LED照明渠道营销百问百答(31-60)

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31 LED照明产品的价格如何计算?
LED灯具价格由三部分组成：一是芯片，占总成本的30%左右;二是驱动，占总成本的60%左右;三是灯具、灯壳，占总成本的10%左右。

32 哪些LED照明产品适用于日用照明?
传统的日用照明主要包括：白炽灯泡、T8日光灯管、T5日光灯管、节能灯这四大类。
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5 U9 q! R. `  _; XLED照明已经有相应的替代产品，依次为：LED球泡灯、T8 LED灯管、T5LED灯管和LED玉米灯。从这个角度看，LED产品能够适用于日用照明。

' ?2 j; F  v* N7 w! O33 哪些LED照明产品适用于传统照明渠道?
0 A3 b9 N0 d6 g% V第一类：商业、办公类如：灯管、灯杯、球泡、筒灯、射灯、面板灯等产品;
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8 e% y: Z8 t2 S; C: O. t第二类：家居、装饰类如：灯带、小射灯、小筒灯、台灯、手电等产品。
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" x4 E. Z& s, a0 N# R; @具有传统照明产品替代性的LED照明产品都能在传统渠道上有所发挥。目前，市场上的LED产品参差不齐，出台LED照明成品上的标准、规范准入门槛以及加强监管力度已然迫在眉睫。
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34 目前，LED照明产品主要销售渠道有哪些?
OEM渠道、外销出口、会展渠道、外贸公司、工程渠道、设计师渠道、网络销售、零售渠道。

4 P0 E! W2 }6 R5 z# |% h35 LED照明产品应该如何改进?
4 O1 c* S# H- g( o- E目前大部分LED照明产品以替换传统光源或灯具为主，自主创新的不多，应结合LED体积小、冷光源、色温段宽、可调光、可控性强、色彩多变等特点去开发全新的LED照明产品，以迎合终端消费者的需求。
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& w, @" @: a! |36 LED室内照明产品的开发和推广应注意哪几个方面?
2 z% L: R- z1 v; F2 v- ?产品系列化、产品集成化、产品智能化、产品人性化，提高光通量利用率、最大限度地降低综合照明成本，解决大功率LED的散热问题、最大限度地延缓大功率LED的光衰。

: X* C6 j: x! O7 b7 N0 |& _$ P37 目前市场上具有影响力的LED照明品牌有哪些?
) t1 C$ Y5 r: O: V# D木林森、勤上光电、三安光电、银雨、光为、国星光电、和惠、德泽、茂硕电源、瑞丰光电、雷士光电、雷曼光电、德豪润达、鸿利光电、飞利浦、欧司朗、艾比森、美的照明、佛山照明等。
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38 全球LED产业的“五大巨头”是哪些公司?
, @4 f; o1 o, N# M. K/ L美国Cree、美国Lumileds、德国Osram、日本日亚化学、日本丰田合成被称为LED产业的“五大巨头”，拥有外延片、芯片制造等大部分核心专利技术，并通过相互间的授权和合作，在全球构建了严密的专利技术网。
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# v' f* k4 e, x5 s+ E4 n39 目前，位于前列的台湾LED代表企业有哪些?
$ \7 y3 c& r' e& P5 W目前，台湾代表性企业有晶元、亿光、光磊、鼎元、广稼、灿元等，其中晶元光电是全球最大的红光LED、第四大的蓝光LED厂家，综合生产能力位于全球第二，是国际级的LED外延及芯片企业。

: _( C9 Y* ]4 F8 @5 f8 x7 x2 t40 目前，LED照明企业是如何进行自身定位的?
现行的LED照明企业定位主要有三大类：一是自主市场品牌;二是不打品牌OEM;三是成品、配件上下游兼顾的小品牌。从短期来说，入门盈利肯定是第三种最为迅速，第二类次之，但从长远规划来看，第一类更适合可持续发展。

' b, K2 d# k. x+ }41 LED照明品牌定位的策略有哪些?
LED照明企业可以根据自身的实际情况，采取三种不同的定位策略：
霸位：占领市场，成为行业领头
5 G( T+ w/ e& t: M! W: o3 I9 I: n营销策略：扩大整体市场，培养新客户，提高产品的市场渗透率，提升对手的进入成本;
) _1 B; |1 T/ X1 f6 r/ Q靠位：挤进前列，共同瓜分市场
营销策略：由侧面进攻，从细节提升，用价格获取竞争力;
- X7 |9 O% w6 I3 I4 {抢位：另辟市场，开辟细分市场
8 S- B3 ^! c# W# h/ I. Y营销策略：集合资源，重点突破，全力打造使自己成为第一的细分市场。

