耀嵘科技LED照明灯具业务员LED外贸从业经历

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最近的业务情况
（1）国内方面： 依旧是小单，没有什么大的订单；充其量，三月份三、四万左右；
（2）国外方面： 现在最大的是三个客户：英国、德国、意大利；而我最看好的是英国的，虽然英国的单子没有德国跟意大利大，但是他们公司接近十个人联系我，下单步骤、程序、标贴、条形码等非常正规。 所以我非常看好他。 他也来过我们公司，他们是光亚展的客户来着。  三月份，他们有五六千美金的单子。德国来了个三万一千多美金的单子（140套150W工矿灯）；然后我们老板目前已经答应为德国的那些客户做VDE认证。  意大利的，下了个三万三千多美金的单子（2000套10W感应泛光灯）。    然后澳大利亚、捷克、菲律宾、哥伦比亚、美国的分别下来了样品单。
我现在主要想培养自己的国外客户，国内的希望能培养我的同事（祝小姐），然后直接转给她去跟了。 但是她3月5号才开始上班，还需要很长的时间学习产品。

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今天发工资才知道，我们外贸部组长工资加了1K。 现在算起来，底薪叁仟肆佰元。  不过不是以基本工资的形式体现，而是以技术/职务津贴形式体现。      
这次老板很给力，不过提成拖得太久了。 现在为止，10月份的提成都还没有发。企盼中，因为十月份是我提成最多的月份。

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英国、德国、意大利订单
今天有三个国外客户确定订单。
（1）英国的确定了一个一万一千多美金的订单（工矿灯及立式泛光灯）；
（2）德国确定了一个七千多美金的订单（工矿灯）；
（3）另一个意大利的，已经沟通了接近4个月了，本来说要55套工矿灯（一万多美金），叫我先备料；可后来突然改变主意说要先拿一个样品。 哎，还是样品单先行吧；其他灯，可能会有些许担心；但是对于工矿灯，我还是蛮放心客户会回头的。

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2012年10月份提成发放
去年10月份的提成今天终于发了，等了好久终于等到了。  这应该是我提成最多的一个月，41176元。   
在这里，我想感谢下我们公司（深圳市耀嵘科技有限公司）给我的平台；虽然自己的付出跟自己的努力有很大正相关，但我想如果不是因为这个公司提供的平台，我在其他公司，比如来这家公司之前的深圳市奥邦摩卡科技有限公司； 即使是再努力，也不能达到今天这样的成就。
路还比较长，我想自己会更加努力去奋斗。因为天道酬勤在这里能够实现，这里比较适合我这样的人生存。

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同学接到大单
这些天主要忙着秋季香港展预订及春季香港展的各项事宜，所以没有LED盘。 但是我同学的喜事还是值得晒一下。
我同学去年7月底来到我们公司，然后他是我们公司现在最努力的一个，每天晚上工作都十二点左右，跟我以前一样。当然他也是进步最快的一个，一方面他有较多时间去开发新客户，另一方面，他也有自己的方式方法，外加我们老业务员提供些资料。  
今天他接了一个450套UL认证150W的工矿灯单子，总共价值接近70万人民币。我很替他高兴。  他出成绩，会让我感觉到自己以前没带他走错路......

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香港展回来
（1）首先得说这次香港展整体的效果不是很好。 不仅是我们展位，各个参展商的展位都没几个客户来。 我们公司由于我是组织这次展会的，而展位太小，所以只有我一个人可以在香港呆四天。  可能因此，只有我一个人少有收获。 我有两个客户来看厂；到目前为止，香港展成交了三个客户。打了款的有两个。
（2）这次展会中，我遇到最多的客户就是美国、加拿大及澳大利亚的。 看来欧洲真的受金融危机影响很大。 很多都是要我们UL认证及SAA 认证工矿灯的。 同时有很多客户对我们的新产品（尤其是LED wall packs）感兴趣。   是的，每次展会，的确应该把自己的新产品推出去。
（3）在香港参展的几天中，开发了两个美国客户。 一个是要UL工矿灯的，一个是要100W泛光灯的。
（4）香港展回来后，有两个稍微大点的单。 一个是英国的工矿灯、泛光灯订单，共三万多美金；正如我前期评估，英国这个客户肯定会是我客户群中最有潜力的客户。    一个是一个台湾的客户，100套50W泛光灯，六千多美金。
（5）国内的单子，现在很少了，一个月很少有超过五万的。

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询盘回复之自我总结
有人问我当收到高棚灯询盘时如何回复。做了这么久了，高棚灯客户也是最多的。 总结失败、成功经验。我感觉：
（1）首先看客户要求具体与否。
如果具体，那就直接发报价。 对于具体的，一定要及时，同时给予你能给予的最低的价格。没有合作过的，宁愿不赚钱，也要把握住。而对于以后其他产品，你可以抬高价格 把钱赚回来。    在这次报价的过程中，一定要提供所有资料，尽管客户只是让你报价，但你得提供尽可能全的资料，规格书、测试报告、IES文件、包装图片、装箱单等一起打包给客户。   客户一次不回，发第二次，再不回就可以直接电话过去了。
（2）如果客户要求不具体，那就得先看客户的类型。  客户是经销商、零售商，还是做项目工程的？  如果是经销商，第一封邮件，可以先问客户需要的具体瓦数、要求等等？如果客户不会，可以直接把价格表发过去。并提出几个问题点。  实在不回，算了，这样的客户，我们不伺候了。   如果是工程商，你就问题需要IES文件及测试报告与否，是否需要我们给他做一个DIALUX模拟。 同时发一个给其他客户做的模拟案例给客户。 让客户提供其工程的具体信息，如长度、宽度、高度及要求达到的照度(lux);告知客户你能根据他提供的这些信息，设计出客户需要的瓦数及数量。

