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Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金.....
- D2 [& E- i% z+ N% oA:你是被说服了还是说服了客户
1 H6 K7 c3 q9 y0 N* U2 bQ:说到最后我都没底气了 差距太大.....
]. F% U$ a! z5 z$ s4 }/ B2 U, W. w) hA:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是
9 T3 k* Z1 H' B: _2. 你有售后成本，他没有
5 P! g4 T. Y+ O3，你有管理成本，有损坏，他没有, e5 b( J4 Q$ w# ~7 s0 x; Z! s
4. 你有研发成本，他组装，他没有' y$ Q1 V( Q* [* O6 H
简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的.
& d) z$ P5 [' t& d5 L8 P我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问.5 }4 F/ p4 }0 p5 o; l) x G; T
首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.
x) z9 y+ `( @( M0 N2 I, BQ:现在是怎么解决问题
. F5 t! ~* B( pA:你就说：路虎和陆风的区别
" ~ B' o5 a! W8 YQ:好 就这么干
6 {2 Z8 \* b: K4 t1 N: ^A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！
+ D2 @& P7 S$ M) b5 cQ:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！3 F5 w' y* g0 T5 H- c0 v% j
A:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛
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发表于 2016-7-31 01:06:48
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