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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户5 k, f/ m) |7 N6 j& }( G P9 @3 p
A:做个应该算比较大的客户了
( }6 U: w/ W$ T6 F/ k2 RQ:这个是销售额
% ^5 [0 R: ?, _/ o* k& } uA:500万是美金哈" s5 t# D- U. F, D! e1 m( y
Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金8 O. g T' H+ }% |1 M" N+ Q# x
A:在哪个区域呢7 ^+ ~+ m9 Q: E4 P4 n
Q:欧洲和澳洲
: }* b9 H8 I' G7 c3 k0 [A:欧洲我觉得是算大了
( d# }$ K; l2 z( e6 Y+ LQ:我最近在定位与公司合适的客户。
0 C' B, v w. u; w. X2 \A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
2 O$ ~, N: ^/ J: uQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
$ {% }" E0 R6 Z3 f6 e& n) F$ dA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
0 W- @0 ~ T* ~* `7 P( NQ: 这个是怎么匹配的0 ^( i/ |0 G$ x6 e. [. H
A:可以算比例的0 T; N' B1 O9 X1 A
Q:我最近就是在琢磨这个东西1 F2 o; A) V+ Z1 @- G0 r
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
3 X# k2 }6 H! Q2 e4 D nQ:已经讲的有个大概的参照了 r: O6 p. ?1 ]! W1 t9 D9 ]7 ~( R
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
0 d( c0 a* B" @" h/ R9 {Q:管理学会教这玩意?
' L1 b9 P2 ^% p& q$ nA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事9 C6 o8 ^/ y& _, P3 Z
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
9 }& L- L/ `+ m! r# VA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
* p. v9 I7 z# ]: y1 P9 BQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
7 p. Q- Q$ q1 ?* i" kA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说# I1 h4 V5 z$ T7 r5 L
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
& c0 V. ~/ U: eA:就是我们说的这个有故事可以讲
7 r: n0 Y! A9 z: _Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。7 E( P" L; e1 |& l' A
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
/ i: }3 \) ^$ x% S2 ^8 hQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了 K& K) B9 o! f, ^) B2 ]
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。$ q- |0 U- ^) p! }' } Y; ?# u
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
3 @5 d; w/ T" i BA:60%$ f5 _1 R, y M" K; g9 [
Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户1 h( M! I6 Q" |
A:一个单，因为我们是初次介入- y# X/ \1 x8 T
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
# i( j4 p5 |6 c7 @# G! Z& O/ MA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的6 n) T, N* L, l1 a- R
Q:我们老板前面说的是至少40%) }) w' A; z* S1 M R B% w; B
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天! g- Q/ g5 c& \
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。- S. g, O' y9 X4 o
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退9 U0 P0 R& l! i% O1 _( S( k. y0 t T- E% X5 Q
Q:我等着你的分享呢
2 P7 { g2 {8 {, r) W% `* ]A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
/ R6 J5 @8 Q5 y& Q8 o/ `9 y# r 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢5 S; f5 S" u1 l) ] Y
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
4 o$ v2 v& J1 k7 d' |1 ]第二句后面做解释了
" V" y* F4 E3 l" q当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
' I! c, F8 ]) O; I# S5 m# P( qQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。' f9 c/ g6 V6 s
A:老板比我们想的更远2 F( l3 Z; Z I" o7 j& Z. i6 p
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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