|
|
变量越多，机会和风险越大- n$ \9 H9 a: G; L6 K: J7 O# {( `
现在照明界人士面对三个变量：5 s$ r' U) n+ B0 G8 i) u8 t3 E
第一个变量是沟通工具技术，即移动互联网技术，这个改变了消费者沟通触点和消费路径，
' r% |* f; o2 ^. d: m6 b( b# `第二个变量是LED技术的日新月异，价值和价格极度不稳定，8 H5 F( |) o5 I3 P: r: Y7 r3 }# p
第三个变量是中国产业转移行业厂商老板的换代，新一代对于旧有势力的对抗
: {! N% a" N4 X8 m9 S. u! ]' n1 U. n* Q
LED照明是从天花灯 -球泡-日光灯-面板灯-平板灯-展开第一轮价值曲线，
- G/ f3 P/ T+ i: _. Y9 |, Z* J, F. b, {现在开始技术升级之COB版本的新一轮血拼
8 G. ~0 k6 f! |2 ~$ H# L最终当LED技术成熟或者趋于稳定 展开模式和品牌博弈
) P K0 G: n u( ~
8 x+ o: J7 F* O! u1 s+ q- bLED面临两个核心问题：0 s |5 I& t4 K
1，价格和价值的曲线
9 D' j1 S$ F' L2 z2，技术层面变革 升级3 ]/ @/ ]7 s) D; |2 U
～
. g& G/ t' r: c' u当 价格和价值完成曲线之后 ，技术又变了# ~) e: D# P1 E
～8 k9 h$ B6 ?0 B' I
渠道也在变 整个触点都在变化 厂商触点和消费者触点都在变化
0 x, \2 w6 ~# m0 ?# z～
1 J: e8 d6 v4 n* F整个采购体系的决策制衡也在变化6 v$ Q1 [+ |: {0 Z
～
3 m* r3 T2 w: t* w( D5 E企业制胜必须：+ s0 Y. P- f: r
将不可控因素尽最大转化可控要素3 `4 D, w& `4 u1 V/ `- A, A/ P
～. y2 r; S% w3 o# ]
那是什么？什么是永恒？" _* L! o! x! U4 U" r& Z/ o
追求价格，跟踪奔跑…
0 A( Q. M* |5 u/ R! L- k" a. W) b2 `& h+ Q# o
一、LED照明企业如何求变，
* Y& a' r' W! T1 N( n- u! P, M1、产品 价格 LED日光灯什么样的定价最合理 COB筒灯射灯，LED面板灯600*600的价格乱局，,
+ f2 z7 B9 I) E; N6 p8 f4 K! U2、厂家压货还有必要吗，
3 N( I# G' C( V0 ~3 f5 Q* o3、大品牌厂家的绞杀单品是什么& S) e4 e/ {2 c: G7 N' `5 M8 H6 E
二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式
# i: u a* I5 Q6 H/ }9 k ] k8 h1、厂家和省区大批商和区域零售商的O2O布局 你怎么布局: ^: b6 |" h$ R: D, K/ E3 [1 d
2、明年是经销商的“乡土之战”吗
( ~7 p3 x/ O W: y8 M0 L3、网购冲击你会开店吗？你怎么运用微信圈子模式构建区域SNS的微店模式，
X. ^! j2 P$ v; Q! `4、在本土的论坛和社区你会预算费用吗？你会组建团队布局互联网端口吗% R' `4 g" G& |9 h( M
5、2014的互联网彻底冲击，你需要改变很多年的一个”终端”词语定义了吗？终端是宝洁和丝宝集团推出的4P概念 我们那个时候在思考 终端在卖场 在内心的心智，在商超 ，现在的终端 在哪了
. V& G: ~8 L! R# u: x6 E
S. }0 B# x+ d. C8 g$ d( C H% v( n厂商博弈之道，共叙变局双赢出路; g1 h% J6 C o u. a
一、LED照明企业如何求变, ]4 I6 Z" k* q
二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式5 Q; c8 R$ y: g) F
+ s3 A$ g. O) m! H( ]* _
阵列布局之战
& n' y) L5 O/ A4 r* d, W6 V9 e& [2 z5 [
8 b$ F% d- N* j" k9 z3 J4 I6 a应用价值链 三元素：制造商 品牌商 服务商
