外贸流程以及报价贴的关键要素整理（连载六）

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客人即使做的产品和你一样，是你的目标客人，但未必能开发出来的。原因很多，比如：

1）客人量不大，都是问当地进口商买的，所以不会直接从中国采购。

2）他有固定的供应商，很稳定。

3）暂时没有采购计划。

4）还没到采购季节。

5）你联系的这个人不是有决定权的人。

6）客人比较谨慎。

7）他有特别的采购习惯。

8）他和老供应商签的是全年供货协议。

9）老供应商给他很好的付款条件。

10）客人自己还在观望中。

11）客人需要货比三家，暂时先搁置下来。

12）这是他的谈判策略，假装没兴趣，只是为了将来谈判占据主动。

13）……

14）……

15）……

可能性太多了，具体原因恐怕只有客人自己才知道，我们都是猜的。至于推新品，我觉得1个月左右比较适合，如果一个项目没进展，过个半个月左右催一下，再过半个月推推别的产品看，然后又是接着跟进，不断互动和沟通，直到你摸准客人的真正意向为止。

做过助理和跟单，而且还做过单证，各方面知识其实很全面的！这对你未来帮助很大，不管是去大公司、

小公司，还是自己做，都会有很大很大的帮助！ 但关于做业务，很多时候不是由你决定的，你能做的只是把自己变专业、变老到、懂得谈判技巧，接下来呢？订单就能来么？未必！还有机遇和运气。很坦白地告诉你，不是你们工厂有问题，也不是你们产品有问题，你也没有问题，归根到底是整个的销售体系有问题！

其实大家都清楚的知道，中国大陆目前的状况是低附加值的制造业，从6+1的环节来看，恰恰控制着最低端的最低利润的生产制造环节，而其他的6，全部被老外和中间商给牵制着。这就决定了你不仅在老外面前矮一截，甚至在中间商和一些中间人面前同样矮一截。我当初也是很郁闷的，后来想通了就好了。因为你的同行很多，你肯定面临着残酷的价格竞争，因为没有高附加值，大家都会陷入同类产品的价格竞争，结果几轮残杀下来，最后能接下订单的供应商也是保本经营，最多微利而已，大部分利润全部给老外赚走了。

我为什么说你们的销售体系有问题？那是因为你不知道中国那些大的明星企业是如何打美国市场的。美国市场其实很内敛，表面上看这个市场大得惊人，但是中国产品很难靠自己能力进去的！即使你通过美国的中间商做成一些订单，但肯定都不会大，进不了美国主流市场的。很多在国内牛的一塌糊涂的企业，一年广告都有好几亿的，具体名字我就不提了，他们怎么打美国市场？我告诉你，很多都是通过按佣在操作。

国内的大品牌通过美国的猎头找中间人，这些有能耐的中间人可以帮你的产品打入美国主流的卖场，用你自己的品牌，不用贴牌加工，但是你付出的代价也是惊人的。有可能你的产品他帮你接触到大买家的买手，一年给你20万美元订单，你的利润估计是2万美金。但是这个中间人这么介绍一下，他要收多少？嘿嘿，很可能是200万甚至300万美元！因为他的功劳是，让你的产品以你自己的品牌进入美国主流市场，让消费者认可。那这几百万美元花得冤不冤？那就要看情况了，如果你的产品真的很棒，你自己的品牌经过这一两年已经被美国消费者认可，那好，你下一步甚至可以考虑在美国开直销店，而且可以弄个美国分公司， 专门做市场和销售，你的品牌和产品成功进入美国市场，以后前途无限。

但是很多工厂说，我只是贴牌而已，我没有打算做自己的产品和品牌，那好，学学国内其他一些同行的做法。江浙一带现在很多的中型工厂和中型贸易公司都喜欢聘请老外来做salesdirector，那是因为老外和老 外之间容易沟通，不像老外对中国人不太信任，还会死命砍价。如果你的销售主管是个美国人或者法国人，他可能一年拿你公司100万美元薪水，但他接单会变得很容易，利润甚至好几倍地增长。相比这些，那薪水又算得了什么呢？归根到底是老板的眼光，如果把眼光放远，立志要把企业做强的，是不会在乎眼前利益的。

我再举个例子，宁波的利时集团，大家可能没听说过，但这公司很厉害，现在是亚洲的塑胶大王！大家google一下就知道了，当初居然敢拿公司一年1/3的利润给一个美籍华人当薪水，请别人做CEO，换来的是几年 后翻天覆地的变化。就可以知道这个老板多么了不起！

之前销售汽车，老总总是强调客人试了车才谈价格。因为不试车不知车的好处，优点，性能等。你说的很对，产品不同，价格也是不一样的。 但是你要明白，即使你卖车，客人一般也要先对车的大致价格做一个了解的。比如说AudiA4，有不同 配置，价格也不同，但是客人的心理价位恐怕就在30w-40w人民币上下，任你再好的改装，如果你报价 超过60w，客人恐怕不会有试的兴趣，即使你的车性能再好，他也会觉得，这个价钱我可以买奔驰E级了。这就是心态。

我们买东西总是会不由自主地选择参照物。我还是以买衣服为例子，你在一家外贸店看见一件tommy的衣服，店主报价700块，你估计连试都不想试，因为你心里会想，大厦tommy专柜里也就这个价格啊，我还是去专柜看吧。这就是参照物比较。