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Q:大伽好，来讨论一个问题。 请问做LED泛光灯、投光灯的供应商 ，支架是铁的还是铝的？
4 B; l$ H$ ?8 U+ \! z: ]A:有铁的 有铝的，大部分是铁的，我们的就是铝的，还有不锈钢的。
6 W @6 ^. t F F* ^6 [. \3 T8 x9 sQ:我有个客户投诉生锈了。: r/ @ }2 ^' {! \1 q
A:喷涂层脱落了吧2 }: O4 X$ s7 J- z
Q:合作了5年多。 买了82个 100w 的。后面给他赔了82个支架。 后面又说灯体铝掉漆。让我们陪 10000USD
$ e {+ E2 H+ y7 GA:别理他' T8 o$ K7 I" E4 V# a0 o
Q: 什么工程费，返工费， 高空作业费。
9 R" p2 ] e& \( n4 E; i+ GA:深圳绿能北美-Angela这种客户尽快放弃了
6 X/ y( n0 J3 @+ |Q:七七八八的全部要陪。但是纠结的是，一年下个5万usd 左右。这种赔偿理由我还没碰到过，从来没有 客诉过+ N( x k; h5 z; m. ]
A:5万也不多，你的质保期多久，过了质保期就可以商谈了啊，你和你们老板请示一下，你的灯体的涂层 的着附力需要改进哦。
2 M+ T$ d! N6 ?Q:从来没投诉过质量问题，竟然被生锈卡死了
# P5 |4 y0 g, P, ]: rA:国外的高空作业费，人工费什么都好高，一个澳大利亚客户说他们请一个升降机要2000澳币。我就因为 工程产品出过问题，丢了一个客户，就是那边维修成本太高了。其实维修不如换新的， 这种客户的话， 如果不解决，就丢了，我就丢过一个类似的。% ? n2 C$ x: c0 c$ _ b, k" a
Q:第一次客户投诉泛光灯生锈，而且是100%' T8 ~$ v' p% Z# m* V- ` y" W
A:以后给客户用不锈钢的。% l/ Z; s1 f. I2 [9 g9 f4 ?6 Q7 Q
Q:我们一直都是用那种的啊，没有客户投诉。问题是不是腐蚀环境，死不承认。竟然让我们给他赔10000 多USD ， 不然换供应商。
7 _% M- Z* ]- C8 I& E) Y m( a9 }A:这个也是要看什么环境使用的: R8 A! {4 m% h
Q:这种客户没得处理了吧？
3 ^* _; T7 Q/ x& s/ `3 kA:有的环境用的户外粉是不一样的0 n- h6 l4 Y5 r F4 i
Q:处理不了( m/ N" V Y/ F* f- y9 g
A:我就这样丢了客户8 R5 t- C( b7 t! P/ J
Q:我不知道怎么挽回他了。
1 F4 \! N% j$ ]A:因为客户太小了，赚的钱都不够赔,有些客户你赔钱给他了，他也不一定还找你买。
8 }4 i: I' ]' a) X; @Q:是的，他上次说已经换了，说我们不赔，没责任。我去。让你们赔10kusd 你们愿意么？而且我们已经 给他免费发支架过去了。我们boss换成铝支架是要加费用的。估计是诚心要换供应商了吧。
# t2 q: I- \; |A:这种需要用不锈钢支架，不赔的。铝支架不一定有用
% I6 i+ W5 p; a% D# FQ:但是有3个月没下单了
- `) c- X' {6 rA:合作5年了，一年最多也就5万美金，你配1万美金，还不如作死。8 x% K3 `1 x( _, \7 [
Q:算是中等客户吧
0 N& r; Y/ F, `% b0 M+ q/ K ZA:这个看上去问题不严重
& j5 z: q" E) N! I2 w4 wQ:质量哈不错
8 c# Q# c6 [! v, `% P1 A! y! {A:当然看你老板的意思，这种用铝支架有安全风险。
/ _3 b1 V2 p" x$ rQ:对" E6 K f7 V7 i3 B) L; o7 m% b& M
A:你可以商量吗比如一万美金，每次下单扣百分之20哈哈. a+ U3 f6 ~' k8 U, s! h; {% [" |! g0 C
Q:我们boss也说了，100w 以上怕铝的搞不定，这个对于boss 是不成立的，能让boss 一样的价格出铝支 架都难。& m& t3 r. ]) V
A:这样就只能丢客户了，重量在哪里了，铝支架承受不了重量。; Z. K/ E" H( }, j
