。还有May老师之前分享的找客户的N种方法资料，如果有需要的也可以分享给你们，祝大家订单多多。

接下来是互动答疑环节，小伙伴们有疑问or想交流的，都可以发出来一起交流~有什么想私下和Eliza请教、探讨的，可以加她微信私聊哦，欢迎大家互动~或者加入LED盘群进行讨论！

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