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Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们
% n( `) G5 f9 M/ L5 LA:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得
. N' Q. {# F9 j- f# j8 c( FQ:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做! L: I* o' @* s; @9 Z6 P
A:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了 e+ H! b! `5 i3 T C8 |
Q: 怎么说呢，真是得看量( r0 d6 T0 i$ l% O# e0 R2 v3 S
A:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量5 C& y8 F$ S3 }- x5 D
Q:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，$ r8 e! I; N' m6 S
A:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。
- f& Y2 O; [/ v& q. p. rQ:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。8 U( L# b4 i3 i) C5 A
A:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？
/ y+ [$ j; P+ P \& m- @( pQ:直发光少了导光板怎么会贵?
9 q1 h# L6 H* b' ^A:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间
( j: T1 ~" _; tQ: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。) _; \2 z' ]8 D' Y& l7 s8 ], |
A:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大
8 R( H1 D0 b# Q# c; n; ^0 E* h% DQ:扩散板吧？导光板贵: S% f5 y& t) d5 k+ e
A:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远
" g1 C# L/ ]. YQ:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点
' X, z4 \" f+ L, P% ~A:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累" Y+ y+ t. Z' W" @; A9 L O
Q:扩散板我们用的是PS: ^$ I% ?! O' {6 `" T4 v) ?
A:基本现在都是PS
v/ p4 t, V/ u% x4 T' @0 {. UQ:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高
4 Y) q! z8 t# m- \6 a& `A:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的" }( p. [, X, R( m) f- v5 S* ]
Q:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。. l( R, X% j0 J& ^/ D; w" D6 G
A: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value.
0 A6 D: x, E( e3 b4 c. {, aTry to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. $ h: ~! Q! {+ U8 j& [
哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。* ?/ j' Z k( s) f
Q:客户 真是的 人艰不拆/ ~5 L# k! h8 n5 w5 k
A:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。& C) d0 \9 `- Y4 h" b- ?
Q:确实，价格代表产品，单产品不代表市场4 F) M1 w) y3 O9 ?) [
A:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律( y3 V1 f, @( q; z$ \& p" T) g
Q:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的2 g, b! y, J, F8 M6 V
A:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场
/ Z) c) c7 r) \* ]! W" N2 d. zQ:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你; |5 X9 A! l( h8 J4 @+ ?3 `9 t
A:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题9 j3 p! b' f& o% O% `7 l/ I/ ?
Q:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的
7 c$ \/ \" ` EA:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了' y- `2 u" W5 w: t
Q:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。
& v) G) ?0 @6 e5 Q |, ?A:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。
. [* ]9 v+ R( Y0 w. aQ:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同
) ~$ L O0 \# N3 DA:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段4 [* X4 g! l& s
Q:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解5 p9 X4 W2 |2 P6 Z
A:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比 # P2 f. ?5 ^) R6 e5 y! b
Q:都一样的5 x: R' j7 C! v& Z6 f
A:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型1 G! [* _: ?" W
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发表于 2016-7-31 01:07:27
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