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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户! b" e& O& x/ y4 X W
A:做个应该算比较大的客户了" X$ Z* a+ y1 X
Q:这个是销售额
; z7 N* M8 p5 U2 |/ I% l+ \A:500万是美金哈
, \/ r/ O1 J! x$ d- CQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金
$ p. ^# {2 ^: b! Y. T# ^& J, Z% T! WA:在哪个区域呢7 L! U4 |. ^7 R+ m! x E
Q:欧洲和澳洲
2 F& w" r! u6 R% Y8 \" X- _A:欧洲我觉得是算大了6 h/ w) \2 ]; G/ P3 ~' t: E
Q:我最近在定位与公司合适的客户。/ \" c, V ?, t! @1 v! M8 C& o
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
0 P, `2 ?" K' f+ E/ nQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。1 p( `' k; @* d p" m
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。6 D: W4 u# y, X9 N+ G; p
Q: 这个是怎么匹配的' s# c. x9 K( a5 o0 e8 [0 F
A:可以算比例的( ]# u. J b" u, _4 a" |
Q:我最近就是在琢磨这个东西
2 a8 n6 _; K7 \7 L5 JA:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
% b. {; Z" } f, q& e( QQ:已经讲的有个大概的参照了$ I; n6 h7 M# e' @5 x4 D/ s
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
/ R* ~* g8 A7 ?3 ]: M9 R, HQ:管理学会教这玩意?
% f9 D! p, v! E) w) s' d! FA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
, V$ a$ q/ w+ R$ I# V, `Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
4 Y7 C" R, A7 _: M* SA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
- j1 m3 T; C/ Q: zQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少9 s, O. C% h. n
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说: U& G; B; q1 Z& @
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
( K/ K! \9 D: nA:就是我们说的这个有故事可以讲
) X: g$ H3 L" n1 p0 K$ RQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。+ q( K; R: e8 e( G% }5 }
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做" i" d. \/ W. G8 D' G
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了+ r2 I) g+ b9 Q. M' s' D2 A
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。* b* X3 W( Y. e& N& K! _. O
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
. L" A6 G2 E" E& W% i! ~A:60%
6 m% ^; d! N+ y, M0 m0 tQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户7 T8 a; P( w+ F( f9 T! `0 K* H
A:一个单，因为我们是初次介入8 v7 ~0 P5 c# T$ W) e1 v5 J/ m
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
) e% Z# H* `( p. DA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的) A6 {) r6 E, q; }. g& i
Q:我们老板前面说的是至少40%% n; t6 f4 G( e8 j. ?
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
% h) u. ^( P6 U" g; H" N& x8 r9 \Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
6 {. Q; r5 U0 y# k: n3 G" M" l0 `A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退, h W6 J* h/ M% T' y$ L6 O1 z) [
Q:我等着你的分享呢* s8 U- ^( _) |& o% h
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
( k7 P4 J4 U2 {' u- u1 v! N+ a 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢) m3 c: ]4 Q. ~( R. E- A& Q
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告7 E0 t' V: B; W$ h6 }2 ^( @* G
第二句后面做解释了 D6 ]0 U2 ?) D) o; I3 P6 }9 n
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限, B* \8 D$ c' Z9 y/ n! a$ Q
Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。$ s4 Q& V" [0 U+ Z( d( f
A:老板比我们想的更远
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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