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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户' \- _& u9 K9 W& h6 R# X0 M: @3 m
A:做个应该算比较大的客户了4 x }. m5 `: a9 S# d& P" P' P- G
Q:这个是销售额2 l3 q$ E4 n* ~2 I2 k
A:500万是美金哈6 a( {! F8 B$ x/ Y) j1 L$ T
Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金. v- j6 i9 i. r5 W
A:在哪个区域呢- ]' \! y: ]! A( [
Q:欧洲和澳洲" z6 f' n/ r" G7 f; ^
A:欧洲我觉得是算大了
8 Y+ n! C6 H9 B# J) {, `Q:我最近在定位与公司合适的客户。
* F' z) M. r# O0 u: R" DA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
. s: ?$ p0 h$ v1 MQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。& \: J4 X' u. ^$ p7 f, ]2 b2 b! Z
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。+ U6 N( [3 m% C, i
Q: 这个是怎么匹配的
# K+ u8 u2 b5 U$ t. d* G/ z4 wA:可以算比例的. ]8 ]+ O, S; u9 s, N( e0 H9 l- [! u
Q:我最近就是在琢磨这个东西 e2 b2 [! F/ N( P" ]& i
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
9 S2 [9 ^0 `* q8 pQ:已经讲的有个大概的参照了% @" y& r( A0 s0 @- P, l% K( w
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
) H8 s; v/ p T, t/ iQ:管理学会教这玩意?
7 }) j2 s$ [$ f2 rA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事 e, H1 v( q$ k7 X
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？' E2 W' A1 z6 W. | b: t+ {
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
) K7 Q, Z/ c ]% s3 {3 nQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少$ Z3 y3 a9 U6 E# I
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说# a C* M1 K _9 i: A
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
y0 e3 h) o: N% OA:就是我们说的这个有故事可以讲
* H2 V! ~- n2 q$ lQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。
% P8 l( s s& fA:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
) x1 h x( y3 {Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了7 A$ G1 l; F4 S. B6 R
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。& P# [- ^' n l# S; ?4 \ s% X
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例1 ~& R2 V: A" _- b$ K
A:60%
) P( n8 z& `! t2 bQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
6 n2 [. p! ?/ W4 bA:一个单，因为我们是初次介入
$ l* Q. D' C ?6 u1 L2 E( jQ: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。" @$ q% b+ P0 ^8 U4 v
A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
3 p5 F6 Z0 q8 H7 e6 d# p* bQ:我们老板前面说的是至少40%' v9 U% Z4 x% Z: c1 f
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天3 c* J2 n: c+ K9 Y1 h6 U
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
0 H) g7 \4 @: H: jA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
- i t) k# P4 {6 \Q:我等着你的分享呢5 h* N! |* h; {+ B
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
- n$ B5 q6 g% L' c$ d% `. d/ t 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢 }) B7 t" g- p5 J
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
( q8 D+ S; I/ _) U$ A+ ]第二句后面做解释了. f' Q, W( B8 C* ^* K* W; e5 `
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限3 Y% a, U; y+ [
Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。
) _4 z& g3 l! \6 R; c! {* j# AA:老板比我们想的更远0 t, i- q. E! [# f4 g; _6 @" R
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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