实战经验分享:LED外贸怎么做?LED外贸从业者领悟其所授渔

ledpan

LED外贸同行Pascal分享的外贸经验，本文写于2013年6月，然而专业外贸人的从业智慧不因时间的流逝而褪色。一些具体操作方法也许在当下已不适用，编者寄此文以期LED外贸从业者领悟其所授 “渔”之法而非张口即食之“鱼”。

受到市场对于高效能源的驱动，预测到2020年照明市场规模达到1500亿美元。现在LED的渗透率在27%左右，提升空间很大，有分析预计，今年下半年LED照明会迎来一个爆发期。而在出口方面，据统计数据可知，2014年，我国半导体照明产业整体规模达到3507亿元人民币，较2013年的2576亿元增长36%，并继续保持高速增长态势。面对这样的态势，大量LED企业也纷纷加入外销行列，但要做好却难。

一、找准目标客户
1、OEM客户：欧美二线灯具品牌
为什么是欧美二线灯具品牌?跟欧洲和世界一流的品牌代工，看似是一件很美好的事情，但是一流品牌一般在中国有公司和技术团队，有能力去把控一般工厂的品质，所以跟他们需要的是一个老老实实干活苦力，自然报酬有限。把目标瞄准到在中国没有技术团队支持的二线品牌商，是一个比较明智的选择，他们需要的不仅是一个干活的苦力，而且是能够给到他们良好服务支持的供应商，方便他们沟通技术和商务的细节，这样附加值自然会高很多。

2、品牌分销商
谁是分销商?到哪里去找?欧洲的渠道一般有卖场，和专门的经销商。LED光电产品，如果是卖场渠道的话，一般是跟建材卖场和五金卖场比较多一点，或者是专门的灯具经销商。在欧洲的二线品牌商，一般都会把自己的分销商信息放到自己网站上，供客户去查询，我们可以从中得到很多信息。再次利用GOOGLE搜索引擎把这些分销商信息排在一起搜索，会得到更多这样类似的经销商。然后再通过这两个网站：www.linkedin.com，www.zoominfo.com，基本上可以得到关键人的一些信息。

3、品牌经理
公司初创的时候，会有一个人去分析市场，追随市场潮流，研究整个行业的走势，虽然不一定会很专业，但消息灵通，经营策略选择得当，业务才会一步一步的打开。当公司发展到一定的阶段以后，建立了自己的工厂，选择好了需要投入的产品线。需要自己设计产品，这个时候就需要有熟悉前言技术，以及市场的人去协调生产与研发的关系，根据市场营销数据去开拓新的产品线和改进原有的产品。

公司从最初的灯带，逐渐走向面板灯、筒灯、天花灯、灯管。每一款新产品的研发，都是在有一定市场调研的基础上推出来，或采用快速跟随的策略，或做功能或者结构性的创新。每一条产品线的成熟，是需要得到客户那边持续不断的反馈和工程持续不断的改进。

跟着客户的脚步走固然没错，但是很多情况下，客户也是贸易商，也不知道他到底要什么，对于终端市场的定位不明确会让品牌形象模糊。营销部门中的电商部门负责竞争对手产品线信息的收集，外贸销售部门负责客户信息的反馈，品牌经理负责整合营销信息以及研发、供应链，给整体产品线定位，瞄准目标客户，引领行业发展趋势。

二、理想的外贸营销团队
员工与公司融为一体，互帮互助，收获成长和良好的报酬。一个先进的外贸销售团队，比较好的配置如下：外贸经理、电子商务部门、外贸销售部门、外贸跟单。

