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Q: 像你的LED照明灯具订制品，你要收很高的费用，你跟客户是怎么说的呢？比如你定制品报价就5美金，但是你样品要收人家150,200美金，我美国的案子已经谈个差不多了，又是卡在样品费这里，客户愿意承担样品费还有运费。
9 I3 _5 R1 U* P3 QA:他愿意承担费用还卡么？% G# Z% q5 N/ a' d+ c
Q:公司跟我说要收150样品费，我还没跟客户说这个金额。
" A, Q# e$ I. A9 @$ u# G. XA:你的样板实际金额是多少6 I' p A0 }% s: m. Q) r3 R
Q:样品就10多美金3 j( n# S( ?( _! p; i/ G
A:意思客户只愿意承担10？' j9 C( ]# A5 {. h# v; X; q
Q:不是，公司说收200美金样品费，我跟客户说要收样品费，客户说可以的。就到这里，我没跟客户说金额，我现在就担心这一说200美金样品费，客户会不会炸了，毕竟报价才10多美金3 G' {' Y: O$ r
A:你有没有了解客户背景？然后是否清楚你们做这个样板需要投入多少
' Y( g! I5 ]' y) @' h7 y: A. e9 L4 vQ:客户在上海有自己的工厂，在美国做渠道分销% a- \; {+ y, p
A:回答后面那句 b' h; i# Q* c0 @% e# n% k* C
Q:不是很难做的产品，不过我们公司没这个产品的板，确实需要开板的; T, c! i" N( B. F# S. a+ P* A" u
A:其他人会有么？
+ ^- H/ A, s# e: F3 k8 C5 {Q:开板费也就300块钱吧，材料这些小头4 [% d9 [! r4 [3 N
A:其他费用才是大头，开板费是小头，为这事你们工程师要搞2天。
) u1 g7 o# c7 e* `, Q( TQ:你指的其他费用主要是人力资源投入？可能我的想法没转变过来，因为我自己觉得，客户愿意承担基本的样品费和运费，客户也在投入。7 y1 x0 D2 U l8 }3 I) A; o
A:你要跟你的老板说样板费这种小东西不能超过100美金，超过了基本就没意义了，订单轮不到你这里5 ]! s7 ?" h1 n- ]/ F2 b0 D& A
Q:作为公司你提供产品，虽然你投入也很大，要新开板，单毕竟你做工厂，你要能生产你就接，不能做不接就是了* t' ^" i; K, L, z9 k! u
A:货值＊10我觉得有可能接受，哈哈。. u# J8 i9 e( A; t L0 f
Q:跟客户要开板费，高额样品费这些我真心觉得即使客户能同意，心理肯定也很不爽，客户也在承担风险，如果你提供的样品不合格，不能满足需求，客户也存在巨大风险，他也投入时间精力去找你这个供应商，跟你沟通
1 A4 ~; b. a% E0 b& u# y0 MA:样板费100美金，直到帮他做合格为止就收他这么多 }9 w/ z. Q( x8 ^+ Y. Z
Q:那运费呢，如果到时候不合格，像你是不是继续做样品，运费也自己承担？& F Z) P' i9 m* |, a
A:第一次他负责，第二次自己负责3 V" W, A2 g, h7 o1 t6 N" Y9 e' r, Z' U
Q:你这样说我就能转过弯来了
# G# m& h( w! Z( Q# [/ Q5 R# H8 rA:你要给老板压力啊，不能总是给客户压力
$ N+ C; Y W' {0 p6 VQ:像之前巴西的客户就产生这样的思想，万一你样品不合格，你是不是把样品费退给我，这就是他觉得，万一你产品不合格，怎么办，我的投入不也一样打水漂了。 @! }% L7 E' d$ N
A:做业务要变通，大家都是对等的; W7 H5 D! e, w2 s
Q:如果像你这样说，我收贵点样品费，但是我愿意在样品不达标，继续做到合格的样品给你，并且承担这些费用
: d2 \" X4 J9 C# I4 _1 DA:我这订单投入的费用大约3万多，但是预期值基本达到了。
- \7 K+ c! p4 ~: [* V& aQ:是呀，业务变通，我也会对自己案子有信心会跟公司争取，只是这个开板费问题一直困扰着我，你这样一说我就豁然开朗了
7 f0 p& Y0 z! v2 I2 ?; `% Q9 q7 K- e2 }A:这没什么困扰的，做新产品没可能这么顺利，所以客户需求了解清楚，要达到什么效果好清楚，费用不需要纠结，如果按照你之前的回答，最终你会得罪客户并且也会让公司难做。; `, L% ]4 T8 R& Q: A5 |: h9 s, J' l
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发表于 2018-2-6 15:38:41
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