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对于SOHO和中小型外贸公司来说，开发客户的时候经常会碰到一个尴尬却又无法回避的问题, 很多客户会问 "are you manufacturer or trading company?"
无论你是不是工厂，碰到这个问题，一定要毫不犹豫理直气壮的告诉他, 废话我们当然是工厂 (of course we are manufacturer)，你来看是工厂，你来验也是工厂，你打死我，也是工厂.还不能带一丁点的犹豫和迟疑.
为什么？
因为客户能问出这样的问题，证明他只愿意跟工厂合作.这个时候如果不能给出另客户满意的答复, 恐怕客户心里就要犯嘀咕，或者跟你say good bye.
也许有人会告诉你，可以大胆的告诉客户我是Trading company, 但是我服务好交货快价格好之类的，你跟我合作买不了吃亏买不了上当之类的云云. 如果你真的这么说的话, 99.99%的可能性是客户没有了下文, 或者表面上跟你寒暄客气几句，就不知所踪了.
好吧, 我不是教你不诚实，要做到理直气壮, 你得先想明白一点，贸易商和工厂究竟有什么区别？
在这个产业链高度分工的年代, 绝大多数技术含量非常高的产品，成品工厂负责的只是总装工作，或者说是一个总装车间. 工作内容是从部件供应商处采购不同的组件，自己把配件组装好.
有一个做外贸的朋友，甚至只做一道工序，他自己做了个包装车间，把供应商处的产品在包装车间里打上自己的LOGO, 包装好之后就发货出运. 从这个意义上来说，工厂与贸易公司实际上并没有非常严格的界限，你做了其中一道工序，就可以说是工厂. 而很多做整机产品的工厂，甚至采用的是整机贴着成本卖，零配件做贸易赚钱这样的销售策略. 更有一些工厂，厂里的设备完全是摆摆样子, 客户来看的时候开一下。或者只是自己做一点点, 大部分的订单是外发加工的.
所以即使你仅仅是做贸易，面对国外客户的提问，你也可以面不改色的回应他，对我们是工厂.
关于这个问题展开说可以写个万字论文, 这里就不再细表。 简单点说大部分客户为什么不愿意跟贸易商合作？主要原因有三点
1.客户认为贸易商价格高. 注意这里是客户认为. 当然实际上贸易商价格未必高, 工厂价格也未必低。我见过不少管理水平一般的工厂，报的价格比很多专业的贸易公司还要高很多. 也见过一些做得很大的纯贸易公司，可以报出低得惊人的价格，让很多专业工厂招架不住, 在N家工厂激烈杀价竞争中获得订单. 这里主要是给客户的心理感觉上. 很多客户会觉得你是贸易公司，你什么都不干空手倒卖就多赚了我的钱，从而感觉不爽, 所以我只愿意跟工厂合作. 如果一个贸易公司能报出跟工厂相当甚至更低的价格, 这样本来打定主意只跟工厂合作的客户也是可以转化为实质性客户下单的. 当然前提是你不告诉自己是贸易公司.
2.沟通不便, 所有事情需要反馈工厂之后再沟通. 沟通对专业型外贸公司完全不是问题，如果你做不到专业性，很容易在邮件交流或者验厂的时候被客户看出来不是工厂.
3.质量和交期无法监控. 这个实际上也是专业性的体现, 作为一家专业性贸易公司，必须
以上三点是国外客户对贸易公司的抗性所在, 针对这三点对症下药.
1.价格上要做到熟悉市场行情, 能报出有竞争性的价格。不要问我为什么贸易商价格甚至能比一些工厂低, 任何一个产品价格最低跟最高的工厂差个百分之二三十很正常. 如果不能找到优质低价的供应商, 做贸易是没有生存空间的, 路只会越走越窄.
2.对产品的专业性让客户感到信服，不要所有的问题都需要check 之后再回复客户.
3.严格把握质量和交期, 只跟质量控制严格, 交期准的供应商合作.
如果是邮件里面客户提问，还比较容易回应。 最容易穿帮的环节在验厂环节, 有很多国外客户是中国通，能一眼就看出来你是贸易公司. 对于很多有一定经营年限的外贸公司, 都会有配合度很好的工厂合作, 这些不会是问题。 对于刚做SOHO或者外贸公司的朋友，建议如下：
1.最理想的做法验厂之前可以全部换上自己的标志LOGO，有很多供应商门口是led厂牌, 可以随时更换名字. 也有很多专门做贸易公司订单的加工厂，厂内无任何标志LOGO，优先跟这两类供应商合作.
2.对于新合作的工厂，客户去之前需要提前去工厂熟悉办公环境和全套生产流程. 如果验厂的时候对于流程问题你都要询问工厂业务员, 甚至客户问你厕所在哪都不知道，精明的客户马上就能感觉到你并不是工厂。
PS. 对于来国内一次性看几家工厂的客户，来之前需要确认一下先后行程.我刚从业的时候碰到过两外贸公司先后把同一个客户带进同个工厂的囧事. 在工厂大门口客户叫停了汽车，满脸疑惑的问我，who’s the really manufacture??，这个场景终生无法忘怀...最终毫无疑问的是两家贸易公司都没有拿下这个单.
希望这样的境况不会在未来某一天被你碰上.
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发表于 2016-5-28 00:23:01
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