最近又谈崩了一个 现在又在谈一个美国的案子 好像又要崩了

ledpan

Q:崩溃，最近又谈崩了一个
A:崩在哪里
Q:很多原因造成的，现在又在谈一个美国的案子，好像又要崩了。
A:美国的案子？你们没有UL或者ETL的话还是不要碰的好
Q:定制类的，其他家也没有证书吧
A:定制类好点儿，你感觉要谈崩的问题出在哪里？
Q:就上次问你的客户确实有提到ul，第一点，时间差，客户基本凌晨一两点来信息。
A:每个人都会遇到这个问题
Q:第二点，定制类的，没有专业的知识储备做后盾，没快速落实到客户的参数配置，造成推进太慢了
A:这个其实是你的问题，你要预估客户的问题，每次留言就就要解决
Q:第三点，产品没有证书，难于消除客户对产品品质的顾虑。但是这样的定制品，同样基本厂家也不会有证书的
A:证书不是最终决定问题
Q:没有着重消除客户这部分顾虑，这在这个谈判过程中客户表现出这样的疑虑，多次出现这样的情况
A:首先你要给他明确的信息，你们做过那些类似的定制品，然后你们选择的原材料有什么保证。
Q:对的，没有这方面的信息反馈
A:装B也不会么？
Q:下次会了
A:你用的什么他怎么知道，并且你们工程师也不会告诉你定制品用什么最匹配。
Q:确实太少关于产品的阐述了，目前美国这个案子可能卡在认证这块。
A:认证？定制品的认证？定制品的认证是需要他承担费用的，除非他的数量很庞大
Q:报价了客户也没对价格过于谈，反而关注点在这个产品的所有部件用了有ul认证的
A:那很正常啊
Q:在美国销售是否需要整灯认证
A:需要，美国的补贴都是要看认证才给的。
Q:不大的，一个月2000pcs，1w美金这样。
A:要签协议，比如做到50万美金的时候费用返还多少，100万的时候返还多少
Q:我问了我在认证公司的朋友，四万搞定，低压，就一款
A:4万人民币？那才7Q美金？
Q:是的
A:你想多了吧，4W人民币搞定UL。
Q:低压灯带，就线和灯带这部分要，电源不用，找有ul的就行了。
A:那是
Q:他怎么也是一个认证公司的老板，不能报错吧
A: UL是每年要交费的
Q:就这个坑，像这样的案子谈下来就稳定呀。
A:你要跟客户说，30万的时候返还多少，50万的时候返还多少，100万的时候返还多少
Q:这个后续和他谈，如果这灯带不是单独销售的
A:你的费用是固定啊
Q:和家具配套销售的，我就可以建议他不用ul了，我现在还没落实到这个关键东西。
A:这玩意我也不好说，你们缺乏的东西应该大多数公司都缺
Q:这个客户非常贴心的，上次十二点多还在跟他聊，他说早点休息吧明天再回复我了，所以现在看看能不能在这个点上找到一个合适的方案。
A:找你们产品经理
Q:我产品经理没用，他要是看到这样的案子直接就说不做，遇到这样的案子我只能找老板，本来以为他昨晚会回复的，结果没回，哎

A:发现其实很多美国客户都不喜欢我们晚上回复邮件
Q:为什么呢？
A:因为很多美国佬也了解中国的时间，因为他的供应商不只有你一个，他们也会趁白天一起处理。
Q:嗯，这个原因在理，像如果这样就得很多东西提前考虑好，尽量回复详细完整了。
A:不过如果有美国客户，一般我会在10点左右看看他是否发邮件过来了，不然沟通会很慢的。客户问你们是否参加广交会，
Q:不参加呢
A:他应该还是挺感兴趣的，只是现在还没有完全下定决定，就算不参加，你也要邀请他去拜访你们公司，因为他可能会在那个时间来中国。你看他提及了这个。
Q:是的呀邀请了，我希望他来我弄公司
A:如果可以，你也可以先给客户寄样品，至于UL这个，看客户对样品的反馈情况来决定。把样品先搞定。
Q:也只能这样了，看看今晚怎么样先，会不会回复，这个案子我直播一下
A:我之前跟进一个美国客户，客户问得非常的详细。我有时候等不住他，要睡觉，就直接打个电话过去，让他看看邮件。你跟客户谈的时候如果搞不定找我，我一般晚上12点才睡觉，超过这个时间我帮不了你，材料，技术或者建议都可以给你
Q:太给力了，先谢谢你
A:不过最好不要问我灯条，我的灯条水准不够，并且我做出来的灯条连我自己都觉得贵，客户用不起。
Q:就是一个控制卡，本来不属于我们的主打产品，只属于我们产皮的配件部分，但是客户问得很详细。后来我在寄送样品之前，把工厂调试好了，整套寄过去的，又做了方案。他收到调试以后，觉得可以，又过了两个多星期才下单子过来，那个单子才做成的。
A:其实最好的客户就是方案型客户，他提供了需求，你做了方案，并且把方案做了说明，这种客户你做多几个比做什么都爽，他觉得你专业了，利润合理了，那么你就啥都可以做了。
Q:嗯，是的。像我现在做批发，完全就是拼价格了。都是我联系了客户，最后再跟客户代理再聊。偶尔跟客户打一下招呼。