外贸经理：统筹总体，主导一个部门，营造积极向上的文化。

电子商务部门：负责SEO推广与数据挖掘，关键词分析、市场趋势分析，google搜索方法的探索以及最新最有效的营销方式的收集。

外贸销售部门：由美工+外贸精英组成。美工负责B2B平台的高质量图片的制作，外贸精英负责各种产品模板的制作，以及最初产品的更新，以及询盘的跟进。

外贸跟单：按照外贸精英的要求，更新平台，以及跟进已经下过的订单。

三、统筹业务资源
在外贸业务员没有分区域的情况下，公司有多少业务资料，除了展会进来的客户，进入数据库，还有没有其他业务收集的数据么?Google上面可以搜索到很多客户，如果能够有一个系统把展会进来的客户录入数据库，每个同事在开发一个新客户时，只要把客户信息输入系统时，就可以知道这个客户是不是公司的老客户了。每个销售都可以带一定数量的新客户数据到这个系统，六个月后，如果客户那边没有下样品单的话，客户信息自动调入到公共客户资源库供其他外贸业务来开发，如果其他外贸业务开发出公共客户资源库里的客户，原信息录入者会有丰厚的奖励以此来鼓励每个销售录入更多的信息，这样形成一个很大的数据库。把已有客户分为A、B、C、D四档客户，每个季度交换一下C、D档客户，也许每个人的销售风格不一样，总有一个销售对客户的胃口的。

1、展会推广：
通过全球比较有影响力的展会来推广我们的品牌，但是容易与OEM客户的区域重复，导致客供关系恶化。通过全球知名的展会的网站来搜集二线品牌客户的资料和信息，接触客户。

2、B2B推广：
不仅是客户的直接来源，而且是全球行业信息的最新动态，告诉我们哪些新兴市场在崛起，客户的关注点是什么。

一个B2B电子商务平台的核心价值在哪里？
流量来源：一般B2B平台流量来源主要的是以下几种：GOOGLE关键词广告，知名网站的显示广告，各个行业杂志广告，全球各地参展推广集体品牌，自己发行杂志，SEO优化推广。
现在中国的B2B主流的有四家，环球资源网、阿里巴巴、中国制造网、环球市场。

我用过的平台，有三家，阿里巴巴、中国制造网、环球市场。从使用的情况来看，阿里巴巴无疑是最好最强大的，虽然询盘质量参差不齐，但是偶尔会有大鱼出现，即使是最基本的29800元的套餐，在没有美工和高品质工厂的支撑下，效果也很不错。中国制造网，完全就是打酱油的，十几万的套餐，几乎没得询盘，而且询盘质量确实很低。环球市场，我也操作了三个月左右，上传了两三百个产品，而且很多竞争程度很高的关键词我都排在第一页，但是点击和询盘数量以及质量确实不能够令我满意；我用GOOGLE搜索了一下环球市场在LED strip, strip light, led panel, panel light这几个关键词上上的排名，在google的排名都没有在前三页，而阿里巴巴基本上都在前三页。环球资源网，口碑不错，不仅积累了一大批优秀的买家，而且杂志和展会也办的有口皆碑，但投入确实很高，一年十几万的套餐。

因此，我强烈推荐公司试一下阿里巴巴最基本的29800套餐。阿里巴巴为什么能够在那么多B2B中崛起，很重要的一个原因就是，因为吸收了以前搜索引擎巨头雅虎的技术，所以对于主要的搜索引擎做优化，都是有相当的技术积累的。还有阿里多年来的数据和资金积累，在各大搜索引擎和杂志上的广告投入也是蛮大的。

杂志推广：
通过LED MAGAZINES，LED MAGAZINE JAPAN, 等海内外知名LED行业、照明领域和建筑行业内的杂志打广告，来获取良好的推广，针对性非常强。在行业内知名的杂志上做专访和发表技术和商务性的文章。其他的杂志报价还在获取的过程中。在LED MAGAZINE上面，看到了我们的很多同行，如SIGNCOMPLEX，瑞丰光电，瑞梓光电。

SEO推广：
巧妙的利用关键词和链接去推广整个网站在行业内的排名，关键词选取可以利用GOOGLE ADWORDS、在竞争对手和客户网站上截取关键词，链接推广可以利用YAHOO知识堂，行业内知名博客链接，论坛链接推广。在GOOGLE里面搜索一下，就可以看得到那些做搜索引擎优化做得比较好的LED公司了。

商会和采购团：
利用自身对于中国LED行业市场情况的熟悉，组织CHAMBER OF COMMERCE on LED，组织各国的买家来中国采购，同时自己也分得一杯羹。

数据库挖掘：
如果通过搜索，你可以找到一根树的话。那么数据挖掘可以让你通过一根树，找到整个森林，这个森林里各种各种的树都有。电子商务是基于信息技术之上的商务，但是数据多而杂，对于营销人员来说，很多信息是没有用的，所以需要各种各样的算法才能挖掘出来。