|
|
Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户; i% v: x }( e, O% M
A:做个应该算比较大的客户了
2 Z4 A( ]# L! W4 @. \" i hQ:这个是销售额
6 |' U# N( }- h1 |$ o7 pA:500万是美金哈
7 {2 V. g1 d5 hQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金+ ?0 J3 ]6 X! K' Z4 @+ T1 C. `9 T
A:在哪个区域呢- {5 G) i D0 b6 ~
Q:欧洲和澳洲
1 f" W" }# j& s4 J; L- M8 t5 p7 N, `A:欧洲我觉得是算大了
U1 Z; `8 n, N, v/ SQ:我最近在定位与公司合适的客户。& t ]- }0 x4 l. Q! e
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
- i' V9 H' u0 h& N& {) m) iQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
0 D# z- `( J+ J0 K( Q! T) `& {# hA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
1 M2 Q5 P' ?/ O6 @ ~/ f: M, F2 GQ: 这个是怎么匹配的
, |' n0 ]; }$ g2 w5 g0 c* zA:可以算比例的
$ `( v9 _& ^) _; _9 pQ:我最近就是在琢磨这个东西
) U4 [ T$ ^& c9 g/ tA:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
3 j) t7 i+ ?: f! g9 IQ:已经讲的有个大概的参照了
" c) A$ D' u' T- I" rA:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
1 |) V4 B) g* \& E* O- HQ:管理学会教这玩意?' w. b O0 L. _3 _$ O. R
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事( h6 G: }/ [1 Z c7 m/ n
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？7 }$ g. E) j+ N: R* R
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。! ^* Z/ S* J! n9 m2 P4 X
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
8 f+ |* l# _8 g uA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说7 t$ y( ^4 e0 g- p+ I
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右 _' ?% p% B$ K+ r
A:就是我们说的这个有故事可以讲
7 W$ V8 }' j' `1 J' L" e7 B) c" u" R9 lQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。7 R( m9 j! B1 ^1 `
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做4 }# ?" w. O. n6 D. Q6 J% p. t
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了# w+ u9 e2 u! v" h; f
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
' H5 _6 G. ~/ {Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
; P1 \! L9 ]& f" c. I7 f- a8 g6 UA:60%
3 H8 s# `' M% [. _7 k$ [Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
% _4 ~" |8 q0 _8 a2 Y- |, ^" VA:一个单，因为我们是初次介入
, ^7 n% P2 o. D8 O1 b' |Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
7 }# b$ Q/ g# a+ E& Y3 @& }, NA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的7 V) B. y2 [. I7 `' t" P
Q:我们老板前面说的是至少40%3 v( G/ i: O* k0 t6 a5 Z* h8 ~
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
' ^$ M, l: U9 u1 ?Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
1 [# G. Q% L ~1 m0 PA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退 [- e1 f/ o6 R& i
Q:我等着你的分享呢1 a% @! v' Q' N" _2 g6 c) k. a
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额" D& o# b+ E6 f* F
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢. {% ? q C& e Q; u3 F
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
% z" @) A( w$ }+ C6 `, b' u第二句后面做解释了
( ]$ c5 Z; p8 M, F当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限) @" _1 t/ [3 ]; k
Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。
, [; b+ x/ a9 G* H* M# ZA:老板比我们想的更远
. y3 { c* u5 n5 U/ T+ k( l! r |
|
发表于 2018-2-6 15:48:30
|手机版|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )