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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户" x" d e4 |" q
A:做个应该算比较大的客户了 B: v2 u& S+ n/ P
Q:这个是销售额
3 A2 Y# B, Q" b+ CA:500万是美金哈8 E% t6 K$ o' K$ Z& d
Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金
# E5 }) z8 _& r. j7 [, I9 qA:在哪个区域呢
. A4 k2 v' O5 }7 \7 ~3 d4 Q K* |Q:欧洲和澳洲
" F3 l% N! a( R& A, _' lA:欧洲我觉得是算大了' M- R; p9 I9 m; R+ S" y
Q:我最近在定位与公司合适的客户。. V. ?+ ~+ D1 }) Q* a
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
4 d* @4 \1 C: o3 MQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。4 C( w5 P3 H8 r( l
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。7 U) q0 ^- c. G) z' B2 @
Q: 这个是怎么匹配的
8 i" i5 X+ q$ e, A' ^A:可以算比例的
2 r% B5 ^ ~: q L+ xQ:我最近就是在琢磨这个东西. r9 F; g# S% H0 Z3 }4 Q$ t. [
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
+ J8 N: q! H; E+ o xQ:已经讲的有个大概的参照了! }& D8 b) O. @
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思+ m! H5 n1 B* U9 v* g5 j
Q:管理学会教这玩意?
2 J* M; v/ H$ h; nA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事0 \/ |& f3 l* i+ ]0 g2 E5 N- X
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？- h8 g% [- U' t9 [2 m) o
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
4 T9 `' J6 F# [7 NQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
& N* E8 t0 ^& t2 X! ^% [A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说 W d( J1 i/ ?: b+ w* F
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右( J7 _- C2 H. Q, ]5 G
A:就是我们说的这个有故事可以讲
$ O! G8 j7 r2 F, PQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。, r" Y2 I2 Q, V0 v' C
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做6 g4 J: U: s* C
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
6 C/ @2 Y7 e# M' d* k' f r$ bA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
7 [' w2 a5 G" k* BQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例# p( R: q& F8 `9 j
A:60%
: ^8 h! W( L) I4 |3 NQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
! R. _$ [7 z$ T3 N5 s/ [A:一个单，因为我们是初次介入
: W$ y9 q5 y$ T% K+ ?3 S oQ: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
- y0 \+ Q0 B# @2 _7 T. RA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
- j$ y* A. \2 v! g/ bQ:我们老板前面说的是至少40%
9 r4 p& M' C+ V4 X' V4 bA:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天! U# V% A) c- ^$ _$ ?
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。8 |8 Q- e o. V i: x
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退, x Y9 c+ o7 p0 t, J
Q:我等着你的分享呢# V. C6 }+ Q6 F. c8 J2 I4 c/ j
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
4 l. _6 v* D' k0 @3 k. V 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
6 K( x( q, Z8 p. e第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告( u: k" U) {" O6 V) e- K" Z% ]
第二句后面做解释了0 M( f9 B4 l' N, O P2 k( w2 X+ g" N' y
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
8 w- [5 N9 U0 p$ p( l$ xQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。6 V3 e+ b8 L: O7 K3 o& M
A:老板比我们想的更远' r2 _0 q& s5 z
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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