# S* t/ y2 n" F; R. p. k* x0 B. W" t, m7 ?) N( a
第一个阵列是全产业链阵列：制造 品牌 服务一体化8 a& h& S$ I' V2 ^
第二个 阵列是 制造---品牌商 服务商 1 2价值链
; X8 j) M6 o/ U' |1 f- L% O第三种阵列是 制造 品牌商---服务商 2 1阵列
1 G) B# @8 O2 m9 t Z I
- M$ D5 C+ Q0 Z/ ~: I4P时代的整合 是正向整合 互联网时代4C 走的是反向整合! F9 F( }. V6 e, a* P% c& \
4 F6 S1 j/ Y8 e5 ]6 A1 2 PK 2 1 PK 1 1 1 谁能赢
2 {8 o! ~3 c: I
( z- ]2 `* f1 w6 H: N0 W/ g. d为了提高互动质量 ，请大家选用电脑网页版，网页版使用方案3 s# x9 r8 J0 X5 @0 \* O, G
5 L4 Y* U/ Y. \
三、8 J1 D& u( Q8 q2 |4 v
现在 6070经销商大咖面临两个威胁 一个优势厂家资源在变 第二 新一代年轻人攻杀，8090如狼似虎
% L+ z. b: H' I- u一辉合肥7 I$ S# q. d: O8 b5 T( ]
省级运营商，物流商的互联网端口建设是一个重点议题。这已不是可有可无的话题了，而是必须面对和学习实践的重点工作了！互联网端口的建设不是传统的千军万马，流血流汗，而是转换思维，优化服务客户的互联网购买习惯，各类互联网端口的互补，扎实一小步，不走极端，贯通实体和互联网端口。打造新竞争力6 t# Y: d* P6 }/ N- ?
四、
z8 d. J( l- H2 R1 `0 `, R2 q3 O S9 Y4 H3 i
分享两个词语：购买路径 消费者触点$ a7 s3 q/ Q r3 P: z7 E0 `
N1社区 N2中心源 营销沟通=用户体验=促成购买, j' h0 a+ m& h$ j6 x; u9 G% ?
0 b5 Z: X% t4 L
20年前 我们一起
9 C. T# b/ w8 O$ l4 }20年后我们更要一起$ E$ c [6 s' Q" r/ o( m% U
20年的今天 我们必须一起 U; X5 F8 Z' O& Y) q1 {
前三年 你可以说是做电商 现在不能说了 已经普及了
0 D5 B, ?+ s c5 r5 P3 X+ H, ?4 Y6 x7 J7 u8 n- N- `
三年前 你说是做LED的 现在谁还敢这样说 都说 是做灯的
/ p" b( k( u7 h3 Q% e
, Y D! o! c2 G! E! L个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
' V# {9 P: W) l2 h. s' [8 ^个人认为，产品价格高低最终于产品创新跟感知价值！
, n1 s& ^8 ~0 C8 _5 @% i3 @* Z电商管理的不是营销要素而是客户关系( T( [1 o l' m9 w: l0 r D- p
# p7 A% l8 F7 ~$ l$ i
个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
- l0 I3 s' z4 L Z- O厂家需求的是长期稳定的营销网络体系，自己专心做产品，商家需要的是终身用户多次重复购买，以及稳定高性价比的产品供应，消费者需要的是一次购买终身使用理想价值取向。所以请厂家归位产品，商家归位服务和体验，配送未来会归位物流，信息未来会归位与互联网络！互联网发展到今天只是盖起厨房架起了锅，最终用户精准需求（大数据），才是互联网平台的菜。 小弟浅见，请大哥们斧正
# u1 |$ [' J0 p3 {$ Z" L3 F个人认为，不管企业还是商家，不管是传统渠道还是现在的互联网，首先要做的是让整合生意链条完整，无非是有人先舍后得，有人先得后舍。( K% f% I/ @- X7 r% V) ` v5 x
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台/ A D% ~: S( Z9 H- Y, K: }- \
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台% Z0 n: g z D0 _! K, t: S5 P
有人说：建立一个Led滞销货的交易平台，帮助零售商消化呆滞库存，问我的意见& @3 Y8 E8 W$ {: H$ s9 u
