出口的照明产品基本上是大路货和OEM 附加值只能越来越低

ledpan · 发表于 2022-3-9 22:43:40

Q:正常的，出口的照明产品基本上是大路货和OEM，附加值只能越来越低。
照明的金矿主要藏在强调方案、设计、品牌的终端市场。所以我们经常能看到在社交网站上老外特别注重方案和产品的包装，而我们除了产品本身，其他基本上一无所有。连像样的产品图片都不弄，以为那些只有网店才用的上，其他的产品资料就不用说了。终端大客户不是专家，他们要的是省事省心的方案。
对于产品外贸，语言不是个问题。如果要卖方案，语言还是个大问题，业务员讲不明白做个P，最终能成功的海外项目还是要靠工程师出马直接与客户沟通解决问题。但是很多潜在的项目在业务员眼皮底下流失了。
A:工程项目周期长，很多工厂受不了，几天没单子就心慌慌，宁愿搞那些可以轻轻松松算出成本及利润的OEM或者大路货。
Q:像LUNA那给客户做做模拟、高高那样给客户准备好了成套的产品资料，都给客户省了不少心，这比直接OFFER低价强多了。
A:

Q:要知道国外贵的是人工，他们不愁买不到相对便宜的产品，其实各位牛逼的业务员卖的就是服务（当然，不包括卖身的）。
A:三年的项目，国内老板没有几个受得了，以前公司同事的项目，国内都是追求短平快，三五年能上市最好。
Q:这不是主要因素，海外项目做多了就有程序。国内也一样，这个项目还没动工老板就要去找下一个项目了，没有项目储备根本运转不下去。这就是华为的厉害之处了！
A:做这样事情的公司，至少要三五年初心不改，清晰的目标，稳定的人员，持续的投入，很多人不想要耕田，播种，施肥，除草，只想要收谷子，搞不定就来个价格战。
Q:嗯，比如像植物照明的领头羊Fluence https://fluence.science/ 专注植物照明快10年了。国内很多公司前两年瞬间转型转型做植物生长灯，这样对比看起来人家挺傻逼的。但是人家很好地活着，做的客户都很大，而且成为了欧司朗下面最有价值的资产。前端时间有风声说飞利浦想并购这家公司。
A:是的，这家是植物照明里面专注很久的，Osram卖出来给昕诺飞，说是22年上半年会完成。
红蓝光配比，波长选择630还是660对果实成长更有帮助，绿光真的有没有用，哪个波长的蓝光对植物根系更有效果，不同植物，不同纬度，一堆堆基础数据需要整。
现在国外越来越多亮化项目了
Q:领英上老外谈的最多的也是亮化项目，这是个大金矿
A:亮化其实很难产生直接的经济价值，国内的夜游文旅项目基本上都是亏本的，但是政府投入很多时候也不以经济效益为目的，会考虑社会价值。如果国外以政府主导亮化，面临的问题：政府预算不足，决策拖拉。类似于国内这种一江两岸，整个城市的大规模亮化提升项目，国外的反对党和纳税人很难同意，普通人会觉得你还不如给我多点福利

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