绝大部分LED外贸业务员打动客户靠的不是实力和信誉是服务

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Q:刚和客人开完会，ufo工矿灯，5年质保150w，60美金。
A:不奇怪的，厂家要倒闭了，不错的成本价，算死了成本价格，厂家要倒闭了
Q:我客户说60美金
A:是的了，人家就是给成本价。
Q:好吧。呵呵
A:只要不是明纬那些名牌电源应该可以做的
Q: Really?
A: sure
Q:客户那边我看了飞利浦的lumiled的灯珠，不是明伟
A:保5年，不用明纬，用其它价格更高，那还保5年。华电明纬加飞利浦150瓦才75美金，去年的价格
Q:今年也未必卖给你，铝材在涨。
A:今年应该降价了，下一千个的话，电源用华天伟业的，搞定不难
Q:要是ufo不用圆形驱动，那60就OK
A:这个价格要找想走量的ufo厂家。5年质保，难道你们都那么自信吗？
Q:他们要5年质保，至少得让它们用3年。因为你不知道客户那边是怎么用这个灯，一天用多久，在什么环境下 用。
A:三年  飞利浦的  我都没见过用这么长时间的，华电的质量可以的，能过ul, tuv认证，5年质保没问题。
Q:华电，客诉搞得业务员焦头烂额，过了三年灯坏了，那就看运气了。要是5年质保的，不到3年就坏了，这个 说不过去。
A:业内的价格屠夫称号不是吹的
Q:这种价格就像去年那个人的价格一样，除非套钱。质保华电可以吧，出了质量问题还赔客户人工费的就此一 家了。
A:过认证和你这个灯能用多久没没多大关系吧，寿命都是理论的，ufo出来才几年，大部分工厂开始做ufo才几 年。是吗，业务提成还要拖老长时间
Q:业务提成是久
A:灯好好做，用hlg，给客户质保5年，然后就看运气了
Q:高配做低价，Led都是搬砖哟
A: uFo下半年一定也是这局。
Q:华电老板什么钱都不肯花，但是客户有量要低价格，老板就一个字，做！
A:反正灯用用明伟的，给客户质保我都会减去2年，hlg就给客户5年，elg就给客户3年，其他驱动统统2年。那 些发开发信说灯质保10年的，太没羞耻心了
Q:华电老板什么钱都不肯花，但是客户有量要低价格，老板就一个字，做！
A:都差不多，hLg明纬还有人用假的，广东明纬好多人用，华电也不例外。你要理解那些老板，每个人都一样， 全在自己口袋里再摸出去，肯定不舍得的
Q:你不是二十四小时用的话，用十年问题不大，明纬电源的话
A:给客户低价是在收钱，不是摸出去，所以肯定做
Q:是这么个理
A:灯出去了，你永远不知道客户那边到底怎么用这个灯，所以质保要合理。而且明伟他就提供7年 HLG，你跟客 户说10年没问题，只有那些傻逼客户才会相信，明伟的7年还是有很多限制的，而且就算驱动真的到了7年，那 灯珠的光衰呢，光衰到了一定程度，这个灯已经是属于坏了。可以打价格战，但是不能打质保战，客户都不傻 。做工厂自己心里还有点底，做贸易有时就像在赌博，只求阿弥陀佛老天保佑工厂靠谱
Q:这是你的不对了，用七年坏了一些，自己贴钱给客户换修好呀！不是说用七年什么事情都不会有
A:你跟他好好说我这个灯合理的质保是三年，他们会接受的
Q: AOK 8年
A:你做了几年LED？我做了13年，你找个10前的灯给我看下。不要在那里瞎吹，人家是十年磨一剑，你们是一灯 用10年，那都回家种田。就算用了7年至坏了一些灯，那也说明你们的灯达不到质保要求，客户没办法对他的客 户交代，他们就觉得既然你说了七年，七年不到就坏了，虽然得到赔偿了，但是名声就坏了，还不如客户给他 客户3年，结果灯到了第四年 第五年还没坏，拿他们的客户就觉得，你这个灯非常好。
Q:品质风险大过利润，供大于求。
A:还是实在点跟客户说这个价格只能保3年，否则以后就把自己的名声做进去了
Q:其实就应该这样，说得对，但是也有弊端
A:什么弊端？我觉得一个灯就算真的可以用很久，也不能提供真肉的质保。做了13年接着再做下去没问题。
Q:价格啊。华天伟业的质保5年，会不会把你们搞死呢？
A:也不能提供这么久的质保
Q:这不是吹不吹的问题，是你们质保不懂的问题！质保不是保证这个灯不会坏，是这个灯在质保期内坏了，责 任方承担所有损失。你们根本就没看过任何公司的质保条款还凭空想象扯质保？
A:保质期内大范围坏灯，这就是产品质量问题，这是一个名声的问题，对一个想做久的公司，绝对不能丢了名 声。大公司质保5年可以的，有底气有实力，但是贸易公司的单其实就是一次性交易，工厂不会给你擦屁股的。 好，你说多好的质保都可以，现在买这个灯是100块，10年后这个灯是10块，但人工是150块，你来换吗？光扯 些没用的，10年后你都不做LED了，就算你全部陪给他们了，但是也逃不了灯质量差这个坏名声。名誉是很重要 的，多少人做了几年都不做，还不说赔，光说些好听的。价值和价格，不是同等线