Q:而且其他客户没投诉过，换成铝支架还影响交期，就是要加厚的嘛，就贵啊。
7 O$ l% a. ^7 ~ q1 f* aA:看这个客户为人，有些客户赔钱了，还有可能跟你继续做生意，那就看能不能把赔偿金额谈低一些。 + F/ K6 Z$ T' o2 g% l/ c
有些客户你赔了，他就不理你了，那就放弃，一分不赔。
( ?" i' y" i; F5 nQ:难道他真的能找到比我们好的供应商？用铝支架，丹麦，从来没投诉过led 和电源，0 客诉，他说他放 假回来再跟我说，我想着10000usd 呢，我能说什么？
6 h3 B- o$ S( wA:有一些客户专业找一下问题来刁难供应商的，我之前也与到过这样客户，说明还有谈判的空间。
: H! A* }! L) V* q9 x9 zQ:可是我boss 哪里没有空间了。3 j4 z1 v2 A8 u# |2 u( M
A:这个时候就是分析客户心理的时候到了,一年才5W 出客诉就要求赔1W 客户，，，该舍弃的时候就得 舍弃,没啥纠结的
4 z. x; n8 l5 ?: r9 x3 ^) \8 yQ:他从来没客诉过啊,我也想放弃了。
7 M# L0 k" ?6 |A:金额可以打折 然后说下次订单满足多少万的时候可以抵扣,我们一年也就10万USD的，最近赔了1.3万， 舍弃不了，他们集团还有其他合作在做， 有时候真的好无奈啊.
# b7 k2 Y5 ~; A% y6 j% k; FQ:所以想问下你们，我的思想是不是不行# Y8 O5 d: T$ {" b
A:一年10万USD的，赔1.3是有点伤,其实就是钱的问题，和思想没关系。你这客户现在在气头上而已 应该 有挽回的余地，慢慢磨 打太极拳，顺便也可以问下他下单少的原因，就说你们公司在抱怨他下单一年才 那么点量，我感觉我处理客诉还是挺牛逼的...其实就是钱的问题，我之前也放弃过一个客户，就是综合 考虑，赔偿成本大于赚钱潜力。! p4 x6 M4 E* b+ Y
这个客户的订单还是比较稳定，跟你们合作5年，0客诉，说明客户还是比较忠诚，认为赔还是要陪的，具 体赔多少看看是否可以再商量，开发一个优质客户，成本估计不会比这个赔偿金额少。只要你需要买别家 的原材料，就没有底( @7 B5 ^7 z* X* C# |
这种情况就是我所顾虑的，除了工厂老板，有几个对自己卖的产品有底。一旦出问题，对客户来说后续的 损失和影响很大，有些工厂和贸易商可以逃避责任，但客户他们躲不了。
" }8 T6 Z% w! e" Z; w' X这个最麻烦，让我想起了一个朋友，业务员想负责，但是老板不想，业务好苦逼，没啥顾虑，避免不了 价格包含着一定的维护成本在里面。你自己做，你估计也不想负责，一年5万美金，你要赔1万美金，赔钱 是不可能的，打个折抵货款。
- J* n* C; z6 W2 Y0 d2 o6 J7 `/ x话说你铁支架，户外产品，3年以后多少都会有生锈的吧！从技术角度上来说， 可能有的客户举得正常没 投诉而已了，单不代表没投诉的就没生锈啊！
/ @# F B' Q; y出问题是在所难免的，一两次问题并不能代表公司不好，但是出了问题，公司不管，就是公司的问题了
* G7 M2 n7 _4 h& Z( d5 @/ T1 z7 lQ:我毕竟只是个普通业务员，和boss 商量了，他不怎么说话，我也不敢乱说。因为他太多次说我只为客 户着想。/ q: P: v1 ?$ z. U h% X3 e5 A, Z
A:为客户着想 这是客户信任你的基础，你要给老板提出几个方案
P$ L0 L5 G N9 v% IQ:我有点心理阴影。要么就说以后你不要提成了行不。* Z! D' n q5 ~+ A0 ]- W9 T
A:算一下留住客户的成本 和不留住客户的成本，实际点 。
8 V7 u2 p# P1 I2 o1 ]+ T2 g7 WQ:嗯这个是我应该做的。只怕一个都不会同意。' [, K: o% J, _6 R
A:不同意的结果就是客户自生自灭，没什么不能接受的 自己理性点。作为老板来说，下属总为客户考虑 ，他们会有点生气的，有时候也要站在公司的角度来考虑。
9 J% K% x; b: K6 zQ:是的，其实我和他说，就是想让他一起商量下赔偿或者解决的可行方案。可是，他每次都是轻描淡写。 要么就不搭理
- d5 [9 G& [" d2 X! p r4 p+ BA:是这样的，我上次下属和我反应，我也是这样。是啊，这个不是特别合理的客诉要求，买谁家的都一样 ，质保从来不包外壳的，只不过想要维护客户就是要给客户一点甜头折扣金额
, f4 C) q7 E! {4 ~! m" YQ:要么就说一些伤人的话。
/ P4 C5 E( _( ^- M% ` ~! dA:不搭理很正常，你直接给他选择题 ，老板不搭理，基本上就是不同意了，哈哈。不同意还总问
3 z- I2 A% ~1 j9 u2 l" T% o/ VQ:我就是这么一根筋，他对我也很无奈。 t4 {( v" O" o' l+ @ Q" o0 \% r
A: 老板的不搭理代表很多的，当你觉得是不同意的时候按照不同意的做法搞死客户了，他就对你不同意 ，对公司缺乏主人公感觉了，呵呵，老板都不喜欢总是掏钱出去，但是又不想丢掉客户。还是问清楚好 直接给个答复 这个客户最低要多少钱才能维护的起来 给不了这个客户可能没有了( Y. X/ a! B8 M: ~4 I9 \: S! K
Q:是的，老板都想逼业务自己解决
" r( n( Y' T) U* M" ~# {. VA:弄个折中的方案，客户跟工厂都能接受# f: [# D& V8 X' k+ w
Q:只是他说话，有时我有点受不了，要么就是公司给你开好了，要么就是你不要提成好不好。
1 `( L& K p7 |1 E s3 ]" NA:你没去想，把问题都丢给工厂，老板就肯定以为你只为客户着想，这个处理起来不难的，你们的底线在 于最多给他请人把灯修好。要么召回修好再发给他。因为按照一般的质保条款，有些公司，支架生锈是不 在质保范围之内。在质保范围之内的话，返修挺正常的，赔人工费，其他费用的只有那些土豪公司会接受 。
; E% D- D- c& x- w" bQ:我们boss 就是说不是我们的质保范围内
# c. O6 Q3 i4 o9 C9 T: F7 jA:像飞利浦，他质保哪些零部件都规定好了$ S$ Z3 a) T, @, D
Q:市场基本上都试铁支架。说客户无理取闹，还亲自给客户发邮件，让我不要跟了。支架生锈也要质保？" k% T5 A6 i3 t* A# K9 y, R
A:有点无理取闹- ^: a. E) {; r7 r8 @
Q:结果客户气疯了。当场就说要换供应商。1 M" A5 d8 D/ |) R+ S
A:气疯就对了。第一，老板答应你了，是他自己赔钱，第二你这个客户可能他觉得成本太高了，不划算， 如果一年几百万，陪这点，他立马签字双击查看原图，第三，铁支架生锈可能在你老板看来是非常正常的 一件事情，你应该拿这个去跟客户争取谈判下，你问多了他肯定不爽了！
" c6 v. v/ q: l* c$ H3 u不过报价条款中，一般是不包含客户当地的维修更换费用以及其他费用吧& \- H m2 z# p4 r4 ?3 [" G
Q:按我对boss 的了解，他是不会赔钱的。no possible，最多同意一样的价格更换铝支架。
% K+ _5 E7 G y: [ @, g3 NA:是的。如果boss 这个也不同意，我觉得我应该黔驴技穷了。
. W8 \6 _5 V+ P& U& \, M目前LED行业主要一个熬字
2 ] i( A1 L; L ~" t熬长命
' w6 {: T$ f, H4 W! H; ]5 S8 Z熬对手出问题
U9 O' K( b8 v3 e此时不出手更等何时
0 A8 d, |6 H/ G F3 J( r% n该出手时就出手。其实生锈这个东西，看时间，除非几个月就很严重，否则好像客户一般也不会那这个说 事吧，室内产品不一样啊！如果还不同意我建议你不要提这个客户的事情了，自讨没趣啊。
1 L) U- l7 X( r; q. N5 AQ:嗯，2个月，我觉得应该是他环境有问题吧: ^* W3 ?. g5 C! H
A:他也是5年第一次客诉，传统灯具 支架都他妈不是铝的 。) ^$ }: ?8 v. J8 L# ~
为何传统灯具 支架都他妈不是铝的 ，订单应用环境有问题 不沟通好，双方有责任的，如果是带有俯食 性的环境 支架要用热镀锌的，海边 等。比如有些地方，类似船用产品基本想做到不生锈是不可能的！所 以船上的东西都是过一段时间就刷油啊！
5 Q2 x2 S \' p老板都希望你能帮他出主意，解决问题是关键。LED盘群那么多大咖，你看看你自己能不能解决问题。差 不多了再找老板。企业一分钱不出肯定不行，但是全出老板也不乐意。看你能力了。
