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参加2016年香港贸发局国际春季灯饰展览会以及后续参加不同照明展会感悟 今天香港照明展览结束 ，早上看有同行都在收拾东西，有的拉了两小车样本册，四大箱，累死了感觉。 看看谁有拿到大单 ？我朋友拿了几千片面板灯，感觉这次虽然不好，还是有点收获。
香港春季灯饰展人一直都不怎么多。感觉人都挤着去秋季展，秋季展比较多新品。很多人关心总名片多 少，有意向的名片有多少？其实我倒是觉得能有订单很不错了，名片无所谓的！不过对于去参加照明展 的贸易或者工厂，成本都是需要考虑的。时间也是成本，所以大家都是一样的，相对来说公平点。
做LED灯具照明的业务员，老板，朋友们都在说意向客户还是看的出来的，意向的在桌面上谈的还好，变 卦比较少。但是通过我的了解，除了老客户，特新产品，现场下单的应该非常少了，现场下单不像以前供不应求。主要就是垃圾名片和客户名片的区别，在桌面上谈妥的能有几个，展 会收获都是有好有坏的。有的香港展的客户参加完以后会立马来深圳这边工厂进行考察。速度挺快呀， 有的公司外贸部去参展的，他们刚通知工厂说中午有客户过来。展后会来工厂的，基本有实际意向了。 耗神，还得安排车接送，安排工厂，也是一笔钱啊，伤不起。
相对而言深圳位置好啊！很多客户展会后说来工厂看，反正深圳距香港近，过来一个多小时就够了。叫 他来浙江，就说太远了。但是反过来看，如果能来浙江的客人 不更有诚意啊！也算自我安慰吧！不过这 个倒也算不上安慰，有的浙江公司基本不接待提前1星期预约的来访客人，说明最多是个备胎，工厂自己 有很强外贸团队，估计是有牛点，这样的工厂不合作也罢。无所谓啊！除非谈的差不多，不然随便看看 的客户不接待。不是说明客户多的问题，说明来访的没有诚意啊，我觉得我们去工厂也是一样，到了门 口给人家一个电话，我来你们那里，多少总不礼貌。随便看看的客户没意向，接待也是浪费时间精力。 我有很多客人想来拜访，一谈到看厂、看展位、要证书的都放弃了。
光亚展余姚的户外灯工厂很牛，一看到中国人很戒备，过去问问直接回你不跟国内贸易商 做。看到这样不分青红皂白的，我也是醉了。存心套你的东西怎么都有办法。这个就是所谓的余姚特色 吧！我也特别反感，有碰到这样的，这种工厂不要也罢。不过很多工厂这样。去年LED盘就因为这个事情 ，我当时跟一个行业做LED的老板杠上了！很多供应商的防备心都很强。
不过还是要理性的去看待这么一个问题，我们公司每年几次参展都只外贸部去的，没我们的份，但是公 司九成订单都是国内的，其实和贸易公司合作更好 他多的是资源。我们公司就比较注重贸易商，好供应商可遇而不可求啊！看公司的，有的很喜欢贸易商，有的完全不喜欢。我到现在也搞不清为什么会是 这样，大概猜测了下：可能是害怕同行抄袭产品套价格的，很多同行冒充贸易公司嘛，特别是价格战比 较严重的领域。同行一般就冒充贸易公司，很多同行冒充贸易公司套价格。个人觉得不必要这样做，大 家做生意，你有你的客源，我有我的渠道。现在行业都这么透明了，讲求的应该是合作！后来想了又想 。找到了答案：因为很多贸易商一旦客户那边有量，他会拿着供应商那里的产品找人家去开模或者做。 虽然国外客户也是比较，但是中国人更精明。就是这样的贸易商做臭了牌子，这个是啊 我以前有个客 户就是了 她自己是贸易公司，一旦量做起来了 她就自己开模去 她自己还有工厂的。价格真的没什 么好套的，不是价格，都想争取最大利润，喜不喜欢只有一点，看利润，所以有些时候没办法的，供应商也有供应商的难处。有些时候好不容易开发出新产品，一下子就全世界都有了。前期买几个样品，你 能赚多少钱呀！赚几百几千块能叫赚钱么？
但是另外一点值得注意：他开模了，你有新产品了，不存在这个抄袭问题。除非你自己不想一直开发新 产品，自己懒，别的我不敢说，车灯一副模具100万。他不敢贸贸然开模的，太贵。没有正式的订单去 那知道市场反应如何。都是先做的人赚钱了。其实说想说个事实，合作的人喝汤的份，客人对价格真的 不是这么敏感，出口到到手，产品价格只占一部分。为了几元利润，去找新供应商完全不值得。不怕别 人抄，巴不得别人抄，给你们打广告。被抄袭的都是牛公司！
一个新产品从出世到整个市场接受虽然一个过程的，不是开发出来马上市场能接受，任何产品在市场上 流通有个过程的。当人家去开模具的时候说明市场正处于高峰期。 贸易公司一般都是以稳妥为上，大多 数会考虑成本及市场接受能力，不会轻易开模的。主要还是熟不熟悉，信任感的问题，陌生人总会有所 保留的。
我拿我们的路灯A2来说， 最早就是我们开发的，这款产品几年了。现在满大街都是，外面都是仿的也好 ，修改过的也好。多少年了，市场适应有个过程的。我们再推其它产品，客户那边觉得刚刚接受了A2， 现在又推个新的出来，他不会马上去推的，大公司都领路人。有些伊朗和德国那边客户很专业，不排除有些人有前瞻性，看到好的产品，又有实力，会在别人新品出 来没多久就跟着开模出新品。但就是有一部分中国人做事无底线！
以前我在工厂上班的时候我也我也不喜欢国内贸易公司的询价，原因是 1 我怕麻烦。2 贸易公司不靠谱的太多，很多人对产品基本都不懂，就在瞎询价，贸易公司有时候就是瞎压价，这个很多的。后来我去在外贸公司的，现在在工厂。所以你们说的我都理解，也深有体会。在外贸公司就觉得自己是个孙子。现在在工厂稍微好点。至少要懂，才能和工厂去谈，不懂也没关系，直接和工厂说，这个产品我不懂，别不懂装懂，那人家就不愿意浪费时间了。其实说两三句就知道了。
比如说，他们告诉我这个灯要去法国的，然后我说去法国户外灯的话，一般驱动就两种，明伟或是trodonic，你们客户偏向于哪个，然后他们说不太清楚。那我再问，对质保有要求吗？他们也不知道。我就觉得你们对市场对客户的把握都没有，我也懒得报价了，但是工厂会有留手的，就算你不懂，也不会全部跟你说。和你关系好，跟你多说点。只是平时询询价，也不会说太多。你问的含糊，报价也含糊。
昨天看到一个论断，说企业要学足球队。主教练只分配位置和战略，告诉球员应该怎么踢，但是到了球场就由不得他了，球员自由发挥，大家只要一个目的，赢球！ 别人怎么提，你不要瞎操心。未来的合作建立的基础，绝对信任！
当然了现在的客户很难说。很多都是在展会前就联系好的，通过展会到中国，比如说近期的广交会照明展览会。顺便再拜访几家工厂，如果 是相临的或相近的。比如客户要来，你提前接送，这样才会知道客户究竟从哪里来，到哪里去。我觉得 还是要仔细判断，跟客户谈的多了就知道他一些底细了，看眼神和心态！ | 
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发表于 2016-4-9 11:02:26
发表于 2016-4-9 13:03:00
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