外贸十年，我的 20 条感悟！

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1. 并非一分价钱一分货

在工厂时，每当客户抱怨价格太高，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。同时，千万不要以为自己做不了的价格别人就做不了，在你这里一分钱的货，可能有的工厂半分钱就可以了。

以电子厂为例，光是广东东莞就有大大小小 3,000 多家工厂，客户的选择余地非常大。所以在客户威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2. 机会总垂青不怕麻烦的人

如果客户说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂。

3. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有业绩

我曾经碰到有的工厂业务员，和我谈价格时，说他的一个大客户一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4. 说到做到

即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5. 报价要有技巧

关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为有的工厂业务员居然把价格报个天高（比其它工厂高 3~4 倍），还说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说技术人员比较清楚，自己不知道！

6. 接到客户询盘要及时回复

即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客户的尊重。有时候等你考虑好如何回复要报价时，客户已经飞掉了。对于那些有做 B2B，每天有大量询盘的业务员，这点尤其重要。

7. 生意上的 sense 必不可少

这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客户在考虑下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8. 不要轻易的对客户说“NO”

圆滑的处理是好的选择。例如，客户的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。

9. 积极应对展会上的每一位客户

参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为第一天之后，大多数参展的业务员都没有了激情，对于客户的询价几乎疲于应付；那些自以为有火眼金睛的业务员则对客户区别对待，这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打起十二分精神，给每一个到你展位的客户良好的印象。

10. 带着价值做重复的事情

相信多数的业务员都经历过这样的情况：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月没有订单，甚至一点头绪都没有。我在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，这样的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，所有的客户都是泛泛联系，自然很难有成果。做业务员，在开始向新客户发邮件前，一定要确认你的邮件对客户是有价值的。

例如，

• 做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客户是：WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLARGENERAL 等；
• 做文具的就要知道目标客户是：OFFICE MAX, OFFICE DEPOT 等；
• 做家电的就要知道：CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES 等。
  
  
  

这些客户只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11. 关于报价单

现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务员不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己有报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客户的立场上，如果你连报价单那么简单的东西都做不好，他们怎么会放心把订单交给你呢？

12. 关于商业技巧

如果大家想成为优秀的业务员，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向内贸业务员学习业务的技巧。我在实践中深刻感受到外贸业务员在如何做生意以及商业嗅觉上比内贸业务员差得多。大家虽然面对的市场和客户不同，但是，商业的技巧是互通的。

13. 关于付款方式

做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白。那么，如果客户的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？我只有笨办法：找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14. 业务员和老板的关系

我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少？千万不要以为老板把 BOM 丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，特别是在价格谈不拢时，也是业务员要学习的东西。

15. 服务好你的准客户

这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂特别是大工厂的业务员，服务意识很差。我说的服务不是说客户来了端茶倒水，而是说在日常与客户交流和处理问题上，要有既做好产品还要做好服务的意识。

例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说我是他的客户中最烦人的一个。试想，如果酒店服务员一边给人倒茶一边埋怨客户，他还能住下去吗？这里要提醒一些年轻的女业务员，不要在客户面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客户关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客户面前显示出小女人的面目。

16. 要不卑更要不亢

现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17. 客户的心思你别猜

不要浪费时间和精力去猜测客户在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及。不过现在看起来，那些东西不是我们这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来文化背景不一样，想要在谈判中准确把握客户的心理基本几乎不太可能。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客户在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18. 让客户对你保持印象

一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 Outlook 里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客户对你保持印象。其实，有价值的客户是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客户下单就变成第一要务，而让客户保持对你的印象是成功的第一步。

19. 有时不用忍气吞声

客户也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平愤的客户，一定要骂，而且要狠狠地骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客户。

20. 攘外必先安内

我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客户还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

你的外贸路上又有哪些感悟呢？借最近刷屏的电影《无问西东》里的一句经典台词：无问西东，只问自由，只问盛放，只问深情，只问初心，只问敢勇，不问西东。愿各位外贸人都可以做自己所爱，成自己所想！