Q:人家质保5年，只要在质保期内赔偿了你所有损失，这就是合理合法的，在任何国家都是这样。而不是说你这 个灯在质保期内不会坏，首先你质保的概念还是不懂
A:质保7年的灯，24小时用，到了第六年开始大范围坏了，在我们看来这个灯已经很牛逼了。但是终端用户觉得 你说这个灯可以用7年，7年没到全死了真垃圾。问题在于你做两年LED你不做了，找谁保去？保10年你小孩都出 去做生意了。苹果质保一年，一年内有坏的吗？没有。用你的说法，一年内坏没关系，我全赔。
Q:我说的意思日说，我只负责，文字内的时间
A:还是iPhone7开始大范围坏了，那苹果就完蛋了
Q:呵呵，只要厂家把所有损失赔了，那客户还不是乐的不行
A:质保期内坏了，我全部赔偿客户损失，这个是下下策
Q:两年后厂家倒闭了不做了是另外一个问题，ok?
A:我们要做的是质保期内不坏，赚名声。过了质保期坏了，赚维修费用。或者是直接客户用你的新灯重新做工 程，质保期内赔偿，这个是不得已而为之。你没有这么高的利润做支撑。2013年做的现在还在用，都过质保期 了，客户还不是说，想换但你灯还好还能用，再用用，坏了你再做一批，这名声杠杠的。
等出问题了小公司违约的可能性更大，国外的维修费用不是灯的成本那么简单，特别是大功率照明。
Q:所以说厂家或者供应商质保也不会乱报
A:乱报的多了
Q:是的了
A:可惜大部分工厂的质保都是乱报的，在他们看来质保+价格，就可以更大可能拿到订单
Q:只是你们要能搞清楚质保的概念
A:多少乱来的早都不做LED了，你去中山问下那个厂家产品大多数都是质保2年以上的。但再看看一个塑料的外 壳保2年，你信就可以了，别管人家能不能给你承但责任。
Q:乱报质保的肯定死的早
A:质保期内坏了我赔偿，只能说我很负责任。但是你的产品在别人看来不行
Q:也许觉得你产品售后服务可以，所以又到了厂家信誉的问题上来了，所以说还是要看厂家信誉。
A: LED  最好分段  质保  例如  壳体  15年。  电源3年  光源三年   其他  质保  半年  像电瓶车一样  
Q:一般公司成立年份比较久的信誉好，所以很多老外都喜欢百年老店
A:质保期间坏的，是以旧换新还是以旧的维修，维修时间又是以多少个工作日为准，相信这些很多厂家没有这 样的，我们有客户就有这样要求
Q: 是的 。在弄一些保修卡。不过大部分是直接换新
A:这些都是以签订合同为准，如果卖球泡，质量差点，质保三年，坏了再赔，都是OK的，因为一个国家非常多 的人会去买球泡装在家里，家庭分散，最后真的去去超市要求质保的人很少。
Q:数量多的话可能会维修
A:数量多不是维修了，直接要求退货，全部重新做，损失由供货方负责了，这些合同都有写。
Q:像三星那样财大气粗的，出了爆炸，直接全部召回，这都叫质保，没毛病！
A:对的，三星的质保没毛病。但是现在说到三星大家就说就是那个手机不能带上飞机的公司的手机。肯定有很 多人因为这个事情以后不会买三星了。但是比如ufo，装在一个工程的，质保期内坏了很多，就算全赔给我了， ok，我愿意再相信他们一次。结果第二次质保期内又坏了很多，我也收到赔偿了。但是我不会跟他们做生意了 ，中国有几家三星那样实力的公司？国家对电子产品的质保建议是1年吧。
Q:所以小点的公司就给赔一个新的，没信誉的就扯皮或者直接跑路咯。
A:国外跟国内不一样，服务延伸到国外需要增加成倍的成本。我可以说，很多所谓的出口质保其实就是忽悠， 连工厂自己心里都没底。有实力的公司将来可以兜住问题，没实力的公司想兜也兜不了。这就是为什么美科的 产品据说总出问题但生意却越来越好，因为人家有售后。
Q:是的，就这么个理。
A:有很好的售后，但是大部分时间不需要售后，这才是真的长久生意的做法。什么质保，其实就是一个承诺， 但有的人对现承诺，有的跑路了，不是说产品坏了，我们很真诚的道歉售后，就能把生意做长久的。
Q:所以说不怕坏，不怕质保时间长，只要公司有实力和信誉，质保不是事儿！
A:但是做LED的绝大部分是中小公司，苹果也有售后，但是他的质保期内的售后肯定只是针对于非常小的一部分 。当然苹果的在中国名气很大，就算有1%的不良率，还是很多人会去买的。但是普通的公司1%不良率，那就要 出问题了
Q:什么产品都有不良的
A:现在华为开始崛起了，国外很多人用华为，不是说他售后好，而是他的质量好，如果有实力和信誉，我也不 需要整天在网上做三陪了，现实很残酷.所以我现在在赚信誉.