质量参差不齐，价格混乱，最终的赢家只能是良心厂商，这些厂商更会成为中国制造业升级的主力军！
& j; e; w: y5 R- W当执行全国统一到岸价的政策时，物流差异和时间差异就不存在了。1 h, C; E5 D; F* X+ T: g
阶梯差价一定只有一个要素：就是信息的差异。) C2 C9 h j( L6 d
电商要做的，不是营销而是服务$ N& R5 S( Q7 s9 n
; H, `* `2 t' e6 B; M* P# K
提个拙见:销售一定是通人性的，如果大家真的想研究一个好的商业模式，不如去静下心研究客户到底需要什么！最后把这些总结一下，一定是最好的商业模式！
( f' m: M% W) G6 _8 j0 n6 ]其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。
+ o3 S& Y+ x2 W I/ a9 a U说的好，添点意见就是：渠道差价只是来源于信息差异。信息差异是阶梯价差的条件。
$ v5 y. a" }! k7 F7 {( w 作为上游最想知道的是下游客户的真正需求，剩下的就是去最大限度满足。
! v/ m2 N6 u: X( @/ L互联网只是一个新的传播媒介 想把企业做好还得认真做好产品和服务; M# ?3 U2 w- H# _' r
厂商合作共赢，第一：厂商合作加快渠道的整合合作，第二：所有的渠道能否成立一个平台，实现网上共享。第三：厂商合作加大投入对经销上推广，几个厂家抱团。线上线下，同时发力。2 j! V* Z6 e. G$ s
一个厂商产品也可以说是品牌,怎样搞定乡镇？一是抱团,二是让乡镇客户赢利,在本乡镇有非常大的产品竞争力,三是这是乡镇客户非常自愿卖的产品,也是自己必须想做好的产品……四是自己也愿意投放广告的,这样厂家,经销商才能真正双赢( }" {, I1 ` Z- n6 J! M u
中央总控可以通过对上下游的整合，建立数据平台。# s9 E% r4 j5 m
2 C a r$ C9 U0 i9 V
垂直整合吗( d- x/ Q. j( Y4 j& [3 l! k1 S' W G
, E! v/ M! }9 J你可以想象三块大饼。上游供应一块，下游市场一场。中间平台一块，平台如果做到中央总控，集资源集资金集技术集网络集智慧集管理于一体的平台。
, F" e0 ]# R3 O" T: G& R2 X+ M/ b0 V
上游可以整合N个厂家做为统一供应平台，下游终端统一形象渠道连锁
" c) `+ k: Q, x$ w' G" |厂家输出商家 还是商家逆袭厂家 都是可能的; @1 K3 ?& S) R( r i/ l1 e, b+ z
其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。
, m$ w# \% m9 r# L3 D" a3 n' P电商凶猛，但只要解决了信息和价格。强化自身的物流能力和服务能力。还是有优势的$ o7 ?" W) \5 N8 R) E0 H5 R" p
. U& _! B% w) f/ ^0 ]
电商和普通商业是两个平行的商业平台" a% R4 s5 b Q& o* G8 @
怎样改变模式？与乡镇客户抱团……经营模式公开……共同受益……这样跟厂家也有谈判的条件……厂家也有更大市场占有量及销量# e% M- b% F. r- H4 u, A4 _; w: {
+ t0 m2 o; q# p7 X
为什么不能不电商作为厂商之间的一种信息平台呢
2 f2 L+ u! c6 K$ _' a* O$ \& |( K& q0 x8 G* c( ~* B
我坚持自己的一个观点:大家都看到的是趋势，个别看到的是生意！电商泛滥时，反电商易得手，厂商合作共赢机会仍大啊。
_# }% C3 g, ]5 d* B$ B未来一部分经销商以物流，体验，服务的角色出现是避免不了的！发展地区的速度应该比较快！偏远地区的应该慢点！
8 X& n. R7 ?/ {! i; u4 q G+ H: A品牌到不了乡镇 ，很难与商家共赢，品牌到了乡镇甩掉商家也是边长莫及吧，二者的合作永远不可分割吧6 d" R. c8 f( y" @9 E' H# f& X
6 v' e' @: s& d( H# M" l+ j |
|
<
发表于 2021-1-16 21:57:35
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )