我现在给我一大单客户就是做的放账 30%订金 余款70%见提单

ledpan

Q:我现在给我一大单客户就是做的放账，30%订金，余款70%见提单后45天付款，这是后续订单能谈的最大条款…本来做中信保，工厂可同意这个条款，可是后来客户不愿用美国公司付款(中国这边公司用香港账号付美金)…那么就做不了中信保，工厂呢就不用意之前条款，可合同早就签了(第一单前面都是现金结)…怎么办？两边僵持在那，我只有跟工厂谈，我这边出货前再垫付余款中40%(工厂必须要求40%)…那么就意味着这一单我要垫付二十多万资金
A:不要留漏洞，等你收不到钱的时候你就知道 中信保是你的底线。
Q:我跟后方工厂是同签一份合同对客户的(客户不找我，我也不会找工厂，与工厂利益共存)…合同签了，工厂让我去找客户反口，若反口说不行，这事我不干…那么就要分析客户付款诚信，自己向工厂争取～这些都早分析过了，问题就是客户那边情况，做不了中信保，但不管怎样，对客户，签了合同就是签了合同，不干反口的事
A:所以 在和客户谈订单那的时候就要告知 中信保的事情
Q:讲啦
A:那为什么他们还要用香港账号付款 中信保都做不了，希望不会发生坏账，客户不愿意美国公司做中信保，说明也是有问题。
Q:这里面前前后后太多细节了…客户是大公司，有自己的品牌…总之，现在各有利弊吧，走中信保，款就要打到工厂账户上，对我而言也不是什么好事…不走中信保，我就要担一些资金风险，但客户是牢牢的在我这边。客户那边的之前合作付款诚信还是可以的，他们那样的一个大公司，也不会因几十万让自己的品牌名誉受损，再个工厂允许我余款70%里的30% 45天后再给，我垫资的余款中40%二十多万，也不是很多…要是个上百万，那我就要再想办法了～订金30%已拿到手…客户此单用于工程，若拖延货款，不给，耽误他们的工程后续供货，客户损失更大！…前期工程已经安装，后续产品用量，需要3年左右完成这个工程，所以各处都做了分析，才敢垫资的。做生意有时不得不承担冒风险…想全部安稳着来，不太可能，就看你如何判断分析客户，预估风险，我是想说这个，这个客户这里我垫资二十多万…其余客户，之前陆续都有垫资，但客户也都很诚信，主动来给钱…，有时判断客户，我跟客户说先做事，再谈钱，就是先给他处理紧急要的样板产品，再给他做PI收款…这也是新客户，我做一单能做到对方心里依赖的原因之一，客户会觉得你做事效率高，小钱没那么计较，事实上该找他收的钱发货前全部收回，客户有时还不好意思，主动追着你要打钱
A:这个牛
Q:然后你让他把钱打哪就打哪，包括我私人国内银行账户
A:但是你得厂子大才hold 住吧
Q:这个是上次帮客户做的小事，客户让其他人展会上带给我的美金

A:你这个确实做到心里了
Q:但这所有的前提是～你要学会，懂得分析客户
A:是的，就这个学不会
Q:我又不是搞慈善，钱是一定要的，看怎么分析客户，怎么要
A:那你这个就是经验+数据了
Q:我现在做的让我的客户追着我主动给钱，我很少去催客户货款。
A:你这个我喷不了，弱弱问一句，你的是什么产品？
Q:光源产品，户内照明，在我们开发客户初期就是要判断客户，这个非常重要，我不做垃圾客户，就如同我不做垃圾产品一样。
A:可不可以细那么一丢丢？在我们开发客户初期就是要判断客户，这个非常重要，这句话。
Q:在初期你接触到一个客户时，他的任何相关信息，你要通过网络去挖掘，对他的公司，进口产品，每年进口量等等都有个大致的分析和判断，如果你客户有社交号给到你，如通过FB,你还能挖掘到他接洽的圈子，甚至亲朋好友，那么对这个客户的评判又多了一分了解。你在与客户的初期商业谈判中，又客户分析出这个客户的很多情况
A:我一般外贸B，网站，领英 这些东西，是不是太low了。
Q:我可以通过电话，大致判断一个客户来自的国家，身高，年龄，相貌 ...  所以我在机场去接客户时，那么多老外中，我能第一眼知道哪个是我的客户（在客户没有告诉你很多细节情况下），这就给客户很深的印象，客户往往惊讶说~Hi,Rita 你怎么知道是我？？
A:我也想说
Q:经验，做业务的经验