* u0 {( k" O q& h; X: H5 T5 g6 S; X传统灯具都很重，用铝的强度不够，到时候掉下来你说是生锈重要还是人命重要！+ `/ K6 C, o; g( I
直接和客户说清楚，产品既然买了5年之前没投诉，现在有投诉，产品没变，那说明是客户的环境有变。 确实产品应该改进，但客户要提前告知应用环境，工厂才能做到相应对应的产品。而且生锈不在质保范围 内，如果客户不接受，只能以后改方案改进。但是对于目前这次客诉，让对方理解 一下，你们能接受的 最大的一个赔偿支持是多少吗？
: t" m! _: |' `0 n! d# [# I1 C8 d我们去年出了一批投光灯，把手是铁的，然后也是把手生锈， 客人收到货就发现生锈了，客人让解决， 后来我们就重新生产了铝把手，工厂派了两个人去国外返工了一个月，我同事的单子，那个单子好像20万 多万美金，从那以后我们所有的把手都改成铝的，就是怕生锈了，老板肉疼，花了很多钱去返工这个。
2 |5 @7 r2 A/ n! c S8 k: i& Q工地里就没有不生锈的东西
" p) V v* e/ |1 R# [) rQ:换成铝的 不是要很厚，你们老板应该还算大气了。
5 F8 @% h7 y) t. f! n* IA:被我们销售强制要求的) j( Y5 C' l' |
Q:果然上海老板土豪
$ P5 D3 C( {! J4 T& k- CA:客户说要不退货,要不客户返工，我们出人工费.1 n r8 v3 W. G! i3 \2 n1 L
Q:都好贵
$ i0 G- h! U8 {" d9 IA:老板算了下，决定派人去返工，说这样最划算% X# u. R0 K. y6 w$ k
Q:你们哪家公司呀~~~老板还是有魄力
. l# v9 p9 v- o) d6 i' NA:不是老板有魄力，是我们销售老大牛
2 a, e7 N% z0 ]& P: v7 ^+ o' ~Q:高大上的企业 可以考虑和他们合作下,单身的就更好,顺便解决个人问题.
* q' V4 s; Y# Y, NA:逼着老板这样做,也可以这样跟客户解释，这个投光灯不是三防灯，不防盐酸腐蚀生锈。一段时间支架 油漆老化生锈属于正常现象不影响使用和质量，请他理解。这个投光灯不是三防灯，不防盐酸腐蚀生锈。 一段时间支架油漆老化生锈属于正常现象不影响使用和质量，请放心使用$ C; d( X$ G3 _* c
Q: 都是老油条
. E" p. f7 ^7 D" u* k- {! uA:不过你们公司非常重视这个问题，以后会改成不锈钢或者铝合金的支架，彻底解决支架生锈问题。 反 正就是各种扯淡，看你了!已经发过去的配件不是赔偿，是情谊) x. q" R8 r4 Y) j% }; y; P
Q:还没发呢
( d% n [$ [, d# g8 H2 q2 }A:其他客户我们都是不处理的，因为您是我们的忠诚客户，我们肯定会负责到底的，不过分析出客户也认 可的生锈原因也很关键，这样就能确认到底是谁的责任了。( ]# y. O5 ^% k+ Q, @
Q:他是说 他们老板最多同意 同价发铝支架，只是我对他的理解，猜测，是要我磨破嘴皮的
1 { }0 O2 V/ M# C: W1 |3 jA:尽量解释为客户使用场所问题，但是不会影响使用和质量。如果各方面有强迫症，受不了支架表面生锈 ，已经免费提供新支架 这是我们boss 的底线。而且我方认为支架生锈属于正常的寿命损耗
2 Q O+ Z: L0 \9 H* r; NQ:我感觉我嘴巴早已生老茧。 这些我都和客户说了! Z" G9 ?+ ~+ [. H
A:不同意就不理他了， 不过你是很负责的业务员呢，这一点我看在眼里，态度满分。0 ?$ ^9 v L" Y# H& Z
Q:没有适当的利益做诱惑，情话不值钱
6 f' k6 Y: B g+ S5 p' lA:那只能举栗子了，你问问客户如果 Cree Cooper 那些大的，声誉比较好的公司碰到户外灯具支架生锈 会提供什么方案，你们可以提供一样的方案。我估计这个生锈都不在他们质保范围内4 Q6 v U& z& Z0 K
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发表于 2017-9-16 22:39:36
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