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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户# T5 f2 q- Z( A% k
A:做个应该算比较大的客户了
2 Q9 a' P( u5 B" F7 l- s% r0 xQ:这个是销售额
7 k. z6 L6 N# u9 D& }1 W, eA:500万是美金哈
+ v# p; l; L+ ZQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金- L, l5 x. t1 `. ]
A:在哪个区域呢/ B% A- }+ i4 j6 ~/ l. x! f
Q:欧洲和澳洲
+ o" u. f" T$ ^' [/ x' AA:欧洲我觉得是算大了
2 y b5 q5 y! O8 a$ Z3 @: ZQ:我最近在定位与公司合适的客户。
) D' I8 x. O7 |2 W' PA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。/ v9 Z% T( s8 h& N$ [1 U. g
Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
s& p8 e, P4 E+ J3 ^# R" CA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
% }: t5 [* W, eQ: 这个是怎么匹配的& H; J: A3 n( D* `
A:可以算比例的- ] N) n6 T% b. M1 X
Q:我最近就是在琢磨这个东西9 B7 A# d8 C) d
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子& B- \6 d6 Y+ X9 S- d, n8 o
Q:已经讲的有个大概的参照了
3 Y |9 [: H- D0 M% J: G* Q' ]A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
7 {! B* Z4 ]1 }% a6 |. rQ:管理学会教这玩意?
. F2 s! {" L$ G6 m" DA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
2 d2 M/ \) I# ^4 e' j( P& CQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
8 Z* `! v9 \- k# EA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。. P7 X. V7 ]- c& b6 K: r) N
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
5 Q5 N5 C; R5 Z0 pA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说- U( f7 L }6 j! E+ H8 r, O( S
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
4 l3 k1 ] K) j( u5 Q* y! n7 h# hA:就是我们说的这个有故事可以讲) X! d3 |* C7 A. G. {( @; A5 j
Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。/ }: o% E9 N! y1 a. W8 K$ n
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
! q- i2 X* s- s+ w; ^. W; c' pQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了2 c$ z% ^: O) v
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
+ x+ `; r4 c5 v! C; A6 rQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
! B0 Z/ a/ `% nA:60%
" }& r F! M7 e, b: L5 U2 k) U7 fQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
, A. D$ b- t' E# e# pA:一个单，因为我们是初次介入% F- Q' H! e; \; T" C/ Q9 d! g8 `
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
# d4 v: @! l: d; b( e% @A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的8 S% T: v, C8 W; _
Q:我们老板前面说的是至少40%
" m: V: l2 x( H1 rA:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
8 N; J0 S3 P8 _+ QQ:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
; A6 o3 B( W8 k& Z1 i7 MA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
6 H3 d* ?- T& h! T' P8 `- eQ:我等着你的分享呢( V4 ?* H- u/ P1 m7 I1 S
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额) l3 W6 |' _; N1 o/ {% @/ @$ P
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
) g6 c5 d$ F% y1 n第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告* R [* C$ r2 J& V- G$ R$ l$ b
第二句后面做解释了9 P3 E$ h' v: P- }' [. C
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
1 r5 H p% B$ r. q1 V* X6 i: }6 RQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。
# H8 r2 {3 u' qA:老板比我们想的更远7 o- M. Q9 n4 W% o
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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