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大家觉得外贸难以突破主要原因是什么 成本 经营规模

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    发表于 2017-5-29 22:31:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
    Q:大家觉得外贸难以突破的主要原因是什么,成本下不去?经营规模太小?产品没特色?技术没优势?市场开 发不给力?服务跟不上?
    A:市场开发跟不上,产品没有特色,技术没有优势。产品缺乏特色,相互之间抄袭太严重,缺乏创新。
    Q:这话我不赞成,昨天刚有个朋友和我说,他们现在是做衣服的,买一台缝纫机  就是一家公司了,那人家的 技术含量怎么样。最高极的缝纫机   1500元,这个就是家当。
    A:门槛低的行业就是这样,大家都能做,竞争太激烈。没办法,看起来确实一个产品确实是组装。
    Q:你们10年前也算牛逼了,我的一位朋友来你们那儿呆过一个月(姓钟),近几年好像有点裹足不前。
    A:我就举个例子来讲,同样一米灯条, 你做成5米一卷的可能也就50块钱左右一卷,但是假设你分开来,接个 线应用在汽车领域,一米一条可能就是这个一半的价格
    Q:创新思维很重要, 大家都卖同样的东西, 能提供点不一样的, 就足以吸引客户,大路货肯定是拼价格, 拼产能,拼成本,拼资金实力。
    A:不是说你卖什么东西,而是你产品要卖到哪里,灯条也是大路货。
    Q:满足自己细分客户的使用痛点
    A:还是跟着市场走吧,没接触到足够的客户,不了解市场需求,碰不到对口的客户
    Q:大陆货也需要有自己的卖点,不然一味的拼价格难道这样做着就不累吗?
    A:网络不好挖掘到客户公司的买手,展会也不一定有效果。
    Q:现在是注意力经济,就是你的客户都在你的微信群里
    A:还没到那个程度吧,小公司找老板,大公司就等他找你,你找他也没用。采购没有决策权,大公司采购我们 都给2-3个点的回扣。
    Q:我指的是个人,比如销售员,利益捆绑是最简单粗暴的。
    A:早些天分析过客户群体。现在是你怎么引导这群客户群体来找上你,而且信任你
    Q:大家都在从量变到质变的过程中挣扎,就是都很努力和用心,但离触发各有远近。我觉得一定的经营规模和 持续的投入(或者能活下去)是关键的,市场开发在企业质变后不再重要甚至就是客服和跟单部门。
    这话其实就是大公司高层坐享企业蜕变升级后的红利,水涨船高,这个阶段资历比能力重要。