Q:在接受范围内都可以
A:过了三年五年，我的名气就做出去了，客户相信我的灯完全ok,难得坏几个没问题，但是不会坏很多。这个是 需要时间的，不是说我今年赚了五百万级很成功了。而是我今年只赚了五十万，明年也只赚了五十万，但是五 年后我赚到了五百万，六年后我赚到了一千万，这才是成功
Q:大功率的质保5年的电源，我觉得还是用几个大企业的好，中国人大多数习惯赚快钱
A:这里绝大部分LED外贸业务员打动客户靠的不是实力和信誉 是服务，这就是你们了不起的地方。 我觉得你们比大公司的外贸强多了。
Q:但是服务只是基础，根本还是你的产品要好
A:很多厂家服务也不错，但客户就是不信也没办法的
Q:华为的产品在性价比高，旗舰手机的电池续航能力最强，得意益于他自己的芯片和电池管理技术。所以说一 个公司的技术研发回报是最高的
A:因为价格离去的客户，还有可能会回来，因为质量离去的客户，多半不会回头，因为态度离去的客户，永远 都不会回。市场乱价已成病态，新手拼价格，老手求质量，商品有价，信誉无价，有信誉才能长久，讲诚信才 有生存之道，服务永无止境！口碑不可低估，我们坚持更好的品质，更佳的产品和更优质的服务。
Q:像你学习，直接亲自跑到欧洲服务去了，牛逼！
A:华为这个例子这是废话。谁不想走这条路，但LED这个行业大部分工厂就是搬砖的，没工作就没饭吃。
Q:质量不好的  挣钱  我也不卖
A:我觉得做生意不能说态度，因为这个是一个正常商人最基本的素养,产品永流传.
Q:态度包括  服务  素养  不是每一个商人都具备的
A:所以他们不正常，既然卖灯了就好好卖，等到你孙子都上大学的时候，你的公司还是很健康，这才是做生意 。也有一些客户很娇情的
Q: led散热，光源，智能控制，防眩光，移动照明，太阳能照明，还有很多需要改进的地方。如果只觉得有砖 可以搬……我不太赞同
A:很少厂家有一起长大的客户，厂家大了都是选客户，客户大了选供应商
Q:店大欺客，客大欺店
A:不是欺负不欺负的问题，我们又不是零售。搞得大家都很傻似的，谁不想发展。有生存才有发展，其他都是 空谈。现在  中国很多人啊  有单就接  价格是其次  Q:这就是相互对口
A:前期就算那些该死的客户不理解我们，那也没关系，我少做点客户，少赚点钱。但是时间久了，跟你一样的 想法的客户一部分也会真正的成功的，那时候我们的这张网就大了，就开始赚钱了。
就算是金融无限发达的地方，她的基础还是在于实业，在于产品。就算有玩股票赚快钱的，最终还是以实业为 基础。这就是社会的最根本。所以把产品做好，永远不会过时，不要去羡慕别人短暂的成功，而是要追求自己 在未来的成功，并且要对自己有信心。
Q:改变不了客户，就好好改变自己，一时不合作不代表以后不合作。
A:我也卖过垃圾产品赚过亏心钱，现在有了点积蓄生活不太艰难了，就想着让自己赚点安心的钱，长久的钱
Q:你时候是生活所困吧
A:不要把自己名声做臭了，做事做人有底线，怎么都不会饿死，做到很牛逼那需要运气，但是混口饭吃，还是 很容易的。我生活一直安逸，以前卖烂货是因为有点这个嗜好。
Q:做生意的过程中，会面临很多诱惑
A:现在我的客户，就算我的产品全部别人贵30%，他们还是会选择我，因为他们不敢冒险去找新的，这是他们的 时间成本。反正少赚30%对他们来说就像是我们掉了10块钱一样
Q:现在我的产品比别人贵10%一样不会选择我，因为我不是大品牌，我也卖过烂货。
A:所以要找国外的成立时间很久的公司，垃圾产品  现在给我钱我也不卖。因为他们成立的时间久，所以他们 更注重产品质量，而且他们在国内，就算产品贵点钱，只要贵的不离谱，客户还是会选择他们，因为他们靠谱
