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:如果这样的定位的产品要做下去我该怎么寻突破口啊,换产品

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    发表于 2016-7-31 01:07:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
    Q:如果这样的定位的产品要做下去,我该怎么寻突破口啊,还是觉得行不通要换产品定位啊,大神们
      o$ m; J* w$ P7 P8 }* h* {1 |A:还是大定位比较好,工程客户,零售客户,比如家用的,做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元, 让我话50欧买一个家用的灯,不舍得
    / M, |6 e, v0 I4 U; l8 TQ:我们产业比较多,空包,喷塑,组装球泡,钣金OEM加工,都在做9 ~) f0 r+ _! F$ `) H. u/ G1 z
    A:有道德的工程客户还是胆子蛮小的,昨天我问一个客户,法国的,我说你们1000w的投光灯有买过吗?她说 有客户问过,但是他们不想做,出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解,就拿40W面板灯来说,有 人35美金,那他的比25美金好在哪里呢?25美金的已经是非常好了. N3 r& l; W$ H( f! W7 b, B5 W
    Q: 怎么说呢,真是得看量
    9 S0 _0 w6 r$ o7 fA:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题,一个产品,有价格差异很正常,但是差太多就不理解了 。先不说数量& D, B! b" C: k  B, x
    Q:就看要直发光侧发光了,直发光的很便宜,9 k: A1 V$ {2 I
    A:分析那些贵的,让我们知道贵在哪里。! i6 k0 T; I6 ?( R
    Q:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系,还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。2 h8 t4 H. A7 G2 v# S) I8 W
    A:为什么直发光的便宜啊,我们的直发光的比侧发光的贵?
    - d2 h  R5 r% Q! mQ:直发光少了导光板怎么会贵?( P% Z* r! y, R5 d7 j' B
    A:导光板,阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说,现在LED市场,都是一份价钱一份 货,每家我觉得都不可能是暴利,35美金,肯定有35美金的道理,7美金也有7美金的道理,从电源的参数,质 保,型材的厚度,材质,导光板三件套的材质,厚度,灯珠的参数价格,都会有很大区间
    ! N" `% ^) Y) h: o" ?Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套,只用一个导光板。
    ' ~8 s9 y% _+ R# KA:只有一个扩散板,直下式的便宜贵,还是要看面板,型材。其他差别不大
    # A1 M1 x- q& I; h+ ~0 ZQ:扩散板吧?导光板贵1 S) Q* \  j1 D5 f4 r9 e; D7 R
    A:扩散板也有好 有坏,扩散板的材质有PC,PP,PS。有透光率不一样 ,价格也不一样。这之间的价格都差很 远$ R( \+ E" C1 l. I- _) D
    Q:但是直下的光效高,但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好,不然又很多光点
    ' b/ }+ x: h2 k5 M  SA:就不要理论价格问题了,给什么价格 做什么东西,自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题,这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的,225个2835,那不是,PC的料价格绝对远高于PP,PS 料。做好自己的产品就好   琢磨太多累
    7 P0 N$ Z" |; z: k8 g7 PQ:扩散板我们用的是PS
    & k& t8 X! x, X& k  RA:基本现在都是PS
    $ Q; q/ d; U6 t7 V  T! _Q:关键是看那个后盖,现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的,直接冲压出来的。这样成本低很多,效率 高
    . v; A- x8 N1 R0 ^& ~4 G/ OA:各有各的优势,就拿导光板的来说,开始开始做面板灯的时候,导光板是PC料,厚度8mm,这价格,就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距,甚至更高,现在导光板材质,客户不指定,有多少会用PC,别说PC, PMMA相对就少很多,居多还是PS料。所以,我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的* \2 t' Z# Y1 M- f) _3 L
    Q:大工厂牛逼了,才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好,但是他们的价格只能自己卖,可 能很乐意接受。要是你做贸易的,拿他们的产品再加20-30%利润,客户就没法接受了,因为他知道什么价格买 什么东西。
    ; M/ w0 ^  E. K1 j/ d; J& J! iA: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that  your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then  market value. % D- K# U+ b& j4 j
    Try to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. $ n5 |" i9 q, ^
    哈哈哈哈,一家公司太阳能投光灯报客户168USD,客户回的。
    - m7 E: b- l8 F, O/ R+ @' l$ ZQ:客户 真是的 人艰不拆
    6 V* n! X1 @" u3 C8 O9 j1 yA:有时候真的不能说客户不接受我们的报价,那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。! a; E; \" q0 Q' H4 T" K) \  O
    Q:确实,价格代表产品,单产品不代表市场4 d/ O5 X) I8 f& e* P
    A:比如9W的球泡,1000个数量我卖2.5美金的也有,但是大部分还是卖1美金,因为我要遵守墨西哥的市场规律6 f9 C; C/ K8 ?* i, m
    Q:还是市场决定价格,2.5美金和1美金,肯定还是有区别的6 a: m% D9 @: m4 K
    A:还有我给大伙客户报价,一个面板灯20美金,他们说不要,他们一个柜的价格是24美金,他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场
    2 v. g! i$ D2 ?  r3 HQ:呵呵,太正常了,我北欧的客户也是,报便宜认为品质不行,但是有些客人你报告了,就绝对不鸟你
    7 D2 S9 H, P, A; XA:很多人觉得产品卖不掉,是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了,而且还觉得是客户不识货,这就是个问 题
    7 r: ]  D; [+ M5 S9 U9 ?Q:嗯,还是根据市场,你买北美,北欧的东西,俄罗斯,印度基本是没戏的
    # f9 o4 n  X: r' GA:所以我为了不浪费时间,每个国家价格不一样,就算是法国的一个客户要很便宜的,但是我就发那个贵的, 他不要没关系,大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面,刚开始联系的时候还区分客户,那就太累了9 ]! H  a5 v) B; L+ V) F+ s$ y- _
    Q:市场不好做,还是要根据客人具体要求来细分,根据市场客户来做,会不会把自己做的很杂啊。# k5 O5 {, [2 _, Q# {
    A:杂是肯定的,不过肯定也要加管控的,但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我,我问他你要什么质 量的啊,他肯定说要好质量的,我问他你要什么参数,他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数,再问具 体点,他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的,省时省力。当然这只是我自 己的想法。
    0 D$ g7 \8 q, Z+ EQ:呵呵,过程的商务洽谈是不可避免的,也肯定需要周期,最起码大家工作时间都不同
    7 g  |) D7 F5 BA:我们不是大公司,能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位,太难了。我还停留在 很初级的阶段
    5 U% u& T$ i% t* n) u, i$ p" J8 cQ:都一样,我目前也只针对欧洲的国家进行了了解: `( f  `+ o0 }& B! g, o
    A:我是直接发一个proposal去引导客户,要是他不要我推荐的质量的,那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现,当你报价超过了客户的预期,你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期,但是客户想要更好的产 品,你有很多跟他谈的机会,最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发, 综合看起来,这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比 2 P' }% C+ l0 e/ T# |$ b
    Q:都一样的/ G3 k* r' A* J; O1 c& T
    A:大公司有品牌的保证在那里,客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦,但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司,产品和售后有保障,他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦,客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户,更应该定位自己,找到一条最适中的路。我赚到钱了, 我有财力去推广自己,研发产品,那我就慢慢转型8 a( o2 F) {" h8 d1 |; F
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