42 LED照明品牌未来发展趋势是什么?
1 F2 C+ N9 A, f# z, I随着LED照明行业的不断发展，企业日渐意识到LED照明行业的未来竞争将由产品竞争、价格竞争步入品牌竞争。而LED照明品牌未来的发展趋势必将是由打造行业品牌转向打造大众品牌。

* Z' s& k5 u! y4 G- r# x43 LED照明品牌应该如何有效进行品牌定位?
品牌定位不是“高、大、空”，而是聚焦、聚焦、再聚焦，是以竞争为导向来达到占领消费者心智的过程。品牌定位不是解决产品高、中、低端市场定位的问题，而是解决消费者的需求问题。目前多数LED照明企业打出“节能环保”、“低衰减”、“长寿命”等这些概念，但显然如此泛泛而谈，人云亦云，再往这方面下功夫，也只是为行业做“贡献”而已，倘若品牌定位为“省电更省钱”之类，是否更贴切，更易被消费者接受?!
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44 LED照明品牌营销中的传播对象是谁?
% @" z, `5 N- {7 y政府机构传播对象;目标市场传播对象;销售渠道传播对象;隐形渠道传播对象;集体客户传播对象;行业社团传播对象;普通受众传播对象;股东银企传播对象;价值链传播对象官产学研传播对象;媒体机构传播对象;意见领袖传播对象;企业员工传播对象。
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7 @& {; U' X6 g+ C; X' E1 y) ~45 为什么说我国LED照明行业尚没有品牌?
6 l7 B; |5 K! e# w' n* ?4 J: v站在行业角度，目前我国LED照明企业整体数量多但单个企业规模小，国内的LED照明企业销售额超过5亿元的尚在少数，这些规模企业所占市场份额也极其有限，因而，真正意义上的LED行业品牌严重缺失;而从大众角度看，目前被广大消费者认可并熟知的LED照明品牌几乎没有，因而LED照明行业的品牌建设尚处于一种严重滞后状态。
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46 行业品牌、大众品牌目前哪种更适合LED照明企业的发展?
) W' [, a% j5 N% Y) g% [LED照明行业和传统照明行业一样，属于低关注行业，大众熟识度不高，因而目前行业品牌更适合LED照明企业的发展;加上当前LED照明行业产品同质化严重，行业品牌竞争还处于粗放型、同质化、低效益阶段，在这个混乱的阶段，一旦LED照明企业强势出击，打造出自己的品牌，则可以享受到品牌效应、品牌溢价，以及从混乱的价格战中脱颖而出。

47 打造品牌对于LED照明企业的未来发展有什么益处?
“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法是拥有占有市场主导地位的品牌”，从这句品牌营销经典名言中不难理解，品牌不仅仅代表商品的质量和知名度，并反映其在消费者心目中的信誉和地位，更深层次，品牌是占有市场份额，把握市场主导的利器。