Q:不同的客户有不同的需求，相对于劳斯莱斯宾利，奔驰宝马是烂货，相对于奔驰宝马，本田丰田是烂货，相 对于丰田本田，国产车是烂货。
A:很多客户问厂里规模有没400人，几栋楼，很想反问他一句，我几百人的公司，你百来个灯赚的钱能够厂里吃 顿饭嘛
Q:给客户需求合适的东西就行了，不吹牛，不虚伪
A:很多客户都是看规模，但试问哪个公司不是从小做起，像大公司服务不一定好，但大公司有实力这是事实。 ，吹牛很累，所以光亚展上有贸易公司直接在显眼处打上“我们是贸易商”，省得老是有人问你是工厂还是贸 易。大部分老外其实不会在乎你的工厂有多大，因为国外几十年的公司，也还是那个规模，比如做大灯，一个 公司有十个人就够了，跟得上产能就OK
Q:有30来的做灯具的也算中小企业了，很多都是几个人的呢，所以有些客户不懂他们怎么想的
A:很多时候说你们规模太小不想合作，只是一个委婉的借口
Q:也有可能，但很多连测试的都没有，可能真是看运气的。
A:就像是你去追求女生，女生说我们三观不合，其实也只是个借口。飞利浦  这些大公司靠的就是名气  信誉  价格高 也有人愿意买  就像手机  每一个成年人都在用    也都会选择品牌机  而这些  上不台面的杂牌手机   他们靠的的是销量  灯具也是   我做生意是属于一个类型  质量前提下给价格  价格上也不会太高
Q:我们再怎样还有个测IES的大球，产品谁都想做好，但很多不是说材料好就能做出好产品，很多也是工艺，工 人专不专业这也很关键。
A:所以要在客户面前展现自己真实的专业，很多客户都很精的，也许你说了一句话，他就已经决定不和你合作 了
Q:是的，技术驱动营销，而不是商务技巧
A:这就是为啥很多时候我们觉得这个客户谈的还好的，为啥就没声了呢
Q:呵呵，你的经验丰富，这是一大学问，但诚信为本的企业都能生存，只是时间问题
A:打个比方，一个塑包铝球泡，外壳和别人一摸一样，尺寸也一摸一样，但是一个人说它们A60可以做18瓦，但 是客户一看就打消了合作的念头，因为觉得他们不靠谱，只是一个比方，很多时候就是类似的情况。
Q:我大多数报出了价格就没音了 都不给机会谈了。前天有个朋友跟我说：现在生意难做，哪怕一天卖一个产品 赚一块钱，但365天，我就能赚365块，说这道理听起来含意很深。
A:你们做产品搞技术的就是天然的销售高手，只是你们的时间只能专注做一件事，而现在的外贸很多新手被误 导了，都去看什么米课，产品方面的学问反而没去好好做。
Q:是啊 我都想去做下工程师搞搞技术了。前天遇到这样的客户  问我灯泡  的价格  也就是普通的问价   聊 着聊着他就没声音了 过两天 又问我技术上的问题  问完了又不理我了  这都是怎么个情况。塑包铝球泡也不 知道他们是怎么想出来的，但从做LED到现在一个没卖过。
A:作为一个销售，学习产品是个不断实践的过程，需要时间
Q:都说是散热，塑包住铝热从那里散？所以不懂他们想什么？人吃饭然后拉了，就是有进有出，当然这是我没 文化的比喻，但灯这有吸热没地方排热，那就只能活活闷死
A:但是实际来看，大家都在卖塑包铝，国外大公司也在卖，所以这个塑包铝已经经受住市场考验了
Q:大公司做的瓦数没的负载，长方照明两年前的产品,拆来看过,灯珠外壳都不差,唯一就是限性。限性电源本身 热量就大,如果他们用恒流电源,不一定说谁做得过谁，我家也开超市  A60  塑包铝   广大人民群众  还没说 不好  .
A:塑包铝早就经过市场的考验，大公司都做了6000小时测试，光衰远远完全达到ERP.过几年等不再大规模依赖金属散热器的时候 LED就开始拼工业设计了，现在还能卖几年铝。