客户明确在说他还在对比价格 我要如何突显优势呢?

ledpan

Q:客户明确在说他还在对比价格 我要如何突显优势呢?大家产品都一样
A: 光效，光束角，显色性，R9属性，随便怎么吹
Q:啥都比不过人家,还要卖得贵。
A:怎么可能？啥玩意产品你把自己公司的说的这么烂
Q:呵呵哒，烂大街的东西。
A:其实很多东西没你们想的那么复杂，不行就外调， 其实你这样的现象应该整个行业都存在，要是比一味觉得自己一点优势都没有，和别人比价格，永远只有更低的价格而已。
Q:这个怎么说呢，客户货比三家，是正常的。别人家的也不一定比你的便宜。客户明确了他在比较价格，至少说明你们的产品在质量方面他基本满意，他希望你给他降价。
A:我是觉得自己的产品首先要定位清楚，你做户外的，你自己要知道你的客户目标群体，你的产品在行业处于哪个位置，是低端，中端还是高端。
Q:有的客户如果他注重品质，而他自己的工程能够赚到钱，他对价格就不会特别敏感。
A:对应的判断你现在的客户到底是不是你潜在的客户，不是每个客户都能做，但是绝对有适合你的客户
Q:是的。像我们的产品就是走印度、土耳其、中东、俄罗斯市场的，就属于低端。你不用去吹嘘品质，你只能跟客户谈性价比
A:是的，这只是第一步，第二步，你做户外，产品是一部分，有时候客户更看重的是你专业的经验储备，客户一问三不知，各种确认才能拖延时间，提供不了解决方案，谈判能力差点，就以专业来打动人家。
Q:这个就是给客户提供适合的方案了，跟并不是特别专业的工程客户打交道尤其需要重视。
A:所以要多学产品知识，多动手去研究灯具，平时没事自己点点灯具，我是觉得没有不好的产品，只有没有找对方法的业务员，所以自己产品知识储备，能给客户解决问题，用业务的人格魅力一样可以征服客户。像MOLLY的灯带，走低端的，那些市场他们能走的动，我们灯带比她贵几倍，我们一样也卖的出去
Q:嗯，用户群体不一样嘛。
A:我们也只能走欧洲北美市场，我真的觉得做户外，专业技能很重要
Q:我们灯带卖到欧美，就属于一次性用品。
A:相对来说客户更看重的解决方案，上次卖个洗墙灯，人家直接就给你发一个建筑图给我，标注了位置，叫我提供方案
Q:我深有同感，以前做显示屏的时候就是的，给客户做好了户外的方案，基本就找你采购了。
A:工程类客户应该说忠诚度非常高
Q:不像现在，价格很敏感，客户对价格敏感，对付款方式敏感，以前产品都偏定制，客户打款都很爽快。价格也很贵，在别家的拿货，再加30%的利润卖出去。
A:每个行业都有这么一段暴力的时代，乱世最好浑水摸鱼，现在都是信息时代，很多信息共享，价格也透明。