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2012年11月提成发放
从4月份开始，我们外贸组长的基本工资加到了3450元；在这个公司工作快两年了，老板在底薪为我们4个外贸组长分别加了1000元职务津贴。   同时，今天我们发了十一月份的提成，我拿到5430元。
并不是每个月提成都能上万的，像十月份那样的提成更是少之又少。
我只希望能多积累点客户，公司问题再少点，能过得轻松点。 因为每天的压力都感觉很大。 总处于忙碌与紧张状态。
因为总处于这种压力之下，现在自己的脾气变得暴躁了；尤其是遇到推销的或者物流的，一来电话，不停的说 “没有、没有；不要，不要”
在工厂做业务，其实的确是蛮累的。 这方面，贸易公司应该会好很多。 女孩子承受不了压力，怪不得他们总愿意到市里、到贸易公司去上班。

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公司财务部出来新的可恶制度
公司新制定出一个财务制度。不知道公司是上面的人这么安排的，还是财务部自己制定出来的。 但是公司上层既然默许财务部发出这样的制度，肯定也是想通过财务部试试业务员们的底线。
我把这个新的财务制度公布如下。 请LED盘友们评一评这种制度合不合理？
财务部通知：    各业务员请注意：鉴于有些业务员收取到期货款不积极，不及时，为规范业务员收款情况及加快公司资金周转，财务制度增加以下几点，其他不变。
1、对于业务员没在规定的时间内收回的货款，公司蒋收取业务员的资金占用费。现金，快递代收，货到付款客户的信用期是15天，月结客户的信用期是1个月，也就是说对现金，快递代收，货到付款客户是从我们实际发货那天算起15天内收回货款，月结客户也是从我们实际发货那天算起1个月内收回货款，否则就要收取业务员的资金占用费了（信用期内遇法定节假日顺延）。收费标准为超过信用期每天该订单金额的万分之五。比如：订单金额是20万元，提成比例是3%，提成就是200000*0.03=6000元，200000*0.0005=100元，6000/100=60天，也就是说信用期每超过一天就扣100元，60天后该订单就没提成了。
2、业务员提成不再按月统一发放了，只要哪个业务员把哪个月的货款全部收回来了，那公司就会在货款全部收回日之后60天内发放提成。货款在规定时间内没有全部收回的业务员不发放提成，还要收取业务员的资金占用费。只要符合提成发放标准，又没发放提成的业务员可以提醒财务室，提醒之后还是没解决问题的，财务室要给出合理解释，否则业务员可以报告给雍总。
3、对于业务员每月没完成自己底薪10倍业绩的，当月没有提成，其相差金额会累积起来，在有提成的月份按累积金额的1.5%扣除业务员的提成。
4、以上3点从2013年5月1日销售额开始执行，公司保留最终解释权。
(备注：现在财务部对派车接送客户、送货也会直接通过业务员提成扣，而不是销售业绩扣）


公司财务部制度一出来，业务员几乎都怒了。 哪有那么多提成够扣啊。 而且我们送货现在居然还要收业务员运费；尤其是国内的业务员。 有的交期没有达到客户的要求，客户要求送货过去。 送过去后，比如去西乡花了一百多，就扣掉业务员提成接近一百，而那个单子的提成估计都没有一百元。   虽然我是国外的业务员，扣车费的事儿比较少；但是唇亡齿寒，虽知道以后会用什么样的规定来扣我们业务员的提成呢。
公司要发展，却想通过这种小手段，减少业务员的提成，通过这种方式节省成本，肯定会让公司越走越窄的。现在市场竞争这么激烈，很多做室内灯的都已经转行做我们工矿灯、泛光灯、隧道灯、路灯等室外系列；我们国内的业务员很多都是凭借跟客户的关系做下来单的。 公司这样扣提成或者说这样对付内部人士，真的是对公司的持久性发展担忧。  
公司只看到业务员提成越来越多了，认为一个业务员提成5000-10000已经很高了。但是要看到的情况是，业务只有拿到更多的提成，才会更加有积极性，才会给公司创造更多的价值。 业务员跟公司的合作关系大于雇佣关系。   这样的制度，会让我对公司缺乏信心，也许我以前加班到12点无怨言，但是现在要让我多加一个小时的班，我会说凭什么啊？
只希望公司上层能看得远一点，同时建立规范、合理的制度，一切按制度行事儿；不是说什么就是什么，完全没有法律性、制度性。

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最近业务情况
3月份：总业绩四十八万，其中国内接近7万RMB，国外41万多RMB。
4月份：总业绩三十一万，其中国内接近6万RMB，国外25万多RMB。
然后5月份，国内有一个稍微大一点的订单，七万多人民币；其余都是样品小单；而国外，英国、德国、美国的均下了个五千多美金的订单，菲律宾一千多美金的样品单，美国有一个三万四千多美金的订单；意大利那个三万三千多美金的订单，应该会在五月份出，会算在5月份的业绩里面；所以五月份应该业绩会超过50万。  目前，主体订单由国外支撑着；应该说自己一开始的方向没有错。先国内再国外。
而现在我也很少加班到晚上十二点了，一般是八九点；一方面是因为客户稍微多了点，业务稳定些了；更重要的是觉得自己确实在工作之外，应该有更多要考虑的东西。