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Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们
+ T: u; z# ~9 ^. \, t. }. MA:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得7 D; H* i [3 T
Q:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做
8 b/ S- [$ g0 m7 H3 {" S# ^& PA:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了
1 F, X6 M9 }4 S2 l: U/ RQ: 怎么说呢，真是得看量
& c% S/ O7 \& i8 h1 y$ VA:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量$ b- B/ \5 T0 F; x6 M
Q:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，
- R( Y. l! _+ L( KA:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。; a8 J1 q( x, j. b0 |; @
Q:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。) o% l" s: \: Y" s
A:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？
6 }; @3 |, P' W7 o' Q; D* V" `' qQ:直发光少了导光板怎么会贵?
5 L% M: p3 S) `" U" e9 D, S7 C& FA:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间 D2 u$ q6 P; E0 U2 b
Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。! v* b& t0 n5 K6 v
A:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大) ?( `9 u+ s1 G8 f2 B
Q:扩散板吧？导光板贵2 L& A4 q3 A s5 J$ V( [% c- D0 K
A:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远! d. R! M% J! `3 |& T& ^( w3 \
Q:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点
" C( e! ?) S/ g g2 I/ l) EA:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累
" U; Z& c9 Y& M+ E; O# UQ:扩散板我们用的是PS% e; |1 ]% E9 G6 }' r; |( H3 m
A:基本现在都是PS
( L$ }/ T6 D# s0 D; _ s$ ?Q:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高
K- r6 T4 V: \/ CA:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的5 c- l* v' D; S. Y! O
Q:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。
9 B9 S7 U: R5 \A: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value.
; x0 o0 m+ o- K. O! p% B8 o) rTry to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. 5 B8 G3 A4 H; ] t2 b0 ^" l
哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。+ X) M, m/ k$ w
Q:客户 真是的 人艰不拆& b) F( W. N$ b* J! J
A:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。
( V' o+ N B$ B3 f1 T9 s! u$ B) cQ:确实，价格代表产品，单产品不代表市场 A% S0 z! Y$ n4 ]1 h8 _6 [
A:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律" q- O; {8 X2 } @% a( |" o6 [
Q:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的6 N$ k |) S ]+ a- A2 q
A:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场; @# H; c# _$ e
Q:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你7 E% j( K9 G& o& d0 s9 b
A:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题( i* l# ?4 Z' X" |: H, C6 k
Q:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的) M# s' X, F( w+ S$ z" @
A:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了% i4 A5 L2 D& t+ h
Q:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。
$ i2 e6 f/ |& U9 n0 `7 f7 rA:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。
" ]$ c+ D' T, R7 v3 sQ:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同5 A3 d# w% t5 F0 L& p
A:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段: ^' r' g2 I( e0 w$ P c4 J n
Q:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解 {+ W, y. p: T! x+ H
A:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比
: O" W" z T t5 L0 zQ:都一样的3 A$ [. G. I! g0 L; G" k' Y3 x
A:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型) l3 [; h4 }9 d/ b' M2 w8 D8 t' _
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发表于 2016-7-31 01:07:27
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