参加2016年香港贸发局国际春季灯饰展览会以及后续参加不同照明展会感悟 今天香港照明展览结束 ,早上看有同行都在收拾东西,有的拉了两小车样本册,四大箱,累死了感觉。 看看谁有拿到大单 ?我朋友拿了几千片面板灯,感觉这次虽然不好,还是有点收获。
香港春季灯饰展人一直都不怎么多。感觉人都挤着去秋季展,秋季展比较多新品。很多人关心总名片多 少,有意向的名片有多少?其实我倒是觉得能有订单很不错了,名片无所谓的!不过对于去参加照明展 的贸易或者工厂,成本都是需要考虑的。时间也是成本,所以大家都是一样的,相对来说公平点。
做LED灯具照明的业务员,老板,朋友们都在说意向客户还是看的出来的,意向的在桌面上谈的还好,变 卦比较少。但是通过我的了解,除了老客户,特新产品,现场下单的应该非常少了,现场下单不像以前供不应求。主要就是垃圾名片和客户名片的区别,在桌面上谈妥的能有几个,展 会收获都是有好有坏的。有的香港展的客户参加完以后会立马来深圳这边工厂进行考察。速度挺快呀, 有的公司外贸部去参展的,他们刚通知工厂说中午有客户过来。展后会来工厂的,基本有实际意向了。 耗神,还得安排车接送,安排工厂,也是一笔钱啊,伤不起。
相对而言深圳位置好啊!很多客户展会后说来工厂看,反正深圳距香港近,过来一个多小时就够了。叫 他来浙江,就说太远了。但是反过来看,如果能来浙江的客人 不更有诚意啊!也算自我安慰吧!不过这 个倒也算不上安慰,有的浙江公司基本不接待提前1星期预约的来访客人,说明最多是个备胎,工厂自己 有很强外贸团队,估计是有牛点,这样的工厂不合作也罢。无所谓啊!除非谈的差不多,不然随便看看 的客户不接待。不是说明客户多的问题,说明来访的没有诚意啊,我觉得我们去工厂也是一样,到了门 口给人家一个电话,我来你们那里,多少总不礼貌。随便看看的客户没意向,接待也是浪费时间精力。 我有很多客人想来拜访,一谈到看厂、看展位、要证书的都放弃了。
光亚展余姚的户外灯工厂很牛,一看到中国人很戒备,过去问问直接回你不跟国内贸易商 做。看到这样不分青红皂白的,我也是醉了。存心套你的东西怎么都有办法。这个就是所谓的余姚特色 吧!我也特别反感,有碰到这样的,这种工厂不要也罢。不过很多工厂这样。去年LED盘就因为这个事情 ,我当时跟一个行业做LED的老板杠上了!很多供应商的防备心都很强。
不过还是要理性的去看待这么一个问题,我们公司每年几次参展都只外贸部去的,没我们的份,但是公 司九成订单都是国内的,其实和贸易公司合作更好 他多的是资源。我们公司就比较注重贸易商,好供应商可遇而不可求啊!看公司的,有的很喜欢贸易商,有的完全不喜欢。我到现在也搞不清为什么会是 这样,大概猜测了下:可能是害怕同行抄袭产品套价格的,很多同行冒充贸易公司嘛,特别是价格战比 较严重的领域。同行一般就冒充贸易公司,很多同行冒充贸易公司套价格。个人觉得不必要这样做,大 家做生意,你有你的客源,我有我的渠道。现在行业都这么透明了,讲求的应该是合作!后来想了又想 。找到了答案:因为很多贸易商一旦客户那边有量,他会拿着供应商那里的产品找人家去开模或者做。 虽然国外客户也是比较,但是中国人更精明。就是这样的贸易商做臭了牌子,这个是啊 我以前有个客 户就是了 她自己是贸易公司,一旦量做起来了 她就自己开模去 她自己还有工厂的。价格真的没什 么好套的,不是价格,都想争取最大利润,喜不喜欢只有一点,看利润,所以有些时候没办法的,供应商也有供应商的难处。有些时候好不容易开发出新产品,一下子就全世界都有了。前期买几个样品,你 能赚多少钱呀!赚几百几千块能叫赚钱么?
但是另外一点值得注意:他开模了,你有新产品了,不存在这个抄袭问题。除非你自己不想一直开发新 产品,自己懒,别的我不敢说,车灯一副模具100万。他不敢贸贸然开模的,太贵。没有正式的订单去 那知道市场反应如何。都是先做的人赚钱了。其实说想说个事实,合作的人喝汤的份,客人对价格真的 不是这么敏感,出口到到手,产品价格只占一部分。为了几元利润,去找新供应商完全不值得。不怕别 人抄,巴不得别人抄,给你们打广告。被抄袭的都是牛公司!
一个新产品从出世到整个市场接受虽然一个过程的,不是开发出来马上市场能接受,任何产品在市场上 流通有个过程的。当人家去开模具的时候说明市场正处于高峰期。 贸易公司一般都是以稳妥为上,大多 数会考虑成本及市场接受能力,不会轻易开模的。主要还是熟不熟悉,信任感的问题,陌生人总会有所 保留的。
我拿我们的路灯A2来说, 最早就是我们开发的,这款产品几年了。现在满大街都是,外面都是仿的也好 ,修改过的也好。多少年了,市场适应有个过程的。我们再推其它产品,客户那边觉得刚刚接受了A2, 现在又推个新的出来,他不会马上去推的,大公司都领路人。有些伊朗和德国那边客户很专业,不排除有些人有前瞻性,看到好的产品,又有实力,会在别人新品出 来没多久就跟着开模出新品。但就是有一部分中国人做事无底线!
以前我在工厂上班的时候我也我也不喜欢国内贸易公司的询价,原因是 1 我怕麻烦。2 贸易公司不靠谱的太多,很多人对产品基本都不懂,就在瞎询价,贸易公司有时候就是瞎压价,这个很多的。后来我去在外贸公司的,现在在工厂。所以你们说的我都理解,也深有体会。在外贸公司就觉得自己是个孙子。现在在工厂稍微好点。至少要懂,才能和工厂去谈,不懂也没关系,直接和工厂说,这个产品我不懂,别不懂装懂,那人家就不愿意浪费时间了。其实说两三句就知道了。
比如说,他们告诉我这个灯要去法国的,然后我说去法国户外灯的话,一般驱动就两种,明伟或是trodonic,你们客户偏向于哪个,然后他们说不太清楚。那我再问,对质保有要求吗?他们也不知道。我就觉得你们对市场对客户的把握都没有,我也懒得报价了,但是工厂会有留手的,就算你不懂,也不会全部跟你说。和你关系好,跟你多说点。只是平时询询价,也不会说太多。你问的含糊,报价也含糊。
昨天看到一个论断,说企业要学足球队。主教练只分配位置和战略,告诉球员应该怎么踢,但是到了球场就由不得他了,球员自由发挥,大家只要一个目的,赢球! 别人怎么提,你不要瞎操心。未来的合作建立的基础,绝对信任!
当然了现在的客户很难说。很多都是在展会前就联系好的,通过展会到中国,比如说近期的广交会照明展览会。顺便再拜访几家工厂,如果 是相临的或相近的。比如客户要来,你提前接送,这样才会知道客户究竟从哪里来,到哪里去。我觉得 还是要仔细判断,跟客户谈的多了就知道他一些底细了,看眼神和心态! |