昨天晚上和我男朋友讨论怎么界定目标客户 这对拼命鸳鸯

ledpan

Q:昨天晚上和我男朋友讨论怎么界定目标客户
A:哎哟，你们这对拼命鸳鸯啊
Q:很模糊的一个结论。比如说我做了8个月。第一阶段结束，要给自己上台阶了。就是自我要求要提高。怎么提高，就是目标客户的销售业绩要是现在客户的2倍3倍。比如说原来成交的都是1万美金的客户，现在要找的目标客户，成交额就要到2万美金。这样对自身才是一个爬坡的状态
A:啊还有这样的啊，见识了。
Q:这个比较模糊，是一个大概的，其实我是想知道更具体一点的，但是他水平有限了，所以我要再请教下你们，打电话的什么时间点合适。
A:今天在圈里看到一个的年底总结，只一个俄罗斯市场就做了965W
Q:大神出现了，哇，做家具的客户？
A:2017年业绩，是一个同行，不是家具。
Q:俄罗斯适是不是家具行业很发达？我同事最近做了一个俄罗斯的客户，是家具行业的，找我们买灯，光下样品就下了8万块
A:救推荐，我们现在还没做俄罗斯市场，你牵个线
Q:我有个俄罗斯客户一直没谈下来。可以给你去跟
A:我不打算做灯具了，客户寻盘的我都没理了。
Q:俄罗斯客户我这边喜欢，量大，不过价格谈不起来。把意向客户分享下啊，客户如果做灯条，可以给我这边。
A:上个月我这边有一个中东的客户是做市政工程的，在招标，弄了一个月还没下来，说要8800套木沙发+4600张床还有其它家具，谈下来我就发大了
Q:这个可以有
A:不过希望也不是太大，客户的标还没拿下
Q:你做外贸有没有10年了？
A:差不多了，我07年毕业的，在货代，船公司，贸易公司 ，外企，工厂都呆过，13年开始创业的，现在都是你们年青人的时代了，我都跟不上你们的步子了，我办公室的都是些95后了
Q:13我以前一直在南山，Joanlau(419615，那会的海岸城还刚刚建
Q:其实可以界定一个目标，比如我今年计划完成多少，实际完成多少，出了什么状况。
A:如果不出意外，我估计18年200-300W USD应该不是问题，那个美国的UV灯鞋柜如果能成还能增加180W左右。
Q:如果那个UV灯OK的话分我做一点儿，这个能做下来，你要帮我想想能不能在灯的部分减少点成本。
A:好
Q:不要求全做，可以分摊到两三家，我提供方案和技术，这个没问题，缩减的部分要包含在合适范围内。
A:这个是美国一所大学的项目，客户讲资金没到位，不确定因素有的
Q:我现在在做另外一个项目，希望是这个项目稳定，然后再把你这个灯条做一部分，明年基本我就不会去开发其他大的客户弄了，现在是目标明年做两家，完成就好。
A:这个客户我要等过了元旦再撩
Q:不能急，NINA那个客户我用其他邮箱发了个邮件，看他如何回我
A:撩到最后看他到底是项目没成立还是给别人竟争走
Q:要的东西太杂，客户太多也麻烦，因为照顾不过来，难免会得罪人。
A:做业务不能一味的追求开发新客户，要先维护好老客户再来开发新的，一个一个的客户弄齐整了，顺留了，再去开发新的。要是开发的客户寻了价后来没下文又开发新的，这样会是一个恶性的循环，开发一个新客户的时间与精力比维护一点也不会少。对等于目标客户不要放过一丝的机会，深层次的跟进
Q:对，我现在做这个客户原来做的东西和现在要求做的东西虽然关联，但不是主要，现在变成主要的了，他的进一步需求被我拿到了。
A:我感觉老客户花20%的精力去维护就可以贡献80%的业绩。相反新客户要花80%的 精力才能去贡献20%的业绩。
Q:其实开发新客户的成本比老客户要高
A:是呀，所以我一直不赞成我的业务员一味的开发新客户，先把老客户维护透了，再来开发新客户。
Q:其实老客户也有很多需求需要我们去挖掘的，做到他的销售额的至少60%，做得好可以帮他扩大他的市场份额，把这个客户培养大。关键是怎么挖掘老客户的需求， 怎么把老客户维护透。那你很优秀了，我是我公司里年龄最大的了
A:优秀不敢，只是勉强能维持公司运转而已。
国外的具体怎么挖不是十分清楚，但是贸易都是相通的，我跟你们讲下国内客户的需求怎么深挖的，一般来说新供应商客户都是很抵触的，这个抵触包括他的采购，技术乃至仓库，品捡，都会设置一些小障碍给你，要想去掉这些障碍，首先你的多出现在他们面前，然后才有可能往下继续，一般多出现几次他就会对你有印象，然后给点儿好处，然后有人给什么新东西都会有点儿风声传给你。这样你就大约知道会有什么新东西可以弄，国外客户我觉得也差不多，你得让他知道你的好。
Q:就是传递价值，是不是。
A:你得让他知道，你存在的价值，对，你不能总是想着能做他什么东西，你要让他想着你能帮他解决什么问题，当他给你个小样板单子的时候，那么机会就来了，快速专业的帮他解决问题，不要客户问一个问题，你回复他就得半天，那么这客户心里对你的评价就是你啥都不懂，又不能做主！就算项目真的OK，你成交的几率会比别人偏低20%以上。
Q:是的，这就是专业的形象不能毁，你们有没有发现一个现象，现在国外的客户也好多都是终端客户直接找我们了，终端用户，准确点说是终端用户，甚至还有些不是本行业的客户也开始在做灯了。
A:他们找当地的批发商其实很难解决问题，要传几遍，所以才直接找供应商，价格其实大家都差不多。
Q:我想不明白的是，他们可以直接找当地的工程商啊，帮他们做改造就可以了啊。还可以做安装和售后。
A:当地的工程商对产品的参数也不是很懂，他们手里的资料是经过修改的，到终端手里可能变味了。
Q:酱紫啊
A:去年我跟青海师大做了体育场改造，有直接的安装公司中标了，那边的校长就一句话，工厂过来我就信，马上签约马上开干，不过来就免谈，结果我就去了，1000块的报价到终端就变6000，这个以后你们就懂了，现在说这个太早，现在教你们做这些有点儿早。