48 如何利用网络营销提升LED企业品牌?
LED品牌网络营销的重要任务是在互联网上建立并推广企业的品牌，让企业线下品牌的知名度、美誉度在网上得以延伸和拓展。
( N+ u5 t# _, _2 p/ h$ H首先，从传递信息效率的角度来看，LED企业广告投放最看重的应该是网络的传播速度以及一个好的广告创意，好的创意可以一夜传遍大江南北，好的企业宣传方案短时间内可在搜索引擎增加几十万条搜索。
其次，注意网络营销传递信息的多样化，单纯的硬性广告，目前已经不受大众欢迎，大多弹出广告都被用户屏蔽，那就需要采取多样的传播手段，如服务活动主体，线上和线下的活动配合推广。第三，利用网络事件营销，通过事件的炒作和推广，达到LED品牌营销的目的，但因比较难掌控、去操作整个事件的发展，也是最有难度的企业推广方式之一。
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# g% [7 g4 n7 O+ R2 E' {3 H49 目前，涉及LED照明产业的上市公司有哪些?
三安光电(600703)：中国目前最大、产业链最完善、产品最全的LED生产厂商;联创光电(600363)：LED的老将，优势在于LED的封装和应用，有完善的产业链;洲明科技(300232)：主要生产LED显示屏和LED照明产品，稳步发展;同方股份(600100)：LED芯片研发生产能力及景观照明生产应用能力突出;方大A(000050)：形成LED外延片、芯片到半导体照明产业及工程等终端市场应用完整产业链;德豪润达(002005)：集外延、芯片、封装、应用于一身;福日电子(600203)：LED照明产品成为公司重要的利润增长来源;长电科技(600584)：国内领先的集成电路封装企业;澳柯玛(600336)：LED户外景观灯、工业LED应用灯具、民用LED灯具产品等;厦门信达(000701)：超高亮度LED封装、应用研发与生产;长江通信(600345)：自发电LED灯系列、LED走道灯系列、LED日光灯系列等;
国星光电(002449)：处于行业领先地位;
' G; V) ~  `. J- }5 [" l9 `雷曼光电(300162)：中国领先的专业LED制造商，亚太地区乃至国际市场有影响力的厂商之一;
' o* y$ V- Q  T6 E# G5 r% J7 z鸿利光电(300219)：国家半导体照明工程研发及产业联盟常务理事单位，半导体照明技术标准工作组成员单位;瑞丰光电(300214)：采用最先进LED自动生产设备，主要生产ChipLED、TOPLED、PowerLED、LEDModule等产品;另有佛山照明(000541)、振华科技(00733)、华东科技(000727)、雪莱特(002076)、士兰薇(600460)、上海贝岭(600171)、天龙光电(300029)等。

50 2011年，我国LED照明年增加上市及过会企业有哪些?
" M6 Y7 \+ Q6 h9 ]" M4 U2011年，LED照明产业的上市潮从1月4日雷曼光电的成功上市起拉开帷幕，而后深圳市奥拓电子、深圳市洲明科技、深圳市瑞丰光电、深圳市联建光电、木林森股份、东莞勤上光电、深圳市聚飞光电、深圳市万润科技、利亚德光电、广州市鸿利光电、深圳市长方半导体照明、深圳茂硕电源科技、杭州远方光电信息等14家LED企业陆续上市或过会成功，其中广东企业多达12家，表现最为突出。

51 如何理性看待LED企业上市潮?
尽管国际宏观经济形势持续动荡，国内产业投资形势严峻，投资过热、产能过剩、终端冷峻等言论不绝于耳，但从近些年LED企业上市热潮中，我们不难看出，这些不利的外界因素并未能降低资本市场追捧LED的热情，同时也可看出，在国家政策的支持和下游应用需求的带动下，我国LED行业迅速发展必成趋势。然而，追捧上市的企业应该理性地认识到，在LED照明市场尚不成熟的今天，上市并不是企业“过冬的救命草”，增量不增利局面只会让上市公司处在更为尴尬的位置。理性看待，上市应根据企业自身情况，把其作为公司发展的一个步骤，仅此而已。

52 为什么我国LED照明产品以外销为主?
' w7 y! J9 e4 o7 a- t- l尽管国内LED照明企业都看好国内市场，但目前产品外销仍占据着绝对比重。

; a* V, s% }* E1 P! d: v- z! B# B国内市场仍在培育期，国外市场则相对已经成熟。据了解，仅以淘汰白炽灯为例，澳大利亚于前年便禁止使用白炽灯，欧盟、加拿大、日本等国则定于2012年起禁止使用有瓦数的传统灯具，中国落后于上述国家数年。相对国内消费者而言，国外消费者的节能环保意识及价格承受能力更高，且国外市场需求巨大。不可否认，中国LED照明市场必将是容量最大、潜力最大的市场。未来随着LED照明产品成本的进一步降低，其势必在国内消费市场得到大力推广与普及。

! n. s& T: s. _; z5 V2 H53 着力发展LED照明的传统照明企业有哪些?
6 R4 w! `6 o; L: T着力发展LED照明产业的传统照明企业有雷士照明、史福特、TCL照明、欧普照明、通用电气GE、飞利浦、欧司朗、夏普、东芝、松下等。
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" N% H' E1 J1 `2 f54 目前，处于产业上游的LED照明企业现状如何?
2011年，中国企业对LED上游领域的投入超过300亿元。截至目前，制造LED芯片的公司，包括与海外芯片厂商合资的企业，已经达到了60多家，正在规划的还有数十家，其中多位于北京、上海、深圳、东莞等地。随着中国MOCVD设备的大幅增长，就目前的市场发展而言，中国LED芯片产量暴涨，甚至导致全球市场阶段性的产能过剩，并引发价格下降。

