耀嵘科技LED照明灯具业务员LED外贸从业经历

ledpan

很久没有去处理国内客户了，这周在光亚展认识的一个国内客户居然给我下了168套模组路灯的单子，总共十二万多人民币，非常意外。
我已经有一年左右对国内客户没有什么兴趣了，没想到这次没有花多大精力，却拿到了一张不错的单子。
8月份希望能再下两张大一点的单，8月份看来是我14年最有希望突破一百万的一次机会了。

ledpan

我们都是认证怎么做货，大货就怎么生产啊。  
UL还可以认证一个样，做货一个样？  这样操作有危险吧？

ledpan

8月份，我来这家公司、来深圳公明整整三年了，算是把自己最好的年华奉献给这家公司了。
当然，通过自己的努力与公司的平台，我也收获了一些回报。
同时，做业务确实是时间越长，客户积累越多，业绩就会越来越稳定；也奉劝一些总跳槽的业务，希望大家稳一点。你可以跳槽，但是最好不是由一个公司换去另一个公司，而是一种性质换作另一种性质。如果你没有那么大的实力及胆识，最好还是稳定一点。
8月份，经过自己的努力，业绩上确实突破了一百万。一年至少应该有一次能突破一百万的机会，12年10月份，13年12月份，14年8月份，都来之不易。12年10月份公司奖励了3000元钱，13年12月份公司奖励了一部Ipad;14年8月份，我希望能奖励两部手机，因为我自己手机刚丢了，而女朋友的手机用了两年也快罢工了。
而截至今年8月份，14年我才做了三百七八十万业绩，预计今年会比13年业绩低；而老板将我目标业绩定到了800万，达到了就奖励8万元现金。看来年目标值是完成不了了，只能靠月销售额过100万就拿点小奖励了。
而昨天，公司组织公司全体员工一起去大梅沙游玩，这个也是我来公司三年，公司第一次全体性活动；也希望公司在发展中，能多有几次类似的活动。

ledpan

我们现在几乎都在推新产品。老产品现在市场上到处都是，全是拼价格，我们自身很难去推广了。

ledpan

十一放假--5天--历史性
确实有很长一段时间没有更新了。
这次比较振奋人心的是公司居然决定十一放假5天，来公司3年多了，除了春节，从来没有放过这么长的假。 所以打算回下老家。 我都有8年时间没有在家过国庆了。一想到会再躺倒自己熟悉的床上听外面的虫叫声，我就特别兴奋。
然后最近我们公司财务部人事变动很厉害，提成都没有会计给我们核对，搞得我们5月份的提成在这个月20号左右才发。   为什么总是在我最缺钱用的时候出现这种事儿呢? 5月份拿了四千八百多，国际市场萧条期，我们业务很直接的受到了影响。而6月份的提成随着会计人员的变动，肯定指望不上国庆前发了。
上周我们这边来了个营销总监，不过不怎么看好，在我们公司当领导，实在太难了。

ledpan

国内工程单------太难
今年四五月份，我国内陕西一个客户(中间商)拿着我们的产品，并以我们公司的名义去投一个陕西一家酒厂的标，因为我们产品的独特性及优良性，同时因为我这个陕西客户与这家酒厂领导之间的关系，他投的标中标了。但是这家酒厂的改造却是由另一家承包方在操作。  
所以虽然产品及我们公司中标了，但是承包方却想要跳过我这个陕西的客户，直接向我们公司采购，这样对承包商来说当然可以省掉中间费用。  但我陕西客户也考虑到了此点，所以他在六七月份就与我们公司签订了一个针对此项目的独家代理协议（有效期3个月），这已经算是未雨绸缪了。
8月份那边承包商果然找到我们公司，并要求直接购买，考虑到中间商的利益及我们所签的协议，我果断拒绝卖给承包商。而承包商虽然后来通过种种手段过来我们公司询价、要求采购之类的。因为我很早就在公司内部告知不能接一个500套50W HB220工矿灯的单子，且不能随意报价，尤其是针对陕西地方来的询价。  而这周一，我的这个中间商客户竟然从陕西飞到深圳，专程拜访我跟我们老板，提醒我们一定一起扛住承包商。
可是，后来才发现，在9月20号左右，两个公司其他业务员已经各接了一个300套与一个200套的此款灯的单子（深圳的客户），配置跟我中间商拿去中标的产品一模一样。 十有八九，承包商换了让其深圳的朋友分两个订单吃了这批货。
可怜我跟这个单历经半年，居然为别人做嫁衣了。
而更为可怜的是我这个中间商客户，他在用于公关、差旅等上的费用；他告诉我已经接近10万，虽然我不相信他花了那么多，但是至少好几万是应该有的。
分享这个案例，只是感慨下国内工程单真的是太难接了；而且总会冒损失的风险，没有那能力，这个还真不是一般人能接的单子。  我还是老老实实开发国外市场。 简单太多

