|
|
Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金..... 5 o2 x1 Y0 W: e! ]2 w0 t* W
A:你是被说服了还是说服了客户4 v+ o4 h9 O1 k9 A4 A; R/ q
Q:说到最后我都没底气了 差距太大.....
* U _/ V* P0 }+ @- c& y. `A:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是
& X' ]" D! ~" D( h' T5 I- g2. 你有售后成本，他没有3 i( P1 i6 t3 @9 b G. t& ]
3，你有管理成本，有损坏，他没有
% ]" x% M; u `; P) z4. 你有研发成本，他组装，他没有
! I4 T" ]" w) M- c简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的.1 P2 T9 o% A- c0 c# u' q
我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问.
) i! l( h. n: M2 g& u1 ^& i2 i首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.
1 T% I1 j4 @: c0 \Q:现在是怎么解决问题% p; ~+ h4 ^9 @( p1 l
A:你就说：路虎和陆风的区别/ C8 }0 m$ K5 @1 ^
Q:好 就这么干 B# x0 D6 e) w. E1 Q
A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！
+ G r* j+ o( k2 }' t! G* UQ:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！0 Q" x) w! j( F
A:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛
9 k( _0 t) F. M6 J8 Y I |
|
<
发表于 2016-7-31 01:06:48
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )