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Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们
" x+ i/ ^! A6 ^3 k6 d* Q7 qA:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得
5 c/ N7 f/ x- X' `2 i$ c* s6 t7 yQ:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做
! I4 l: u3 q7 _. DA:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了
$ }1 [; a$ W2 u/ j4 TQ: 怎么说呢，真是得看量
* O& V% i4 r& T' L( g7 b2 @6 PA:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量. G6 ~+ z- {4 p4 [
Q:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，5 C/ A, d+ \" f! X- }) G# m1 b
A:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。$ J9 a% k4 A E5 V3 y
Q:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。, r% q& D9 C4 v% n! a$ }
A:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？& ?7 A; C- ^: p5 `$ g% q
Q:直发光少了导光板怎么会贵?, e- T. G6 t4 y# {8 B
A:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间/ b; U% o: `8 F+ o, G6 ~6 s
Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。
9 z! @: A5 j3 {6 x: u' H& [9 nA:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大, N! m( a* I- s" i7 ^4 r
Q:扩散板吧？导光板贵' k" B( [" f% |9 ? x+ P0 f
A:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远1 U5 H p$ u6 Q- S" n9 S/ Z+ b1 Z
Q:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点6 y; j, Y& D8 O1 W: i7 ?7 _6 x
A:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累
7 m7 Y7 x, N' `7 T4 q- I! k2 J! ZQ:扩散板我们用的是PS- m' O8 z6 E, y4 K8 L& p( L
A:基本现在都是PS
# x; _) @5 v4 E7 z* IQ:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高1 \5 Z6 z7 M: I: I, S# j
A:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的# M9 a e2 j8 F; [
Q:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。0 Y% h6 G) y$ h8 \% m
A: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value.
. R& ]. T# W# Z; Q+ dTry to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. * Z8 p$ Y# B l; z0 g0 j5 ?- j/ |; `
哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。 L. Y" i1 B; R1 h, c
Q:客户 真是的 人艰不拆0 N) R& k6 R0 g
A:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。
1 o- d# r, y$ P. SQ:确实，价格代表产品，单产品不代表市场
8 |" w% T0 r/ l% A0 s* PA:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律" o) X) B2 y7 c% E& n
Q:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的
9 v6 I4 |0 k& p0 K6 u' O# zA:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场: o. o& Q1 l" [8 E
Q:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你
4 J& }- M) f) A( EA:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题- ?- ~2 H$ _: t( E8 N
Q:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的8 W/ U" e& X. O2 L, s$ c$ r
A:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了0 m) H. q% \/ m
Q:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。( v! b3 [, q. O& `
A:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。
3 f6 b7 l7 x W2 q* Q) v* ]; y" Y* x0 vQ:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同
* A+ w' W" N( I5 O( S& [A:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段& A$ Y' J" ^5 Y5 ~9 c
Q:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解4 e. G5 }$ R5 j( T/ D% x; Y
A:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比 l3 P* ?# V8 x% ^
Q:都一样的. J+ p( u- |6 M! V n/ R
A:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型; h% s( j# M3 K- R% Z; Q! Y
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发表于 2016-7-31 01:07:27
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