    A:大公司是不是一定比小公司好了
    Q:从某种意义上是的
    A:什么意思,能不能说明白点,那怎么大家都不去大公司。
    Q:现在做客户,单纯业务员做成单的机率没有以前影响那么大了。基本上都是公司做的单,销售,逐渐向跟单 在转化。
    A:为啥呢,
    Q:大公司有着成熟的体系,扛风险系数比一般小企业要大的多。是培养人的好地方。也就是上面说的欧普的营 销总监为什么不愿意出来单干的原因之一。而且企业现在以产品划分,会逐渐宏观化和垄断化,小公司根本杠 不住
    A:那还说大公司分工明确,学不到东西
    Q:大公司  跟小公司 学到的东西根本不在一个层面上面的。小公司啥都能接触到 学的比较驳杂,大公司  可 以学习一下人家的思想 宏观  营销模式。
    A:大公司学到怎么离间和巴结,小公司学到怎么做杂工,哈哈,多大的公司可以算大公司了。
    Q:你这个是 负能量了,在同一个环境  不同的心态 学到的东西不一样,看到的也不一样。企业发展无非三个 阶段,人治-法治-文化。能进入法治阶段的基本上可以判定为大企业
    A:我排在胸脯保证 我现在 是一个合格的杂工了。兄弟的话可以理解为小公司靠老板,中型公司靠制度,大型 公司靠文化。这个话说得好,有学问,先秦以法治国,而赢天下。
    Q:差不多这个意思,企业文化的建立是为了更好的传承延续。 只要公司管理规范化,现在业务员很难把客户 从公司带走的。
    A:大公司的平台确实比小公司更加的好,更加的规范,难道各位就没想过如果进入一个小公司慢慢的通过自己 的努力把小公司做大了,那种成就感吗?从我个人选择来说,我相信我还是会选择小公司。所以我选择了做销 售,相比其他岗位,销售是靠自己本事吃饭的相对多点
    Q:要是企业管理者跟你思想上面有冲突的话  这个几率为0,小公司现在招人基本上是往合作人方面发展,这 些人后续会成为公司的骨干或核心。
    A:好会分析,你说的都非常对,不过现在要带走客人也难死了哪里这么容易,不过要带走大公司的小客人还是 容易。大公司的小客人不受重视。要带走中型公司的大客户有点难。
    所以选择公司是一个关键,如果一个有目标有规划的小公司,其实并不比小公司差。我来深圳最早也是做销售 ,现在十几年了。现在转型了
    Q:转成什么了
    A:外贸服务,做了八年的外贸经理,都是在一些中型的公司
    Q:是的,要么从小公司的合作人做起,要么年轻时好好读书有金光闪闪的履历,才能进入大企业高层圈子瓜分 一杯羹。
    A:其实很多业务都在停留在只是去上上班的,但是如果业务的思维去转换成为一种自己的创业呢,那么我相信 小公司和大公司相对应的还是小公司好。小公司拼的是技术和服务。
    其实就我个人经验来话,在这里所说的同行内的小公司与大公司相比。在技术与服务这块,是完全不在一个层 面的,我说这个话,得罪人,确实是这样的
    Q:招人和择业是双向的,大公司或小公司只是平台不同而已,谈不上绝对的优劣,主要看个人对于职业发展是 怎么定位的。关键小公司,很多客户看不上咋整,不通规,没产量的产品 大公司不做的。
    A:刚才我已经说过了,今天与过往在销售上面区别很大。就像一家餐厅一样,生意好的生意会非常好,还有排 队的,生意不好的,人家宁愿等都不愿意去
    Q:是的,现在的销售本质就是服务, 客户不会一来就看上你的,大公司也是如此,关键还是靠你自己的努力 和付出。
    A:我做资源整合的,我现在帮客户做产品方案,基本上都是跟供应商合作。一起做,在公司,最终赢得客户的 实际上是产品。
    Q:你玩好该玩的,找你不要太多
    如果只是停留在低价竞争的思路,今天你能赢,明天就未必
    所有大家都在讨论外贸和工厂如何共生,只是这两类公司都在“不务正业”
    A:我是从一个最底层的业务出身的,所以我对于这个话题可能体会会相对比较深。
    Q:你的实质性的产品是一种产品,服务也是另外一种产品。服务客户,也是一种产品:产品本身包含服务的。 相信在这里的人大部分都是从低层业务出身的,我们现在给客户提供新的产品方案,一两个人很难弄。
    A:这里很多人应该都是从复印文件开始的吧
    Q:基本上都是一个小团队,我们公司出一个人,其它的全部工厂出
    A:所以大公司和小公司其实区别很小,很小,关键还是个人态度以及产品。
    Q:提供新的产品方案,需要团队或者平台,平台和团队究其根本就是合作。我给大家举个例子。比如我们现在 做的这个客户,目前做ZIGBEE(ZHA+ZLL)的操作系统,我们是从2015年开始提出方案的,到现在定型,已经 一年半的时间了。也就是说,在这段时间里面,所有的LED灯具基本上没什么太大的销售额,你觉得一般的公 司能扛得住吗。
    真正的市场开发其实已经变成自上而下了,不说大公司马云、董明珠、雷军等,大家如果自己开公司,大客户 也得靠自己开发和维护,不管是间接还是直接的。
    A:根据自身的能力厚积薄发,这个要赞一个
    Q:大家在这里没必要妄自菲薄,什么复印文件,什么什么出身,这个并不重要 。

    A:我一个兄弟说的很简单的一句话,我现在公司也不大,300多号人,订单咱们也有,但是我管不好这三百来 号人,你能管的好,你来,待遇你来讲,多长时间你给我完成什么样的一个情况,玩不转你自己走,待遇按照 我的来,玩的赚,按照你的来,我还额外多给你。
    Q:管理这个要自己的冲锋敢死团队,一个人去没有用的。工作要分细,责任要划清。不然皮球就踢死你。 我 们公司才80多人,但是我们一年可以做20亿。投入和执行力,像我认识的一个老总的公司我想已经到了我说的 质变阶段了。
    A:这个过程需要10年吗?我认识一个朋友做LED灯带的,30多个人就可以做2000多万,今天目标3500万。
    Q:主要看利润吧,不是销售额
    A:销售也要,利润也要,都要。
    Q:小公司只要销售额不要利润很危险
    A:光有利润也没用。 没有规模,像样的客人也稳定不了。
    Q:没抗风险能力,小公司的销售 老板一定要说话算数。
    A:所以销售额和利润都要有,光是冲业绩卖卖卖也是不行的。
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