ledpan

国庆期间，我请了几天假，13号才回来深圳。然后，虽然国庆前财务部人员比较少，但是老板强制要求财务部把6月份的提成在国庆前给我们算出来后发了。 这次相当给力，老板也体谅我们国庆回家要花钱。 然后6月份提成，我拿到一万四千三百多。（其中六千六后来分给了另外两个内贸的同事---因为一开始算是他们的客户，但他们不懂英语，所以一直我在跟）
而国庆后，感觉运气还是很不错，不断有以前的客户返单过来。确实感觉国外都是8月份到圣诞前的单子是最多的，好像每年都是如此。
然后一个网络客户今天确定的170套200W工矿灯订单让我感觉，有的时候,接单一个是要迅速反应，另一个是专业性，然后才是价格。 在刚收到客户询盘时，我一看客户要的瓦数比较具体，而同时数量也比较具体，所以我虽然在老家度假，但马上做出反应， 而且报价比一般的报价都低很多。 然后我观察了客户的网站，客户并非是专业的LED公司，所以我判断客户只是做一个具体的工程。鉴于此，我要求客户将需要改装的工程图纸（LAYOUT）给我，然后根据客户提供的信息，我做了份DIALUX模拟给客户。 本来客户觉得我们200W工矿灯不够亮，表示不能接受的，而我的模拟跟他的要求几乎一致，所以打消了他的疑虑。 而后客户又发给我另一个项目，让我帮他做DIALUX模拟，然后根据客户的图纸，我又做了一个模拟过去。
之后就感觉客户很有意向购买了，客户要求降5%个点，同时谈到价格条款及付款方式问题；我适当给客户降了3美金一套，表示我们的配置（十分具体化+ 认证）;尽管我知道客户对配置可能一窍不通,同时认证对他来说应该是可有可无；但此时此刻，把简单的问题复杂化无疑会让客户更加信服。 当我降了3美金/套后，客户把一家东莞公司的价格发过来，说他们的比我们便宜25美金一套，但是觉得我们更加专业，所以希望能跟我们合作；我感觉对于这种不懂配置及认证的客户，如果再咬着只降3美金给客户不放，很可能失去客户，于是就答应每套再降4美金。 同时并主动提出要给客户做一个PI。 因为我担心像这样不是专业做进口的经销商，如果不早点提成做PI，估计他很快就会把你忘掉；甚至有可能客户都不知道什么是PI。  虽然最后的事实证明客户还是懂国际贸易的，但是适时的给他做PI确实起到了效果，因为他在收到PI后，觉得付款条件需要改动，改为了30%预付，70%见提单付款。 第一次合作就下一个大一点的单子，所以他这种付款方式无可厚非，我也欣然答应了。   适时做PI实际上也很重要，并非越早越好或者说一收到客户询盘就做PI。做得早，客户可能也会遗弃并忘掉；而迟迟不给客户做PI，也容易丢失客户。

ledpan

9月份，国外:23083 USD; 国内: 27097 RMB; 所以总业绩在十六万人民币这个样子。实际上，我9月份的大部分的货都没有出。9月份客户下的单子，因为没有赶上国庆前出，所以大部分都在10月份出了。
对于总体订单量，我们公司是做室外产品，公司总的来说也是后半年订单量大于前半年；我个人情况跟公司订单总量起伏也一致。而对于整个行业，貌似我们周围的公司也是表示后半年景气点。

ledpan

香港展前夜------世纪大战（巴萨：皇马）
明天我们一大早就要去香港布展了，早上七点钟就要出发。
好不容易能碰上巴萨对阵皇马的世纪大战，真心不想错过啊
不知道今天能不能守到看球赛；每次布展都要搞得精疲力尽，参展是个体力活啊。其实这次参展倒不是想要接多少新客户，主要是去接待一些老客户；要是可以不去，倒愿意留在家看国家德比。

ledpan

10月份情况
很幸运，10月份又达到了100万，几乎所有货都赶到了月底前完成。
10月份销售额，其中国外:173356美金;国内:1300RMB;所以总共算下来有107万RMB左右。 对我个人来说，今年下半年的国外市场比上半年好很多。
香港展，我大部分都是接的老客户，新客户就由新业务员多去开发下。