A:打电话，客户不谈这些，你就靠听声音吗？我去，这么高境界，学习，厉害
Q:另外再你face to face见客户第一面时，可以通过客户的穿戴细节，切入话题， 如果之谈生意，很快都会谈完，冷场，我跟客户，从来都不会冷场尬聊，因为我总能发现找到切入点，让客户愿意跟你聊。
A:这个恕我还做不到
Q:也不要觉得跟客户谈生意无关的就是瞎聊，往往你从跟客户的很多聊天中，会发现他的堂弟，表弟，也是做LED灯的，也有家公司，然后我让客户介绍给我，那么我就同时搞到两个客户，这个聊天就非常值得了。
A:外国人也都喜欢拉家常嘛
Q:就是看似与生意无关的瞎扯，往往会扯出很多门道，我曾认识北美巨头公司的上层，在哪认识的？展会上去厕所时的路上，刚开始不知道对方身份，就那瞎聊，当聊的high时，对方递出名片，乖乖，一看，北美大公司哈
A:吓得聊不下去了，后来呢？继续
Q:我在之前公司打工时，我的很多客户就是这样来的，他们对我印象深刻，回去就交给助理，或者下面的部分经理对接我，给我机会送样等等，但是遗憾的是，有的，我们当时工厂样板测不合格，达不到对方公司要求，那就没办法了。
Q:这个不是你的问题
A:这些曾经遗憾，未能合作成功的订单，将来我会再找到他们，待我自己公司产品都做稳定，出的非常自信后，还有个加拿大的公司，那加拿大老头（公司董事长）回去就让他下面的人联系我，送样通过后，首单批量给下了几十万订单。
A:你这个境界掐指一算，把客户做的距离一家人就差住在一起了
Q:我现在做的一大单客户，要求非常高，如果放在我之前公司工厂做，以他们工厂的水准，是接不下来这个订单的...而我现在合作的后方工厂是自建工业园，几栋楼的规模，客户来验厂还只是说：规模一般，能通过，之前我做过飞利浦的订单，那要求真是一个虐，当时觉得好麻烦啊...当时整个工厂都配合的好吃力...但是客户的高度决定你的高度，也正因为做过这样的订单...我出来创业时接到现在的大单客户，虽然依然很吃力，麻烦，痛苦，但最起码有经验了，能吃的下去。
A:这是大神中的大神  受教了，佩服，不可否认的是，现在确实难做了比你那时候，这是事实，尤其是今年。
Q:外壳阻燃，温升测试，一款产品客户都搞了四次温升，UL筒外温度80多度，UL筒内温要90多度，筒内结温TJ要求97度，来回做样调温升， 中心光强等等等，一个简单的光源产品，被客户来回折腾，否定工厂测试，ETL测试，客户送第三方SGS测试等等等...很多中小工厂，连测试这些的仪器都没有，更何谈配合客户来回折腾这么多次，我们不是那些高价值的灯具，只是SMD芯片，塑包铝外壳的射灯，低利润的简单光源，光在初期的PQTP各种测试上，都来回花了一个多月，近两个月差不多
A:大项目
Q:客户从你产品外壳到内部，每个零部件都测了一遍，才不会理会你什么过了ETL，遇到这样的客户，ETL若打擦边球，或造假，那就死翘翘了
A:大的工业园能这么配合客户？
Q:这种客户，你在做单时会觉得很麻烦，甚至可以用“痛苦”二字...但是一旦你做下来了，终生受益，做单中，你会学习很多知识，所以也造就我现在做事心态---不怕麻烦
A:那绝对的啊，跟进大客户，才真正长知识，这个估计一单就专业了。
Q:所以我现在对我们光源产品很专业哈，可以算半个工程师了。
A:牛逼的销售都是半个产品经理
Q:那些直接从工程转业务的，其实很占优势的
A:没那么容易，很多做到后面，要跑回去做工程师了。
Q:哈哈哈，我的优势在于，我曾经是从国内业务走到国外业务的，所以我会分析~人
A:牛
Q:我不是上来就做国外市场的
A:会分析人，对症下药，投其所好，才是牛
Q:我还曾自创过英语式的叫卖（公司当初没有展位），在香港的天桥上拿下过很多国外客户的名片以及客户订单，就是从地铁通往展会的那个天桥，因为当初我们公司没有展位，我就在天桥摆摊
A:真是人才啊，是真正的业务高手，国内很多大公司都找他拿货，这个LED盘群卧虎藏龙啊。
Q:这个是国内式的做法，我运用到了国外，你们上来做国外市场的人，脸皮比较薄，我们从国内市场出来的人，脸皮厚，哈哈哈，主动出击，这是国内业务的特性。
