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Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金..... ; c/ [/ Z m Z. K2 M; ~* U
A:你是被说服了还是说服了客户
2 h* @/ F% b! B9 t# b5 |Q:说到最后我都没底气了 差距太大.....
/ k, f5 H, r X8 tA:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是
+ g) a. U5 ~1 g( `2. 你有售后成本，他没有
* O. U* }9 Z f6 B, f# p3，你有管理成本，有损坏，他没有7 `3 {- [* E l* }5 W
4. 你有研发成本，他组装，他没有, H5 b/ r3 I1 S8 }" f
简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的.
: C4 E6 B" r; j' c) x7 F3 j# o我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问." O- M2 s" h7 V3 r$ T. i! O: M! F' A
首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.
3 v! ^9 @7 _0 B: {Q:现在是怎么解决问题
+ C* x" E% j4 H/ V* U. G# k" rA:你就说：路虎和陆风的区别- `% h3 L4 C" I1 I- F& O* `
Q:好 就这么干9 ]9 C: J. ~+ b% V' J
A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！0 D$ K. G( W3 Y' k& c" l
Q:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！
- A: k s3 i$ lA:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛
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发表于 2016-7-31 01:06:48
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