! P: g# Y0 u: Y4 J7 B55 目前，处于产业中游封装领域的LED照明企业现状如何?
% l2 {. F2 W9 q: |2010年，国内封装产业国星光电成功登陆A股市场后，2011年，雷曼、瑞丰、鸿利、木林森、万润等也积极跟进陆续上市或过会成功，掀起了国内封装企业新一轮上市热潮。
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2 _& A- U: `" Y. Z' O) A; w在部分企业初具规模的同时，LED封装的竞争也是日趋激烈。LED封装产品的成本在降低的同时，销售价格也相应呈下降趋势，LED封装企业利润也有所下降，但整体产值获得较快增长。2011年中国封装产值约为380亿元。
1 o+ j/ w3 w7 o: c& u& A+ f! O$ ?在中国LED封装企业区域分布方面，珠三角牢牢占据领头羊位置，所占比例为68%，长三角区域为16%，福建江西占15%，北方地区占8%，其他南方地区占3%。

$ U$ S) t# C$ M- f! g% e56 目前，处于产业下游应用的LED照明企业现状如何?
& y. Y( [, a+ q+ q( i: x据统计，LED应用领域的份额中，显示屏占到了30.01%，其次是指示灯占到18.2%，室内照明和室外景观照明仅占到2.2%和8.6%。LED照明占全国建筑照明领域的份额目前仅为1%，未来市场发展空间巨大。

由于中国目前LED产业集聚效应显著，成本优势明显，目前多家上市公司如联创光电、佛山照明、长电科技等都将触角伸至该领域。LED照明产品的设计及应用也日益与终端市场接轨。但由于国内LED终端照明市场仍在培育期，多数企业仍只是靠工程渠道、隐形渠道等维持，LED照明产品真正走进千家万户尚需时日。

57 目前，我国LED企业的外销市场主要集中在哪些地区?
. C: I# A  |6 {  U, i欧洲、北美、日本、中东等地

58 哪些企业投资扩产，逐利LED照明产业?
多路资本涌入LED照明产业，如：
1 Y+ X7 t: w1 b# G1 v家电巨头美的集团全线布局LED照明，大举发力商业、办公楼等工程领域;
+ {5 {( M/ M. Y# R, ?彩虹集团公司与北京经济技术开发区签约，计划在“十二五”期间投资200亿元，打造彩虹北京光电产业基地，集中发展LED封装、应用等产业;
广东德豪润达电器股份有限公司继2011年2月份投资60亿元在安徽芜湖建起LED产业基地之后，再次斥资30亿元;浪潮集团计划投资7.5亿元，打造临沂光电产业基地;协鑫光电在张家港LED外延芯片项目称MOCVD设备规划采购量达500台，将国内芯片投资热推向高潮。
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4 E+ n4 C7 }; r  C) I" `, t59 如何理性看待LED企业疯狂投资扩产?
据国家半导体照明工程研发及产业联盟统计，2010年LED产业总投资额为300亿元，2011年规划则超过1200亿元，投资项目多集中在LED上中游。
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相比以往，这轮高峰投资规模更大，投资主体更多元化，各地政府对LED产业更是相互争夺。由于疯狂扩张，人才短缺、结构性产能过剩、项目进展缓慢等问题凸显，一方面投资过热，一方面市场需求尚未唤醒。可以预见，未来将有一大部分LED企业将为现在的疯狂举动尝上“苦果”。

60 如何理性看待部分LED企业倒闭跑路?
. D2 N5 K, _. z" N$ ^! E- d* A! W2011年9月30日，“中国深圳行业(光电子)10强企业”之一的深圳钧多立实业有限公司毛国钧老板举家跑路。随后，深圳另一家小有名气的LED企业博伦特光电也宣布倒闭。有媒体报道，深圳有过百家LED企业倒闭，其中包括多家中游封装企业和多家下游应用企业。随后，深圳LED联合会出面澄清回击倒闭潮等不实言论。
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对此，专家认为近些年LED照明产业面临着疯狂投资和产能扩张，但由于产品标准缺乏，同质化竞争加剧，加上“国内市场未发育，国外市场又瘦身”，故而导致部分企业资金断裂，难以为继。LED照明产业市场空间巨大，前景光明，但想短期获利，操之过急，则难免物极必反。
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