A:脸皮薄，吃不着，脸皮厚，吃个够
Q:做外贸的，有展位的，大多是等待上门，被动出击
A:有展位在展位等，没错，前期只要做好邀约工作。
Q:我还去过一些展位，客户来了，展位上呆了那么多业务，竟然没人来迎接，貌似都等待一个老业务，可能是顾及英语不行？我当时看了，也真实醉了
A:可以再展会等客户上门
Q:想我们做国内市场的时候，别说客户这样送上门，我们可是饿着肚子扫楼的
A:扫楼。让我想起了发传单的时候，虽然没做几天，还好那时候没有人打我，这个LED盘群真是一座宝藏
Q:我们当时扫楼，也不是无目的，大海捞针，也都是做好预约，或者说规划再扫的，我是想说，无论国内，还是国外，无论你有无展位，作为业务，你一定要懂得主动，勤快 ，一个业务若懒，还总想大单，那就是看他运气了，勤快，勤奋，主动，不骄不躁，这是业务要具备的基本素质。
A:我在做业务的路上越走越远了
Q:哈哈，如何越走越远呢？转岗？
A:那倒不是，目前做的细节方面不够，就是专业程度，想想都130斤的人了，等到140斤的时候估计就做不成了，希望不太大啊
Q:说明你还能去思考，自省，再去学习就好哈，以前是给人打工，打工时很多做法，和现在自己做很多地方都不同，我也是在边走，边实战，边学习
A:谢谢，感觉还是缺点感觉，就是差一些的
Q:今天，同行一公司老板，又给我介绍一个客户,真的很感激,人与人都是这样互相，尊重，帮忙，分享，资源共享
A:厉害，你这个细胞扩散，刹不住了,毫无疑问，你愿意写下这么多东西，你就是那个人.
Q:哈哈，我白天太忙，没空，夜里有空看到信息，就来吧啦两下
A:可以可以，每天都看,你这是第几天了，我怕是错过好几个亿.
Q:我也是才来这个LED盘群的
A:还好，还好，也感谢你的分享，群里的其他人也都是积极分享的，这是一哥学习LED的群，也是一哥学习做人的群
Q:嗯，挺好
A:多分享，多学习，多吸收，才能进步
Q: 你的故事分享出来听听呗，你都问我那么多问题了，我对你还一无所知
A:外贸公司的产品和价格，都不错，可以做不少客户,大佬，帮我分析下.我能走多远，我之前在不锈钢工厂一线，17年11月过来深圳，就是因为我只有一单英语基础，就来了，先培训机构一边搬砖一边培训，做过几个月的旅游业
Q:然后呢？
A:到现在做LED，今年底考一下BEC初级，明年6月考中级，工作还要熟悉专业知识，目前是这样，高级，慢慢来吧，毕竟我认为这也是专业的一部分，你说呢？
Q:你LED做多久？
A:去年8月开始，开始浪费了几年时间啊。
Q:你在哪个公司？
A:小公司
Q:这近一年，你自我觉得做的如何？业绩？
A:深圳市齐明辉光电有限公司，不咋地。
Q:你不锈钢，搬砖，旅游，都干过，LED就更不是问题了
A:好吧，感觉英语考试没太大用，不如在实际工作中多学习学的好。
Q:嗯，英语是用来交流的，工作中边学边用实效更大
A:最糟糕的都能干，这个就更不是问题了，我知道，我个人认为语言就是口语最重要，其他次要，所以就是为什么我口语一直比邮件好，一个人的思维最重要了。
Q:做业务不要眼高手低，也不要急于求成，我出来创业之前，我很多客户资源都是培养的，并没有跟之前公司成交订单，但我一直有保持联系，时不时跟客户互动，哪怕没有单，也互动，顺便介绍下新品，卖的觉得有优势的等... 那么我创业出来，很快这些资源就变成实际订单
A:我感觉英语我考试是因为以防万一，不是学那些死板教条的 东西取得
Q:而这些资源，是跟之前公司没有任何关系的，因为不是公司平台开发的，也没有跟之前公司成交过任何订单，是我自己社交，GOOGLE开发。
A:大佬，什么时候面基一下本尊啊，群聊似乎不太能满足啊
Q:下次LED盘聚会的时候，我会来，别急，下次带上你的新产品啊， 搞不定我会找你下单
。
A:倒是提醒我了
Q:哈哈，你们谁有新品，确实都可以推荐给我，因为我的客户有自己的店面，任何产品，都可以帮我推广，销售，客户要找的也是新品...这次光亚展，客户说看的千篇一律，没啥新产品
A:下次聚会，让他们搞工厂的抱着新产品样品送给你
Q:哈哈哈，这个可以有