开发新客户的渠道有哪些?

ledpan · 发表于 2016-4-9 17:25:09

课题:开发新客户的渠道有哪些?具体都是怎么做的，因为没有足够多的潜在客户，根据每年20-25%的老客户流失率，业务员几年就没有客户了！所以每年开发激活足够多的潜在客户，非常关键
如果只是和几个老客户联系，是把自己放在了风口浪尖上。
外贸就做积累！但是要考虑到流失！因此比较厚积薄发！

   1.不管是开发客户还是维系客户，我推荐Cold Call，谷歌搜索，社交媒体，甚至B2B询盘，摸清楚客户公司架构，找到关键人物，破冰往往一个电话就可以。电话如何打很关键，建立跟进档案，时间，内容，跟据需要获取的信息准备话术。说话不能太官方，一定要准备给客户有用的信息。之前分享过一本电子书，大家可以参考下。
《摸清楚客户公司架构，找到关键人物，破冰往往一个电话就可以　　　这是关键
跟据需要获取的信息准备话术　　这是技术
一定要准备给客户有用的信息　　这是顾问式销售的思路》

举例说明，B2B 询盘，像阿里巴巴，环球市场，都有客户最近询盘的记录分析，大家收到询盘，首先看看客户是给多少家厂家发送的，一共发了多少封，5个厂家以内的，及时打电话询问参数，在线联系方式，以建立长期合作的方向跟进。向多家厂家发送多封询盘的，建议查清楚客户公司信息及产品，打电话要表明自己的优势。

    2.基本上我们开发客户仅仅只有3个渠道，展览，网络推广和客人介绍。客人介绍客人是最靠谱，概率最小的，不提。
展览，这么些年我参加的展览不多，可能我水平差，但是我觉得展览大部分情况下，只有保本，因为不可控的因素太多，最关键是位置的因素，大部分好的展览，我们拿不到好位置。所以造成效果看运气成分比较高，但是无论如何，展览是效果最好，最直接接触客户的渠道。
我和我周边朋友更多的去展览当作是老朋友见面，让老朋友觉得公司还活着。其实真正的订单大部分还是靠平时。（经常推出新品的例外，频繁推出新品的公司展览效果一流），对于小型外贸公司和小型工厂来说，一年几次的展会费用也是不小的支出。而且展会接触客人后，拿来一堆名片，好戏才开始。业务员水平的差异，导致名片变成金牌或者废纸。所以说我是觉得除非不考虑收入支出比，一年2次展会最多了，超过的话，这个费用还不如花在多招几个业务员上面。展会我外行，就说这么多。

网络，无论是投资B2B还是自己折腾，还是网上找客人信息，主动营销。客源应该都不是太大的问题。有技术靠技术，没技术就投B2B。适当优化后的B2B+适量投资广告，新客人是没有问题的，问题就是新客人都太小，什么时候养大不知道。养的大养不大也不知道。我身边有做单纯ALIBABA英文站，塑料制品，一年超过400多万美金的业务，产品也不是特别有技术的，就是那种咖啡店里搅拌棒，和其他一些塑料礼品制品。我总结出来他们能找到新客人，主要是勤奋，基本我QQ里半夜2点才和我们说88.这个一般的业务员是做不到的。
自己折腾网站，雄霸和赵大盘比我有经验，我的经验其实很简单，一个比较访问友好的网站。就是目录结构清晰，服务器稳定，剩下，就是更新，不断更新，持续更新，到你快坚持不住的时候，希望就在前面了。有原创内容那是更好的，大盘的LEDPAN就是例子。

猜测的好渠道：杂志广告。我自己没做过杂志广告，不过对优质产品供应商来说，我跟踪过几家公司，他们一年花20-30万甚至50-60万做杂志广告，一定效果很好，如果没效果，最多做1-2年，不会持续做5-6年。理由是很多欧洲，美洲国家的公司决策层的老头老太们，还是不习惯网络，他们拿着个本杂志，咖啡一杯看到好产品，让手下的人跟进。

再说点关键词的问题。一定要看客人使用的关键词习惯。这个很重要很重要很重要。

对小小迷你公司或者SOHO。我觉得差异化的产品很直接可以拿到订单，产品不要怕老怕旧，热门的产品一定是好产品，但是竞争者一定最多。几年甚至10几年前的产品，很少有人买，但是地球这么大，抓住这些角落里的客人，自己就很好混乱。

先说这些，想到了再说。
    3.找客户大家都有办法，其实最难的是怎么引导客户顺利下单，以及后期的跟进,开发一个新客户的成本是维护老客户的5倍。

    4.其实最关键的一点还是在于勤奋，都说现在的B2B效果不好，总有人能接到，如果客户往20家供应商发了同样的询盘，他为什么选择你？

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