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Q: 像你的LED照明灯具订制品，你要收很高的费用，你跟客户是怎么说的呢？比如你定制品报价就5美金，但是你样品要收人家150,200美金，我美国的案子已经谈个差不多了，又是卡在样品费这里，客户愿意承担样品费还有运费。% H+ ^7 t8 m: n U& `. m
A:他愿意承担费用还卡么？
: g4 @1 W4 K5 f) ?9 h( IQ:公司跟我说要收150样品费，我还没跟客户说这个金额。
/ @" D7 W5 Q8 xA:你的样板实际金额是多少% |- {, B( x) t, W2 F8 ?
Q:样品就10多美金( F5 N) I" G+ j% }
A:意思客户只愿意承担10？
. z8 {* ` E2 B) [8 J3 QQ:不是，公司说收200美金样品费，我跟客户说要收样品费，客户说可以的。就到这里，我没跟客户说金额，我现在就担心这一说200美金样品费，客户会不会炸了，毕竟报价才10多美金1 R1 ] u% ^2 o
A:你有没有了解客户背景？然后是否清楚你们做这个样板需要投入多少$ {4 S r. R7 _
Q:客户在上海有自己的工厂，在美国做渠道分销% G6 c' b* m7 l- x
A:回答后面那句
/ g, i, K2 z0 oQ:不是很难做的产品，不过我们公司没这个产品的板，确实需要开板的! O" W" a+ B! P5 Y m+ R4 q
A:其他人会有么？
`- p* A- N. p4 w' {" yQ:开板费也就300块钱吧，材料这些小头1 U$ U" u& d; W9 r
A:其他费用才是大头，开板费是小头，为这事你们工程师要搞2天。
: E2 Q9 A# T; H! J, g) P; [$ `, hQ:你指的其他费用主要是人力资源投入？可能我的想法没转变过来，因为我自己觉得，客户愿意承担基本的样品费和运费，客户也在投入。
2 ?3 ^/ Y+ a7 F3 M& d7 y8 `A:你要跟你的老板说样板费这种小东西不能超过100美金，超过了基本就没意义了，订单轮不到你这里+ E5 T: u. J( e2 v) M
Q:作为公司你提供产品，虽然你投入也很大，要新开板，单毕竟你做工厂，你要能生产你就接，不能做不接就是了
/ z+ U( h( {# n: j8 ]% ]' C2 _6 |A:货值＊10我觉得有可能接受，哈哈。! E( ^, \2 n D( _, D- I1 H6 V
Q:跟客户要开板费，高额样品费这些我真心觉得即使客户能同意，心理肯定也很不爽，客户也在承担风险，如果你提供的样品不合格，不能满足需求，客户也存在巨大风险，他也投入时间精力去找你这个供应商，跟你沟通" B* q) S0 z; l5 t
A:样板费100美金，直到帮他做合格为止就收他这么多. G: ^2 L: l8 J+ l
Q:那运费呢，如果到时候不合格，像你是不是继续做样品，运费也自己承担？4 b& N7 I$ X0 b2 L6 s
A:第一次他负责，第二次自己负责
1 a |; j( \" C7 O/ \/ B& X/ L0 ~Q:你这样说我就能转过弯来了
8 \& e7 S! Q1 J- z* x; a _% `A:你要给老板压力啊，不能总是给客户压力5 m1 i z0 [; ~' d6 @
Q:像之前巴西的客户就产生这样的思想，万一你样品不合格，你是不是把样品费退给我，这就是他觉得，万一你产品不合格，怎么办，我的投入不也一样打水漂了。' A5 U7 {0 _' p c1 N ~/ E
A:做业务要变通，大家都是对等的0 w) d- m- k3 ~: g3 P7 @
Q:如果像你这样说，我收贵点样品费，但是我愿意在样品不达标，继续做到合格的样品给你，并且承担这些费用+ J1 X: E. `! B3 y: I
A:我这订单投入的费用大约3万多，但是预期值基本达到了。% T/ z5 m; I, b' X& q% c) f( \
Q:是呀，业务变通，我也会对自己案子有信心会跟公司争取，只是这个开板费问题一直困扰着我，你这样一说我就豁然开朗了
& {- f0 V* X) z4 uA:这没什么困扰的，做新产品没可能这么顺利，所以客户需求了解清楚，要达到什么效果好清楚，费用不需要纠结，如果按照你之前的回答，最终你会得罪客户并且也会让公司难做。
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发表于 2018-2-6 15:38:41
|LED盘
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