如何提高外贸客户询价的转化率?

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在B2B平台上， 如何提高外贸客户询价的转化率？

鉴于客户初次询价的目的和指向性不够明确，要想提高询盘的转化率，必须先做深入调查和沟通，再做回复的决定。这里二叔我想先讲一个笑话，来得出我的结论。

某丧偶富豪要再次娶妻，有三个报名的女子初步入选。富豪给了三名女子各一千元，请她们把房间装满。女子A买了很多彩色棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多彩色气球，装满房间3/4。女孩C买了不同颜色的香薰蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。

这个故事告诉我们：客户第一封询盘的需求未必是准确的，深度了解客户的真实需求和喜好非常重要。否则，业务员便会做很多无用功推介。

我们假定一个客户发了一个询盘：I wanna buy some cell phones from Shenzhen. Can you help me? （译文：我想买一些深圳产的手机，您能帮帮我吗？

作为贸易公司的一名新手业务员，您很兴奋，哇塞，收到询盘了耶！您委托您的采购部门同事辛辛苦苦询问了多家手机供应商，做了一份报价单，然后兴高采烈地回复说，Thanks for the inquiry! We have many kinds of 4G smart cell phones! Please find attached Quotation Sheet for 100 different types! There must be one type that meets your demand. (译文：感谢询盘。我们恰好有很多种4G智能手机！请看附件报价单，里面有100款手机的报价！一定有一款适合您的！)

结果，您可能迟迟收不到回复，客户没有了下文。您和客户的故事草草结束！

如果是我，我想我会在准备报价前，会先分析一下询盘客户的背景来源，并且问几句：请问您想要哪一种价位的手机？是要2G制式的，3G制式的，还是4G、5G制式的？请问您想要全新手机还是二手（翻新）手机？

因为，客户可能来自一个相对贫穷落后的国家，他们那儿根本就没有4G网络，而且来自华强北的二手手机在该国很畅销！您大致没有想到，在您收不到回复的同时，熟悉这一市场的经验丰富的另外一家公司的老业务员，同样收到了询盘。他通过网络搜索，找到并添加了客户的skype, 和客户聊了十分钟，立刻判明，这客户极有可能是在找二手3G手机。他据此做了一份报价单，寄出了样品，和该客户建立了深度联系，进而在不久以后斩获了订单！

现在有些B2B平台公司的业务员喜欢引导国内供应商客户“第一时间”迅速回复客户的任何询盘，并说回复的及时会提升该公司的搜索排名。不少外贸业务员也轻信这样的宣传，并走入了误区——我的结论是：欲速则不达，轻率鲁莽的回复往往不能切中要害，反而可能错失机会。回复询盘前，充分的客户沟通和详细的市场调查，却能真正抓住客户的心！